Reciprocidad

Según Cialdini (en su clásico libro sobre la Ciencia de la Influencia) hay 6 patrones de acciones psicológicas que generan respuesta en los humanos que ya había tratado en una conferencia de hace algunos años. Los principios disparadores son:

  1. Reciprocidad
  2. Compromiso y consistencia
  3. Prueba social
  4. Afinidad
  5. Autoridad
  6. Escasez

El principio de la reciprocidad siempre me ha parecido muy potente, pero confuso en la práctica.

Este se basa en hacer algo que genere deuda en la otra persona.

Según Cialdini, dar más no significa nada si no produce en la persona el sentido de la obligación futura de devolver algo en especie. El asunto es que esa “devolución” no puede estar condicionada de forma evidente y taxativa.

En el extremo -no tan extraño- de que el principio se active sin las salvaguardas de las que habla Cialdini, puede generar abrumamiento en el sujeto pasivo, disparando una reacción posterior que le haga no querer a volver a tener contacto para no sentir la deuda social.

Seguiré explorando este mecanismo y reportaré hallazgos.