Los procrastinadores profesionales somos hábiles dejando para después lo que podemos hacer hoy. Lo interesante es que sólo hasta ahora (aunque ha existido toda la historia de la humanidad) se estudia por los efectos que la ansiedad está generando en sus víctimas.
According to Piers Steel, a business professor at the University of Calgary, the percentage of people who admitted to difficulties with procrastination quadrupled between 1978 and 2002. In that light, it’s possible to see procrastination as the quintessential modern problem.
Aparte de sus costosos efectos, lo que me llamó más la atención fue que la procrastinación se extiende a nuestras necesidades culturales: si tengo dos libros que quiero leer, uno de chistes y otro de profunda filosofía, con seguridad escogeré el primero a sabiendas que algún día leeré el segundo.
The lesson of these experiments is not that people are shortsighted or shallow but that their preferences aren’t consistent over time.
En términos de mercadeo esto abre posibilidades maravillosas a la hora de presentar y empaquetar productos y servicios.
¿Cómo? Ya cada uno se imaginarán cómo. Mañana escribiré sobre ello. 😉
Pues hoy, buscando hoteles para una próxima estadía en New York, descubrí que hay fechas ideales para conseguir las mejores tarifas: 90, 60, 45, 30 y 15 días antes de viajar. Esto, debido a que en dichas fechas los hoteles hacen una revisión de sus tarifas dependiendo de su nivel de ocupación, lo que conduce (supuestamente) a buenas promociones.
Pero no es así: la industria hotelera aprendió de la industria de los cruceros, la cual llenaba los cuartos vacíos con promociones de último minuto. La consecuencia fue obvia: los pasajeros dejaron de reservar con tiempo, esperando las últimas fechas, generando un caso típico de canibalización empresarial.
Por lo tanto, las famosas revisiones no indican que habrá necesariamente promociones, sino que eventualmente conducen a elevar tarifas, estabilizando el mercado y dando el chance a los hoteles a vender sus precios full-price, incluso a los mas avezados cazadores de promociones.
Esto, lamentablemente, es una pésima noticia para mí. Pero un caso interesante para estudiar.
Se dedicaban a hacer plantillas de WordPress gratuitas, de muy alta calidad, y sólo pretendían cobrar por el soporte. El problema fue que canibalizaron su mercado:
Si alguien puede conseguir algo gratuito, lo hará. Si todo funciona perfectamente, no tendrá necesidad de soporte. (…) Si anclas el precio de tu producto a $0, y tu servicio de soporte en $0, incluso $5 será muy caro. (*)
La lección es clara: lo gratuito debe ser parte de una estrategia de negocios, no el negocio. Por lo menos hasta que podamos pagar en el supermercado con una plantilla de wordpress.
(*) Yo traduje, resumí e interpreté el texto, por lo tanto cualquier imprecisión es mi culpa. La versión completa está aquí.
La primera, para quienes leemos contenidos: ¿por qué no hacer click en la publicidad que muestra un post, artículo, video o lo que sea que nos guste?
¿Por qué no darle la oportunidad de convencernos a uno de los patrocinadores de ese blogger, investigador o website que gratuitamente nos trae información y/o entretenimiento?
No nos cuesta nada, ayudamos a alguien, y si no nos gusta el producto que nos ofrecen, pues cerramos y ya.
Yo lo hago y no me genera ningún problema. Lo hago hasta con cariño, pues.
Segunda propuesta, esta vez para quienes hacen contenidos: ¿por qué no limpiar su website de pauta «de relleno» y ponen sólo algo recomendable y relevante?
Yo quiero implementar algo así (aún estoy en ello), porque estoy seguro que mis suscriptores (que no son los mismos que leen este blog) lo agradecerían.
Incluso, hasta les haría más fácil tomar el segundo camino.
No soy muy buen dibujante, así que pido mil disculpas por el mamarracho que publico hoy, pero tal cual lo he mostrado a mi equipo de trabajo mientras llevamos a cabo la planeación del último trimestre del año y el inicio del próximo.
En estos procesos es usual perder de vista el panorama completo y centrarse en detalles irrelevantes o fácilmente solucionables.
Lo que he aprendido usando este tipo de estructura al abordar la planeación de un negocio es que, manteniendo siempre a la vista la Big Picture (el panorama completo), es fácil encontrar solución a los detalles de implementación.
(Dentro de poco publicaré un ejemplo de implementación de esta Pirámide Invertida en un caso de negocios real. Prometido.)
La técnica de la Pirámide Invertida es usada, regularmente, para desarrollar contenidos de una forma amable para ser leídos en Internet.
El caso del ingreso del vino australiano [yellow tail] (así se escribe… con corchetes y minúsculas) al mercado americano es una muestra de innovación empresarial maravillosa.
No voy a describir el caso completo, pues está muy bien documentado en el segundo capítulo de La Estrategia del Océano Azul, un libro infaltable y recomendado para todo empresario.
El asunto es que comprar un vino es todo un ritual: escoger el tipo (blanco, rosado, tinto), la cepa (Chardonnay, Zinfandel, Syrah, Cabernet…), la casa vinícola y su grado de añejamiento.
Pero ojo: es un ritual poco agradable para quien no está inmerso en ese mundo. Es más fácil (y ciertamente menos intimidante) escoger una cerveza o un cocktail pre-envasado.
Y ahí fue donde Casella Wines (casa productora de [yellow tail]) innovó en su estrategia de penetración en los Estados Unidos: redujo la elección a dos opciones: Blanco Chardonnay o Tinto Shiraz.
La lección está clara: en mercados donde no hay una cultura clara de consumo de nuestros productos, reducir las opciones es una buena estrategia de penetración.
Y si queremos ampliar la oferta en el mediano plazo, empezar a evangelizar.
Creo que el modelo de publicidad por Internet debe ser revaluado lo más pronto posible.
La publicidad por interrupción es costosa, y dada la naturaleza social de estos medios, no es tan efectiva dado la pequeña ventana de atención y la «ceguera selectiva a los banners».
Durante semanas he estado tentado a hacer una prueba en actualicese.com (aunque no he podido por compromisos comerciales previos): esconder toda la publicidad «de relleno» en lugares que no tengan un contrato fijo de pauta. Afuera con todos los banners. Dejar la página limpia, sólamente mostrándose la publicidad si está contratada para esa página específica.
Así, mis usuarios sólo verían publicidad relevante. Y mi apuesta es que la ceguera selectiva se eliminaría de un tajo.
En el post anterior hablé un poco de la Ventaja Acumulativa.
Y eso me hizo releer algo que escribí hace ya casi tres años al respecto:
(…) si a usted y a una persona muy rica le dan hoy mismo 1 millón de dólares, su contraparte tendrá muchas más posibilidades de multiplicar el dinero y mantenerse rico a pesar de los riesgos.
Es como poner a competir a un corredor sin calentar con otro que lleva media hora corriendo.
La pregunta es: ¿cómo competir con un corredor que ya lleva media hora de pre-calentamiento?
Mi respuesta: corriendo y compitiéndole. Puede que perdamos las primeras carreras, pero después, su ventaja se habrá extinguido.
El mercadeo tradicional dicta que debemos aprender a escuchar la voz de las mayorías. Según esta premisa debemos asumir que cada individuo toma decisiones independientemente de la opinión de los demás.
Y esto no es cierto.
Por ejemplo, es poco probable que uno escuche una canción porque la descubrió en un añejo repositorio musical. Pero es mucho más probable que la escuche si un amigo/conocido se la ha referido o la ha escuchado en los medios.
La Ventaja Acumulativa con la que parten los productos (artistas en nuestro ejemplo) es asombrosamente más poderosa en términos de penetración de mercado. Y pelear con ello es complejo, y caro.
Por ello, si no contamos con dicha ventaja (ni con su inmenso presupuesto), mi consejo es utilizar técnicas para capturar «cazadores de joyas» que rieguen la bola y cuenten a los demás acerca de nuestro producto.
¿Cómo cazar a un «cazador de joyas»? Eso es otro tema. Pero es la forma correcta de voltearle la torta al mercadeo tradicional.
«No quería componer otro Quijote -lo cual es fácil- sino el Quijote.
(…) no se proponía copiarlo. Su admirable ambición era producir unas páginas que coincidieran -palabra por palabra, línea por línea- con las Miguel de Cervantes».
Me parece increíble que una tarea imposible en términos literarios («pero no menos interesante«, decía Borges en su cuento) parezca el lugar común de muchos emprendedores por estos días.
«Voy a hacer algo muy parecido a Twitter…», «desarrollaré una comunidad virtual para que los amigos compartan eventos y fotos…», «en mi website, la gente podrá subir sus vídeos y distribuirlos».
Been there, done that. Copiar no funciona (bueno, no siempre).
Y Menard, el malogrado autor de El Quijote, lo ratifica:
«Mi empresa no es difícil, esencialmente. Me bastaría ser inmortal para llevarla a cabo».
De los tres pájaros que estaban en la cerca, dos decidieron volar lejos, muy lejos…
¿Cuántos pájaros quedan?
Respuesta: tres pájaros
Moraleja: decidir algo no es suficiente. Hay que hacerlo.
Gracias a Estudios EOS México por la imagen (es una lámpara, originalmente). Y a Robert, por todo lo demás.
Este post lo publiqué anteriormente y había decidido re-publicarlo alguna vez. Pero como decidir no es hacer, se me fueron 3 años. Hoy hice.
El «sesgo del sobreviviente» (survivor bias – se reciben mejores traducciones) es explicada por el matemático Nassim Taleb como una falacia económica común: repetimos las técnicas de los ganadores sin tener en cuenta la cantidad de perdedores que también las aplicaron.
Y lo vemos todos los días: «esta técnica te hará millonario inmediatamente» , «pierde peso con facilidad con esa sencilla dieta que siguió X personaje famoso», etcétera.
Lo interesante es la pérdida tan enorme de tiempo y energía que demanda a muchos emprendedores el seguir caminos que han transitado algunos ganadores y muchos perdedores.
Pienso que muchos de los que hemos seguido experiencias de terceros para reafirmar nuestros planes de negocio ganaríamos más tiempo entrevistando a un par de personas a las cuales NO les haya funcionado.
Creo que es igual de enriquecedor escuchar al experto y aprender del perdedor.
Hay pocas cosas que valore más que la gente franca y directa. Y si están dentro de mi empresa, lo valoro muchísimo más. El problema es que hay un montón de factores culturales que lo impiden y lo convierten en un raro tesoro, tal como lo pude entender en la investigación de un afamado economista.
El accidente, que produjo 73 muertes, se dio por la incapacidad de los pilotos para comunicar de una forma clara a la torre de control que no tenían combustible. Básicamente, por un exceso de respeto de los pilotos a los controladores aéreos.
Dicho «exceso de respeto» es determinado, según Gladwell, por el IDP (Índice de Distancia al Poder), el cual determina la capacidad de comunicarnos entre las jerarquías existentes en nuestra sociedad.
Un alto IDP indica que respetamos mucho a la autoridad.
Colombia, por ejemplo, tiene un alto IDP: 65. Aunque no tan alto como en Rusia (93) ni tan bajo como Estados Unidos (40). Esto hace que le demos rodeos y vueltas cuando nos comunicamos con una autoridad («si no es mucho problema, quisiera que, tal vez, si usted lo considera conveniente, me ayude con… pero si no es mucha molestia, claro«).
En en serio: para quienes somos responsables de una organización, un «Jefe, está equivocado» es valiosísimo. Adición [2010-09-14]: Y aquel jefe que lo entienda como una falta de respeto o un atrevimiento inadmisible, tiene serios problemas de autovaloración. Insisto: el respeto no se exige, se gana.
Y considero más valioso ese atrevimiento, sabiendo ahora que es una consecuencia de un índice cultural tan tonto.
Cuando en Servicio al Cliente o en Marketing asumimos una postura falsa, nuestros usuarios lo notan y lo rechazan, aunque no puedan expresar con palabras exactamente qué pasó. Tal como sucedió con el primer corto de Pixar, en donde un bebé extremadamente humano generó rechazo en el público.
Demasiada amabilidad y mucha condescendencia generan la sensación de “aquí hay gato encerrado”, y termina devolviéndose negativamente.
Otra razón más para ser, antes que hacer. El hacer viene por añadidura.
Este documento sobre los Nuevos Formatos para Organizar Eventos me parece una joya para quienes son responsables de ellos. Y genial para mi equipo de mercadeo, que vende pauta precisamente a este nicho.
Matt Mullenweg (creador de WordPress) describe cómo trabaja. Me impresionó que usa teclado Dvorak (está loco!), no tiene ninguna cita antes de las 11am, y sólo chequea su correo pocas veces al día. Ahhh… y gracias por los tips acerca del Jazz como forma de concentración.
MaestrosDelWeb saca este artículo sobre Cómo Entrevistas en la Web. Ya lo reenvié a todo el equipo periodístico de actualicese.com.
En este lugar pongo mis notas: ideas de negocio, pensamientos en borrador, pedazos de ensayos, citas a trabajos de otros y pequeños relatos (publicados y sin publicar).
Si le gusta un cuento, por favor cuénteme por algunared social; o si alguna idea de negocios le produce dinero, me debe un café. En eso soy irreductible.
El caso del ingreso del vino australiano 
7 Oct 2010
Después
Los procrastinadores profesionales somos hábiles dejando para después lo que podemos hacer hoy. Lo interesante es que sólo hasta ahora (aunque ha existido toda la historia de la humanidad) se estudia por los efectos que la ansiedad está generando en sus víctimas.
En este artículo de New Yorker se da la alarma:
Aparte de sus costosos efectos, lo que me llamó más la atención fue que la procrastinación se extiende a nuestras necesidades culturales: si tengo dos libros que quiero leer, uno de chistes y otro de profunda filosofía, con seguridad escogeré el primero a sabiendas que algún día leeré el segundo.
En términos de mercadeo esto abre posibilidades maravillosas a la hora de presentar y empaquetar productos y servicios.
¿Cómo? Ya cada uno se imaginarán cómo. Mañana escribiré sobre ello. 😉