Interrupción

La publicidad por interrupción es muy común para promocionar productos del conocimiento, y si se hace bien, debería llamar la atención para generar una compra consciente (son muy pocos quienes compran información solo por impulso).

Pero resulta que la atención es un recurso escaso y selectivo.

Y la consciencia necesita atención. El problema es que la consciencia, que es un recurso que necesitamos para poder incorporar nuevos conocimientos, es una vía con un solo carril.

Aprender requiere consciencia de lo que estamos aprehendiendo (sí, con h intermedia), y para ello necesitamos fijar nuestra atención en el sujeto que nos da el conocimiento.

Las decisiones informadas de compra se dan únicamente cuando el comprador es consciente durante el proceso

Quienes trabajamos en la industria del conocimiento nos vemos en problemas para captar la atención de nuestro público precisamente porque sus niveles de atención no necesariamente van ligados a un nivel de consciencia suficiente para generar una intención real de compra. Por ello, [pq]interrumpir al usuario para captar su atención es un método muy costoso[/pq]. La publicidad por interrupción, llámese banners, popups, notificaciones al celular, puede que funcionen un par de veces, pero su efectividad merma en la medida que quien lo recibe decide dejar de atender conscientemente.

No es igual empujar una venta que generar una intención de compra

Esto lo sabemos quienes vivimos en la industria de la venta de conocimiento: la intención de compra está más asociada a la credibilidad de marca y a un producto contundente que a tácticas de venta creativas. Puede que estas últimas funcionen, pero si no están sustentadas en la credibilidad de la marca, no hay recompra, el componente fundamental que da la posibilidad de ser consistentes en la entrega de información, que es de lo que vivimos quienes estamos metidos en esto.

Es importante ser muy selectivo en la forma en que vamos a interrumpir la atención de un prospecto. O mejor aún, hacerlo muy poco. Hacernos tan indispensables que ellos terminen comprándonos, sin necesidad de empujar la venta, de tal forma que las ocasiones en que interrumpamos su atención sea para aumentar nuestro acceso a su presupuesto y crecer en credibilidad. Siendo lo único disponible, [pq align=»left»]si vamos a interrumpir más nos vale lograr que la atención lograda sea completa y consciente[/pq].

Hay que saber administrar esa atención lograda con sabiduría.