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17 Jun 2009

Aprender, después delegar

Mi amigo Juan me pidió un consejo esta mañana: ¿cuantas personas debía contratar para llevar a cabo una labor operativa en su empresa?. Como siempre, contesté con otra pregunta: ¿ya conocés el oficio que vas a delegar en esa persona lo suficiente?. Y esta es la respuesta larga…

Antes de delegar una tarea en mi empresa, muchos emprendedores pasamos varios días (y hasta meses) siendo responsables de ella, conociéndola, mejorándola; de esta forma se tiene un mapa exacto de lo que se debe saber y lo que se debe hacer cuando esta tarea sea delegada. Tres fallas en esta teoría:

  1. No aplica a todas las labores de la empresa. En mi caso, aplica para cuestiones técnicas, redacción y mercadeo. En el departamento de contabilidad no me ven la cara nunca.
  2. No sirve para empresas en crecimiento rápido.
  3. Abusar de esta figura es contrario a los principios de especialización y delegación efectiva que Mr. Ducker nos enseña.

Pero funciona bien si…

  1. La persona a la cual se le delegará la tarea no es experta.
  2. Las tareas a delegar son de nuestra especialidad.
  3. Es una tarea importante para el funcionamiento de la empresa.

Lo he aplicado en muchas, muchas ocasiones. Así, excusas como “es que no pude entregar a tiempo porque es muy complejo” tienen respuesta rápida (y no muy cortés).

Y además, se ahorra mucho dinero en tiempo de entrenamiento, ya que hemos invertido un buen tiempo en conocer y mejorar los procesos alrededor de esta tarea.

12 Jun 2009

Un buen ejemplo…

El último boletín de Alejandra y Germán (“Comunikándonos”, de su empresa Táctica & Estrategia) es una demostración clara de cómo ofrecer servicios profesionales basados en la demostración de competencia y conocimiento.

Y creo que es un buen caso de estudio por 3 razones:

  1. Es informativo, actual y relevante para su industria
  2. No falla: todos los viernes está en mi bandeja de entrada (invaluable!)
  3. Cumple con estándares técnicos mínimos

Y mis granitos de arena (consejos no pedidos que gente entrometida como yo usualmente dá):

  • Acerca de la forma:  si me van a saludar por mi nombre, no usen mis apellidos. Es innatural, a todas luces, que alguien me diga “Juan Fernando Zuluaga, quiere un café?”, “Hola, Juan Fernando Zuluaga, ¿como amaneciste?”). Ah! y los subject en mayúsculas y con 150 caracteres no son buena idea.
  • Y acerca del fondo: yo endurecería la línea editorial. Es claro que pueden dar opiniones fuertes, pero noto que estas son más cáusticas con los políticos que con el mundo corporativo (¿quien puede culparles?). Germán nos ha enseñado que una buena forma de generar credibilidad y respeto es  la demostración de carácter (el efecto Dr. House, supongo: respetamos a los especialistas que nos hablan claro y sin tapujos).

Si yo fuera un emprendedor que busca ofrecer servicios profesionales, y mi oferta tuviera como pilar fundamental la demostración de conocimiento y ascendente en la industria, me suscribiría y analizaría este boletín con lupa.

Y copiaría su Táctica & Estrategia descaradamente!

Nota al pié: no, no estoy relacionado con la empresa de Germán. Y no, no hago reseñas de websites o boletines. Y gracias por las ofertas, pero tampoco hago posts patrocinados.

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10 Jun 2009

3 libros para leer y no aplicar

Sun Tzu y su “Arte de la Guerra” no debería volver a recomendarse en el contexto del Nuevo Marketing.

Tampoco las famosas ”33 Estrategias de la Guerra” de Robert Greene (que acabo de terminar).

Ni “El Príncipe” (ni sus exageraciones).

Me sorprendió ver cómo en las estanterías de Negocios y Mercadeo  de Barnes & Noble hay líneas completas de interpretaciones de la guerra y su aplicación a los negocios.

Y creo que están muy equivocados: el nuevo marketing no es una guerra. Si estamos buscando analogías (y hay quienes las necesitan desesperadamente), es más como un romance.

Quienes quieran abordar a sus clientes con estrategias de engaño y ataque no lograrán una segunda venta. Y esas estrategias ni siquiera son válidas para enfrentar la competencia hoy en día.

Un producto o servicio sobresaliente es la salida. De hecho, eso es lo que son esos tres libros: son sobresalientes, notables, extraordinarios, referenciables y muy, muy virales .

Y de eso si que tenemos mucho que aprenderle a Sun Tzu, Greene y Maquiavelo. Pero de estrategias de fidelización… hmmmm.

9 Jun 2009

Internet y Adolescentes: Guía para Padres Asustados

Esta es una serie de charlas que he preparado para darle la mano a muchos padres que, como yo, tenemos hijos que ya tienen interacción con internet. Mi descubrimiento personal: dejar a nuestros hijos pequeños sin supervisión en la red mundial es como darles las llaves de un carro deportivo sin saber manejar.  Educación y supervisión son las claves principales.

Brochure - Internet para Padres - Juan Fernando Zuluaga C.
Click en la imagen para ver el contenido de la conferencia

Click aquí para ver los contenidos completos de la charla

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6 Jun 2009

La comisión de los mejores vendedores

“si mañana debe despedir a toda su planta de vendedores, ¿quien se encargará de vender en la empresa?”

Mr. Genio hace una pregunta relevante: si mañana debe despedir a toda su planta de vendedores, ¿quien se encargará de vender en la empresa?. Si hemos hecho bien la tarea de mercadeo (no de ventas… de marketing), la respuesta es simple: nuestros clientes se convertirán en los mejores vendedores. Por eso, el nuevo marketing no se concentra en nichos, forecasting, bechmarking, sino sobre ideas, relevancia y fidelidad.

Si hacemos bien la tarea, el voz-a-voz será el principal canal de ventas, como le sucedió a Google, que en sus inicios no gastó un solo centavo en publicidad en TV, radio o Internet. Se concentró en crear un producto relevante, que se regó como un virus por toda la red.

Y la tarea incluye mantener a la base de clientes actuales más que satisfechos, dándoles más de lo que pidieron en primer lugar. Al fin y al cabo, todos los vendedores merecen una comisión.

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5 Jun 2009

Haciendo las preguntas correctas

Mi trabajo es una maravilla. Cada semana conozco emprendedores y genios creativos que se me acercan y me cuentan sus ideas de negocio, algunas buenas y otras hasta chistosas. Quieren saber qué pienso, qué consejo les puedo dar para iniciarlo, cosas por el estilo.

La cuestión es que yo no conozco las respuestas; lo que tengo para ofrecer son muchas preguntas.

Y eso es lo que debe tener un emprendedor: muchas preguntas.

¿Cuánta gente conozco que me compraría?

¿Por qué alguien compraría esto que estoy ofreciendo?

¿Podrá sobrevivir esta idea si sólo la mitad de las personas que creo que me van a comprar lo hacen?.

No existen respuestas acertadas. Lo que he podido descubrir es que en este negocio, lo valioso es hacer las preguntas correctas.

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3 Jun 2009

La regla del cuatro

Un cliente contento le recomendará a 4 amigos su producto o servicio. Uno descontento le contará a 16 (4×4). Y esto lo sabían nuestros abuelos, cuando decían…

“El cliente siempre tiene la razón”.

Nunca he estado de acuerdo con el postulado, pero no nos digamos mentiras: ahora que sabemos la regla del 4 (que es sabiduría popular, y me encantaría que alguien me dijera de dónde salió), podemos cambiar la frase a…

“El cliente siempre tiene la posibilidad de quitarnos más clientes. Por eso, es mejor darle la razón”.

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2 Jun 2009

Exclusividad y fidelidad

“Vamos a servir de distribuidores en Internet para este negocio, pero vamos a exigir exclusividad”, me decía mi amigo Carlos sobre un posible negocio en el cual iba a participar.

Me gusta pensar en la exclusividad en la misma forma cómo pienso de la fidelidad en la relación con mi esposa: no importa cuántos papeles haya firmado, cuantos sacerdotes hayan derramado sobre mí mil admoniciones e infiernos eternos en caso de infidelidad, el asunto de la exclusividad con ella no es más que una cuestión de elección.

No hay nada que ella pueda hacer (y visceversa) en caso de que no desee seguir siendo exclusivo. Soy fiel porque se me viene en gana, no porque alguien me lo impone (insisto: y visceversa).

Y funciona igual para la economía de mercados: ¿para qué voy a buscar más distribuidores si el que tengo suple mis necesidades por completo y me está abriendo caminos que sólo posiblemente me hubiera demorado más?

“la fidelidad es una elección, no una imposición”

Por ello, mi consejo para mi amigo es fácil: hay que volverse imprescindible, hay que hacer cosas que los demás distribuidores no puedan hacer, hay que ganarse la exclusividad. Por que al fin y al cabo en términos de mercados y en cualquier otro escenario que se nos ocurra, la fidelidad es una elección, no una imposición.

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1 Jun 2009

El gran problema de las ventas

El gran problema de quienes trabajamos en marketing es que queremos vender. Paradójico, pero vender a toda costa es un problema inmenso que termina por romper las mismas bases del futuro del negocio.

Hoy discutí con la división logística de mi empresa: decían que debíamos poner reglas claras para las devoluciones de productos. Y hace una semana veía como el tema de los cupones de descuento se volvía un problema para los agentes de servicio al cliente, porque no lograban decidir cúando un cliente tiene derecho o no a un descuento especial.

“la venta es una consecuencia, no un fin en sí mismo”

Y esta es mi respuesta: la venta es una consecuencia, no un fin en sí mismo. Es una consecuencia de haber seducido al cliente, de haber mostrado una honesta actitud de servicio y ayuda. El verdadero objetivo de un marketeer debe ser fidelizar, no vender.

Si alguien quiere devolver un producto de mi empresa, la falla es mía, y no debo presuponer ninguna intención distinta en mi cliente. Devuelvan su dinero, que se quede con el producto, y regalemos un año más de servicios, porque es lo mínimo que podemos hacer por alguien que confió su dinero en mi empresa (y obviamente le decepcioné).

Si alguien quiere un cupón de descuento, y pregunta por él, debería obtener el cupón de más alto valor que tenga disponible el agente, sin importar si parece merecerlo o no.

El problema no es vender. El gran problema es ver la venta como un fin, no como un medio para obtener más ventas.

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31 May 2009

Truco tonto para exprimir el conocimiento de un consultor

Si queremos que un especialista nos dedique más tiempo y nos dé más información, sólo necesitamos un sencillo truco: tomar notas (con lápiz y papel) mientras el especialista habla.

A mí me sucede en las conferencias: cuando veo a los asistentes interesados y tomando notas, me esfuerzo más por darles más información.

Lo contrario también es cierto… si estás aconsejando (o dando una consultoría) y la contraparte no toma nota alguna (así sea que esté grabando la conversación), sentimos inconscientemente falta de interés, lo cual me cohibe (insisto: inconscientemente, por lo menos hasta hoy) de dar información más detallada.

Mi consejo para quienes reciben consejo/consultoría/servicios: saquen lápiz y papel para exprimir los conocimientos del especialista. Al fin y al cabo, le estamos pagando…

2 Abr 2009

La ética de la posición dominante

En actualicese.com no hacemos negocios de riesgo compartido con productores de eventos ni casas de software; el por qué no es muy obvio.

Al fin y al cabo, los grandes medios de comunicación producen eventos y promocionan productos de consumo masivo haciendo alianzas y joint-ventures.

La cuestión es que en mi empresa gozamos de una posición dominante de mercado (por ahora), lo cual nos impide hacer cierto tipo de negocios sin arruinar a otros.

Si hago un convenio con un productor de un evento para ganar un porcentaje de los ingresos a cambio de pauta y promoción, ¿con qué cara voy a cobrarle a alguien por los mismos servicios de publicidad con el mismo tipo de servicio?

Ahí hay una delgada línea ética que toca vigilar permanentemente. No estaremos excentos de recibir uno que otro gol, pero ciertamente es una sana posición empresarial el mantener dicha línea visible.

Eso sí… cuando no tenga dicha posición dominante, ahí si me verán haciendo alianzas a diestra y sinestra!

21 Mar 2009

Paquete semanal de procastinación

Como todas las semanas, este es un resumen de algunos temas de los cuales quería escribir, pero nada…

  1. Recomiendo este inspirador mensaje de Einstein acerca de la crisis. Muy bonito, pero ¿realmente lo escribió el mismísimo Einstein?
  2. ¿Qué escribo en mi Facebook? ¿O en mi Twitter?
    ”Para días sin inspiración,
    Plinky parece ser la solución.“ (jeje)
    Llevo una semana en el servicio y no me ha dado para escribir ni una sola línea. Pero quien sabe…
  3. En mi ciudad, estamos estrenando nuevo Sistema de Transporte Masivo (aquí se llama MIO). Muchos dicen que sería mejor un metro, pero después de ver la tortura del Metro en Caracas y Japón, mi respuesta es “NO!”
  4. Hemos estado experimentando con la Sabiduría de las Masas: en actualicese.com hemos publicado algunas preguntas abiertas y también una de respuesta cerrada. Al parecer, la teoría funciona. Basados en estos resultados, vamos a abordar algunos proyectos más ambiciosos. Stay tuned…
  5. A mis amigos amantes de MAC (yo estoy que me convierto) ya no les funcionará el argumento de que los virus sólo les dá a los PC. Sad but true. 
  6. La cultura gringa es fascinante, tanto para bien como para mal, pasando por lo francamente ridículo.
  7. Para quienes estamos metidos en el cuento de la pauta por Internet, el “banner-blindness” (ceguera de los banners, supongo que sería una buena traducción) es un problema grande. Aquí está la explicación y pistas para evitarlo.
  8. Descubrí que mi definición de “moral” es bastante rudimentaria gracias a este test de 10 preguntas (aquí está la versión en español de 4 de ellas). Recordatorio: desempolvar los libros del maestro para sacudirme la pereza filosófica.
  9. Temas técnicos: un photoshop en línea (igualito!); de estas 10 aplicaciones gratuitas  tengo 5 y soy feliz; me reí mucho con la tecnología 1.0; un OS que carga en 15 segundos; encontré utilísima esta guía exhaustiva de sites con fotos gratuitas; pelea de CMS: WP vs Joomla vs Drupal (perdió WP, sniff); y finalmente, una buena guía para defender nuestros servidores de ataques de hackers.
  10. Artículos por leer: son ese tipo de artículos a los cuales quiero prestar mucha, mucha atención, pero no les he sacado tiempo. Una lista de 10 ideas que están cambiando el mundo en este preciso momento (de Time); Reorganizando las Finanzas utilizando la Web (de Mashable!); y Aplicaciones Web para Pymes (de Webware).

12 Feb 2009

[Conferencia] El Plan de Mercadeo y las preguntas que dejamos de hacernos

Y esta es otra de las conferencias del Curso sobre Marketing, del cual ya había colgado otras conferencias.

En esta ocasión, el Plan de Mercadeo y sus 7 elementos característicos:

  1. Conocer nuestro mercado y sus necesidades
  2. Entender a nuestros clientes
  3. Seleccionar un Nicho
  4. Desarrollar un mensaje de Mercadeo
  5. Determinar los medios a usar para llegar a los prospectos y clientes
  6. Definir Metas de Venta y Marketing
  7. Hacer (y ejecutar) un presupuesto

Lo novedoso de esta conferencia (que más bien debería ser seminario, porque llevo más de 3 sesiones de 2 horas intentando cubrir en su totalidad)  es el enfoque de «preguntas y respuestas»: la cuestión es que muchas veces damos por sentado que deberíamos contestar algunos asuntos básicos de nuestro plan de desarrollo, pero lo olvidamos en el camino. Esta conferencia es un recorderis…

(*) Importante: este es un trabajo en desarrollo, así que aún no está terminada del todo. La cuelgo para evitar que mis alumnos hagan lo mismo conmigo 😉

12 Feb 2009

7 P’s del Mercadeo de Servicios (versión ampliada)

Hace algún tiempo había publicado una parte de mis conferencias sobre el Mercadeo de Servicios… sin embargo, ya es tiempo de actualizarla y ampliarla un poco. 

Y además, así me quito de encima por un tiempo a mis alumnos, a quienes he prometido esta presentación una y mil veces. Que pena, caramba. 

A continuación, la versión ampliada… 

30 Ene 2009

Obama En Internet: Análisis de la Estrategia de Marketing Político en Medios Digitales (actualizado a la campaña 2012)

* Actualización (Agosto/2012):

Mi amigo Mauricio Duque me invitó en Noviembre pasado a presentar una versión actualizada de esta conferencia. En ella señalé que los 5 puntos importantes del marketing político que usó Obama siguen vigentes, y que estaremos pendientes a la campaña del 2012, que parece repetir las fórmulas del éxito. Este es el video: (Actualización 2022 – el video ya no está disponible)

Además, mi esposa Maria Isabel hizo una investigación mucho más completa y precisa para su cátedra de Ciencias Políticas, Epistemología de la Investigación en Ciencias Sociales. En este ensayo quedó retratado con detalle todo el proceso que llevó a Obama a la Casa Blanca desde las estrategias digitales, pero con un componente adicional: un análisis del entorno político que le afectaba. De verdad, si a usted le interesa este tema, es una lectura necesaria y que recomiendo muchísimo.

[Descarga en PDF – 170k] Campaña presidencial de Barack Obama para elecciones presidenciales en Estados Unidos en el año 2008: un análisis de la estrategia de comunicación en internet – por Maria Isabel Molina Márquez

A continuación, el artículo como originalmente fue publicado:

Esta es la presentación que me sirve de apoyo en mi conferencia sobre el manejo de Internet en la campaña de Obama.

Cubre 5 aspectos importantes:

  1. El Web Site,
  2. Uso de PPC con Google y Yahoo!,
  3. Blogs y Wikipedia,
  4. Redes Sociales,
  5. Estrategias de Medición.

21 Ene 2009

El cambio se nota

El archivo robots.txt de la Casa Blanca ha cambiado. (*)

Y es que aún en esos detalles podemos ver las diferencias de actitud y la transparencia frente al público. Aunque, para ser justos, me gustaría saber si cuando inició la administración Bush este archivo era tan restrictivo. Quien sabe…

(*) Si, yo sé que es una discusión muy nerd. En términos simples, un archivo robots.txt indica a los motores de búsqueda qué páginas puede y cuales no incluir en sus resultados. Si lo tienes muy lleno, es mucha la información que no quieres incluir (caso de la página de la administración Bush), y ese es el cambio del cual hablo aquí. Sorry por lo geek.

12 Ene 2009

La primera impresión

Aquí hay una lección de marketing: las primeras impresiones realmente importan.

El experimento demostró científicamente lo que ya intuímos: las personas están más dispuestas a aguantarse nuestros fallos siempre y cuando hayamos demostrado confiabilidad al inicio de nuestra relación. 

Y eso, en los negocios, está más que comprobado.

8 Nov 2008

Lecciones del fracaso

Excelente recopilación de Fail Beta…

13 Mar 2008

Procastinando…

Actualización (un par de horas después)…

Ví esto en Internet y no me aguanté las ganas (hace rato no navegaba mis RSS de fayerwayer, godin, microsiervos y otros 40 más):

7 Mar 2008

Gmail en Ruso

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