No Ficción

9 Nov 2016

De la importancia de narrar historias

Hace algunos días escuché, maravillado, una historia sobre un pueblo valiente que se levantó contra la corrupción, la enconada lucha que libró y la heroica victoria de su gente. En la narración viajé por mar, río y selva con discursos, argumentaciones, arengas y cantos invadidos de desazón, orgullo, miedo y esperanza.

La historia no la reproduciré yo, porque no es mía, y algún día seguramente será contada. Pero me reafirmó la importancia de aprender a narrarlas.

De adolescente me impresionó aquella línea de Sartre en donde describe a un hombre francés cruzando la calle en una mañana parisina con su baguette bajo el brazo y el periódico de la mañana doblado en su mano; la sencillez de la escena y su cotidianidad no le impidió recrear una historia donde no era visible una.

Todos deberíamos aprender a contar historias, a reconocer héroes en anónimos cantares colectivos o en transeuntes ensimismados, a rescatar enseñanzas en lo improbable o en el mismo caos de la confrontación ordinaria darle propósito al día y así ofender al olvido.

Chinua Achebe, el escritor nigeriano, decía que las historias que quieren ser contadas necesitan del agitador («el hombre del tambor y la corneta»), el guerrero («que con su lanza hiere y desangra al fluir natural del las cosas») y el contador de historias. Este último le da sentido al grito del primero y el sacrificio del segundo.

¿Cómo? A través de la escritura, la narración, la música o la pintura. Suena un buen propósito para un día que amanezcamos sin él: descubrir una historia, grabarla en nuestra memoria y traspasarla después.

¿Qué tal que el hombre francés use la baguette para blandirla como una espada para defenderse de la insistencia de su arrendador? ¿O que el canto ancestral del pueblo valiente y sabio que repelió la perversión sea manual para más insurrecciones pacíficas?

No hay historia pequeña. Pero si nadie la cuenta, ¿qué le impide al olvido reclamar su presa?

21 Sep 2016

Automatizando la cotidianidad para facilitar la innovación

Hay cientos de procesos que uno lleva a cabo exitosamente en solo un día, y su éxito nos pasa desapercibido: nos levantamos a la hora precisa, desayunamos sin envenenarnos, nos dirijimos a nuestro trabajo sin contratiempos, trabajamos… el día a día (que no los días extraordinarios) están llenos de cotidianos éxitos que hemos logrado automatizar, por lo que no celebramos ninguno de ellos. Y es obvio: si no automatizaramos gran parte de nuestra vida todo lo nuevo que viene sería muy difícil de procesar.

En el mundo empresarial no es distinto: si no logramos automatizar con consistencia nuestras interacciones con los clientes, la creación de nuevos productos o la implementación de nuevas ideas estará truncada siempre. Así como no necesitamos fijarnos todos los días en la cantidad de pasta de dientes que hay porque tenemos un proceso de aprovisionamiento funcionando cada cierto tiempo, no deberíamos tener que estar preguntándonos, por poner un ejemplo, por la calidad del producto que hacemos llegar a nuestros clientes/jefes. Hay sistemas de alertas tempranas que nos avisan tanto en la cotidianidad de nuestra vida como en el entorno empresarial: si la pasta de dientes ya está quedándose vacía, buscamos si quedan en el gabinete y en caso de que no, anotamos en un post-it; igualmente, si en un sistema de encuestas automatizado a nuestros clientes como parte de nuestra estrategia post-venta vemos que hay más caritas tristes que caritas felices, algo hay que revisar.

La implementación de estos sistemas de alertas tempranas son críticas actualmente, sobre todo si proveemos servicios o productos donde el éxito está medido en el volúmen de replicación de ellos. ¿Cómo pretendemos ampliar una base de clientes si no sabemos cómo les está llendo a aquellos que hemos venido atendiendo? ¿Cómo pensar en lo nuevo si lo viejo no sabemos si funciona bien?

Esto debería estar en el corazón de los estrategas de la empresa: automatizar sistemas de alertas que nos permitan reaccionar a tiempo.

En Actualícese hemos venido implementando estos esquemas desde hace más de una década, con una revisión de trescientos sesenta grados anual. Hemos creado un inventario de puntos de contacto con nuestros clientes (página web, call-center, entregas de material impreso, envíos de correos masivos, envíos de email, SMS, grupos de Whatsapp, conferencias presenciales…) en donde buscamos maximizar la agregación de valor en la medida de lo posible.

Por ejemplo, cada aniversario de un usuario en nuestra comunidad es celebrado. Esa es una oportunidad para mercadear nuestras suscripciones. Y cada entrega de una factura nos da el chance de darle un beneficio de un patrocinador. Ahí hay una oportunidad para el equipo que vende pauta. Y cada llamada de soporte nos permite entender más al cliente. El equipo de Innovación está pendiente de estas llamadas y los analistas de Control Interno chequean las oportunidades de mejoramiento.

Lo mejor es que todo esto está automatizado. Aquí aplico la máxima de uno de mis profesores de la universidad, quien decía «el mejor programador es el programador perezoso: como no quiere repetir siempre lo mismo, crea una sola vez un algoritmo que prevee todas las posibilidades para no tener que estar iterando». Cuánta razón tenía.

Automatizar la cotidianidad facilita la innovación. Si nuestra vida personal depende de procesos que ya hemos logrado sistematizar, ¿por qué no darle un chance a ello en la vida empresarial?

Yo lo he hecho. Y lo he agradecido. Si no, no tendría tiempo para escribir esto.

13 Sep 2016

Carta para tí

Esta es una nota personal que escribí a mis hijas en navidad…
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Sé que es necesario dejarte algo en caso de que falte: algo sustancial, no solo cosas; no puedo postergarlo hasta mi vejez ni arriesgarme a irme antes de tiempo sin decirlo, así que aquí va…

Sé generosa. La generosidad es el desprendimiento de lo que posees y controlas, sea material o inmaterial. Sé generosa con todos y con todo: con tu tiempo, con tu amor, con tu dinero, con tus pertenencias. Seguro te sorprenderá ver que mucho de lo que has dado encontrará su camino de vuelta a ti.

Sé tolerante. La tolerancia es el desprendimiento del «tener la razón». Para aplicarla, usa la regla de oro… haz con los demás COMO QUISIERAS que hicieran contigo. Es muy distinto al “haz con los demás como han hecho contigo”, que es vengativo y no te queda. Recuerda: haz COMO QUISIERAS que hicieran contigo. Verás cómo cada ser humano es un universo en sí mismo, y te pondrás en sus zapatos. Como bono, la tolerancia te dará serenidad y atraerá como un imán la buena vibra de los demás.

Sé compasiva. La compasión es el desprendimiento de la gente porque das sin importar si lo merecen o no; la gente no va a intervenir en tu voluntad de ser buena con ellos… es la unión entre la generosidad y la tolerancia en su forma más feliz. Pero también recuerda ser compasiva contigo misma, pues así serás alguien a quien tú misma querrás querer. Tu amor propio se forjará sobre una base sólida, la condición suficiente y necesaria para ser amada.

Generosidad, tolerancia y compasión: eso te puedo dejar.

Lo demás, créeme, no será importante.

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11 Jul 2016

¿Cuánto pagarías por mi producto?

Preguntar «¿Cuánto pagaría usted por mi producto/servicio?» no es una buena idea. Son muchas y obvias las razones, empezando porque nadie quiere confesar que pagaría mucho justamente a quien lo produce.

Estas cuatro preguntas pueden ayudar a modelar el precio…

¿A qué precio empezaría a sentir que el producto es MUY CARO para considerar su compra?
¿A qué precio empezaría a sentir que el producto es TAN BARATO que cuestionaría su calidad y no consideraría comprarlo?
¿A qué precio empezaría a sentir que el producto EMPIEZA A SER CARO pero igual lo consideraría?
¿A qué precio pensaría que el producto ES UNA GANGA – un valor importante por el dinero invertido?

8 May 2016

De cómo matar una discusión

“No necesito leerlo: sé que es una mierda de libro”.

Así queda proscrita cualquier controversia, cualquier intento de ejercicio para el intelecto mediante la dialéctica.

Es que para pronunciar tamañas palabras se necesita tenerle mucha fe al propio juicio. Tanta fe requiere de una sinapsis incomunicada, el poder de la adivinación o un discernimiento inveterado.

Cualquiera que sea el caso, usted necesita un mejor interlocutor. No lo soy, perdone usted.

Permiso me retiro.

10 Abr 2016

Un nazi con smartphone

Hace unas semanas mi preadolescente retoña me pidió un iPhone. Atolondrado, busqué mil excusas detrás de la podredumbre a donde nos ha llevado la sociedad de consumo, las virtudes de la vida ascética y otras excusas que me alcanzó a arrojar una rápida búsqueda en mi propio smartphone. Nada sirvió, y raudo me dirigí al San Andresito de la 80, donde me vendieron un «AiFone» chino buenísimo.

–No es un iPhone.
–Claro que lo es- repliqué. Puedes navegar, poner música y hacer llamadas a tu papá.
–No es un iPhone. Punto.

“los humanos somos buenos, en general, reconociendo quiénes envían los mensajes así no los conozcamos”

Es increíble cómo el mercado logra reconocer tan bien a algunas marcas. La impronta del mensaje que una marca deja es indeleble en la mente de sus usuarios si la forma de transmitir el mensaje es consistente. Lo interesante es que los humanos somos buenos, en general, reconociendo quiénes envían los mensajes así no los conozcamos.

Permítanme otra historia para ilustrarlo.

Durante la Segunda Guerra Mundial, los británicos conformaron un equipo de interceptadores de mensajes en clave morse que los nazis transmitían a través de la estática de las frecuencias radiales a sus tropas. Los resultados de este comando fueron decepcionantes, toda vez que a esa altura de la guerra podían interceptar lo que fuera, pero no tenían ni idea de lo que estaban diciendo los alemanes, pues los nazis transmitían en el famoso Código Enigma, descifrado años después por Alan Turing (cuyo suicidio en 1954 con una manzana con cianuro fue objeto de homenaje por parte de Steve Jobs en el ahora icónico logo de Apple).

“Puede que los nazis no entendieran nada, pero sabían QUIEN lo estaba diciendo”

Los británicos, a pesar del aparente desperdicio de tiempo y recursos, escucharon a través del tiempo al gran filósofo Francisco Maturana diciendo «perder es ganar un poco» y miraron qué le podían sacar de bueno a semejante esfuerzo. Y resulta que los agentes terminaron haciendo un hallazgo improbable: a fuerza de escuchar por horas y días la cadencia, el acompasamiento y la métrica de los mensajes, ya podían reconocer a sus remitentes. Puede que los nazis no entendieran nada, pero sabían QUIEN lo estaba diciendo. El estilo, la velocidad de tipeo e incluso las pausas de los nazis al enviar sus mensajes encriptados se volvieron reconocibles. Incluso, cuentan, llegaron a ponerles nombres. «Hans está enviando un mensaje desde Berlin», «Herr Häagen-Dazs llama a alguien desde el frente oriental, se nota preocupado», «Algo trama el commander Faber-Castell, porque está contento», imagino que serían los reportes de los agentes a sus superiores. La utilidad que tuvo para el mariscal Montgomery esta información le dio un giro a la guerra.

“el estilo del remitente es tan importante como el mensaje”

La enseñanza aquí es clara:el estilo del remitente es tan importante como el mensaje. Tanto Jobs en Apple como los agentes nazis transmitían cosas, pero lo que hacía reconocible su mensaje eran ellos mismos. La forma como transmitían su mensaje era su firma personal. Así como un agente interceptor lograba reconocer al nazi o como cuando al tomar un aparato podemos decir «esto es Apple», si hemos desarrollado un buen producto o servicio y le hemos puesto nuestra impronta, el mercado nos va a reconocer tarde o temprano.

Conclusión: nuestro producto no solo debe ser bueno; necesita un transmisor consistente y reconocible. Y su usted es emprendedor, es su labor, de nadie más.

Póngale SU firma.

10 Abr 2016

Ya estamos como creciditos, ¿no?

Quienes tenemos la obligación de liderar grupos de trabajo debemos buscar la mejor forma de integrarlos con la mejor gente posible; y la mejor gente, como regla general, le gusta interactuar con personas de igual o mejor calibre para así hacer del trabajo un proceso de mejoramiento profesional continuo. Piénselo como un equipo de fútbol: a ningún jugador le conviene que alguno de sus compañeros sea un tronco que no pueda concretar un pase, hacer un gol después de una jugada colectiva, o tapar un tiro fácil echando por la borda los esfuerzos de todo el conjunto. Pero todos son felices y se benefician de alguien que sabe jugar en equipo, y que tenga una dosis de talento individual que le granjee la admiración de los demás. Ya que estoy en ejemplos, pensemos en Keith Richards, el guitarrista de Rolling Stones. Aunque es una leyenda, no son sus ganas de protagonismo lo que lo ha destacado: es su capacidad de darle cohesión al grupo, razón por la cual muchos podrían nombrar a Mick Jagger (el vocalista) y pocos a Keith. Pero eso no le importa.

El punto está, justamente, en la capacidad de ser parte de un conjunto, y para ello hay un componente fundamental que no he mencionado: la madurez. No han sido pocas las ocasiones que he visto cómo se desmoronan proyectos por la inmadurez de uno o varios de sus miembros. Y es que la definición en el ámbito corporativo de «ser adulto» tiene unos componentes adicionales a los que se requieren en la vida regular: aunque en nuestra casa estamos en pleno derecho de hacer exigibles ciertas cosas (las camisas deben ordenarse por colores o que las medias nonas deben ser incineradas, por ejemplo), en la empresa no puede ser así.

Por ello presento esta lista corta de «lista de chequeo para comportamiento adulto corporativo» con la plena seguridad que está incompleta, o que añadí algún ítem por algún trauma empresarial de mi juventud. Veamos:

Los adultos saben discutir con altura, pero no le huyen a la controversia. Si hay que defender una posición, se espera de cualquier empleado que salga a hacerlo sin miedo. Hay que recordar que la posición que quiere defender no es la suya, sino la de un interés empresarial que merece ser discutido. Por ello, una persona madura entiende que al entrar en una confrontación lo hace no como una querella personal, sino como una contraposición a algo que siente que puede ser mejor o que esté afectando los intereses de la empresa. Pero ojo, el ser adulto también es reconocer el tono de una conversación. Personalmente, no me preocupa que haya agitación y apasionamiento, mientras no haya grosería o tonos altaneros, que es justamente en donde se ve la madurez de alguien. Si podemos recibir un «estás equivocado, y esta pelea la perdiste por estos argumentos que te estoy presentando», felicitaciones, ya estás crecidito. Y eso justamente me lleva a…

Un adulto no se toma las cosas empresariales como personales. Sí, queremos que amen la empresa. Queremos que la defiendan. Queremos que sean apasionados y sientan como el derrotero empresarial se confunda con el personal. Pero no queremos el drama innecesario de las reacciones sobredimensionadas cuando una meta no se alcanza, o cuando se recibe un llamado de atención, o se toma una decisión con la cual no se está de acuerdo. Aquí la vieja frase de El Padrino «no es personal, son negocios» es relevante. No tanto como para dejarle un caballo muerto debajo de las sábanas (perdón si le arruino la película a alguien), pero sí como para evitar sobreactuarse ante una adversidad empresarial. Los directivos les encantan las soluciones, no el drama.

Una persona madura es capaz de negociar bien sus incentivos. Negociar un aumento es un dolor de cabeza espantoso, y la anticipación a la reunión en donde se hará la solicitud (o el «enviar» al correo de pedido) seguro ha infartado a más de uno. Un tip: los adultos hacen planes. Deje los pañales en la casa y enfréntese a su jefe con un plan claro en el cual, basado en su trabajo y su rendimiento, la empresa gane más. «Probemos dos meses con un bono extraordinario por este plan que le traigo, y si lo cumplo, me lo deja permanente». Con este discurso me llegó un empleado hace poco y quedé atónito. A mis ojos tenía como 12 años, pero negoció mejor que un cincuentón. Bárbaro.

La adultez en la empresa también se ve reflejada en otros aspectos, que la falta de espacio me impiden profundizar. Por ejemplo, la generosidad, la tolerancia, la facilidad para asumir culpas y responsabilidades son algunas de ellas, pero creo que la idea está clara: si queremos crecer, primero debemos crecer.

4 Mar 2016

Bloopers Night – Inauguración del Campus Nova

Me gustó mucho esta invitación que me hicieron para estar en la charla inicial de la inauguración de la nueva sede de Campus Nova. Una iniciativa muy interesante, con una ejecución que me dejó muy sorprendido por su diversidad (había emprendedores que hacían joyas, otros software y hasta arte digital).

En la charla (muy animada) compartimos con Kussy, un empresario del entretenimiento en la región (divertido, espontáneo y hasta profundo en su candidez) y Carolina Jaramillo, una mujer de la cual podemos aprender todos su virtuosa resiliencia, versatilidad (estudió ciencias admnistrativas y es famosa por sus murales) y capacidad de expresión.

Esa noche conté algunas de las historias que ya había reseñado aquí…

Qué maravillosa noche.

24 Feb 2016

Dudar, quizás

Debe ser una cuestión de personalidad, pero me siento más cómodo en la duda que en la certeza.

Es que siento que dudar es la única forma de cambiar las cosas. Tanto en lo político (ya me han visto dando lora en redes sociales acá) como en mi trabajo y lo personal.

No me siento bien diciendo «mi empresa es la mejor del país» porque puede que no lo sea (aunque, ejem, las cifras lo demuestran).

Es la que más quiero, sí, pero me siento mejor pensando «si no es la mejor… ¿qué puedo hacer para que lo sea?».

El creer que las cosas pueden mejorar no es ingenuidad, sino consecuencia directa de esa tendencia a dudar. Dudar no me ha vuelto pesimista, sino optimista. Por eso creo en que mi empresa crecerá porque dudo de las tendencias macroeconómicas, que mis hijas serán mejores a pesar del reguetón y la superficialidad de su entorno, que mis amigos con problemas tendrán una revelación y serán tetramillonarios y felices en un dos por tres.

Dudo de la inevitabilidad de la fatalidad.

Eso, amigos míos, es lo único que se me ocurre que pueda explicar tanta majadería mía defendiendo causas perdidas.

18 Ene 2016

Hola Mundo, ladrones de ideas

Que nos roben una idea es un miedo recurrente en los emprendedores. La paranoia a que alguien tome uno de nuestros sueños y lo haga realidad y no nos dé el crédito genera una angustia existencial que es inexplicablemente mayor a la desazón que deberíamos sentir por no llevarlos a cabo.

“muchos de los productos más exitosos no salen de nuevas ideas, sino de la innovación sobre conceptos existentes”

Aquí hay dos malas noticias: primero, muchos de los productos más exitosos no salen de nuevas ideas, sino de la innovación sobre conceptos existentes. Pongamos un ejemplo de moda: Apple. El iPad fue inventado hace ya muuucho rato, pero esta compañía fue la que lo potenció y lo hizo el éxito que es. Igual con el Apple Watch (nadie puede decir que Jobs o Cook se inventaron el reloj, faltaba más) o con las últimas funcionalidades del nuevo sistema operativo del iPhone. Apple supo innovar sobre ideas existentes y sobre ellas agregó valor. ¿Resultado? Ventas multimillonarias.

La segunda mala noticia respecto a atesorar ideas como Gollum (el repugnante ser enamorado del anillo del poder, en El Señor de los Anillos) es que posiblemente ese sueño que atesoramos y no queremos soltar se le ha ocurrido a otro, y si estamos muy de malas o somos malos ejecutores, lo llevará al mercado más rápido. Y eso duele mucho.

¿Qué hacer?

“debemos acostumbrarnos a crear productos «Hola Mundo»”

Mi granito de arena: debemos acostumbrarnos a crear productos «Hola Mundo». Este tipo de productos sirven para probar el mercado, saber si a quienes queremos llevar nuestro producto realmente pagarían por él. Ojo: no dije «realmente les gustaría«. Dije: «pagarían por él«. Hay un gran trecho entre que un producto le guste a la gente y otro que pague por él.

Les llamo «Hola Mundo» por mis antiguas, viejas, viejísimas raíces de programador. Siempre que un desarrollador quiere saber si todas las herramientas para programar quedaron bien instaladas y configuradas, y también cuando es la primera vez que tiene una aproximación a un nuevo lenguaje de programación, escribe un pequeño programa, cuyo nombre es, invariablemente, «Hola Mundo». Pregunte a un técnico o ingeniero de sistemas cercano acerca de los 10 momentos más felices de su vida, y seguramente 3 o 4 de ellos incluyen «el día que vi en la pantalla ‘Hola Mundo’ en X lenguaje». Es en serio, intente y verá.

El 5% de un quinto

“Si tengo 100 clientes, pruebo con 20. Con UNO que muestre interés (un 5%) ya es suficiente”

En el mercadeo no es distinto: me ha ido muy bien poniendo a punto productos, paquetes o promociones en prueba bajo un esquema simple, que no me haga perder mucho tiempo en caso de que no funcione. Si tengo 100 clientes, pruebo con 20. Con UNO que muestre interés (un 5%) ya es suficiente para abordarlo con más seriedad y llevarlo a un público más amplio. En caso contrario, se transforma o se deshecha.

El método Hola Mundo tiene 3 características:

debe ser de rápida implementación,
debe ser MUY simple (si requiere una página de 30 puntos para explicar el producto u oferta, no sirve para este tipo de métodos), y
debe ser muy fácil de medir.

Para los ingenieros, lo único importante es que aparezcan esas palabras («Hola Mundo») en la pantalla para saber que todo está bien: así debería ser para usted. Se vendió o no se vendió, gustó o no gustó. Simple.

Cuando uno adquiere velocidad en el despliegue y la medición, ya que nos roben ideas no será un problema. De hecho, que intenten.

11 Ene 2016

El vaso medio lleno

Este año no será fácil. Ya lo anuncian los medios, lo vaticinan los expertos y lo empieza a sentir nuestro bolsillo. Pero en medio del complejo panorama que se avecina, la Contaduría Pública podría ser una de las profesiones menos afectadas si se hacen las cosas bien.

Permítame una anécdota personal para darle contexto a mi argumento. Después del ajetreo de fin de año, que especialmente en actualicese.com es MUY alto por el denso contenido editorial que elaboramos por esos días (y porque a los de mercadeo les dio por inventarse una Ancheta Navideña Contable que se agotó a los dos días de lanzarla), un fuerte virus se apoderó de mí. «Es de esos virus que anda», diagnosticó coloquialmente el médico. «En tres días estará listo». Pues no: fueron 6 días horrorosos que me impedían leer más de 140 caracteres sin necesitar una siesta.

Pero tuvo algo bueno: como físicamente no podía trabajar («a ver si al menos así descansa» decía mi esposa), estuve muy inmerso en las redes sociales.

¡El contador era el centro de la discusión!

Y ahí, sin querer queriendo, sin ser «trending topic» («tema de moda» o algo así), el Contador Público era protagonista de las discuiones. Durante un par de días, en medio de comentarios mordaces y memes atacando al gobierno por las filtraciones de la reforma tributaria, era constante comentarios del tipo «los contadores deben estar felices». «Ahora sí les llegó trabajo». «Lo de poner a declarar los que ganan más de 1.8M/mes es una dicha para los contadores».

“al contador público no lo beneficia el caos y la improvisación”

Algunos me preguntaron por twitter acerca del tema. Y bueno, la respuesta lamentablemente es ambigua: si y no. Debí explicar que al contador público no lo beneficia el caos y la improvisación, y que lo que puede verse como una carga de trabajo que genera ingresos, seguramente en la realidad se convierta en una carga extra de trabajo que no será remunerada justamente. Que el contador necesita sacar de su presupuesto toda su capacitación (algunas empresas lo asumen sí, pero son la excepción, no la regla), y que la Dirección de Impuestos Nacionales no es nada considerada en términos tecnológicos: con una plataforma obsoleta que no provee la mitad de los servicios que son requeridos por las empresas para su gestión tributaria diaria, sumada a una pésima gestión de los picos de concurrencia tecnológica que una entidad tan importante del estado debería proveer, el contador realmente es más una víctima de la DIAN que un usuario privilegiado de sus servicios. Las horas de trasnochos subiendo archivos a la DIAN no son pagadas por nadie.

Pero dejemos de quejarnos, porque sí hay oportunidades, tampoco hay que ser ciegos.

Y para que esas oportunidades generen dinero o una mejor posición en la jerarquía empresarial, se necesitan tres cosas:

1. Aprender a comunicarnos con nuestros jefes o nuestros clientes.

“Si todo es urgente, dejan de escucharnos. Si todo es postergable, también.”

Hacer entender la urgencia de un plazo tributario o la necesidad de un cambio profundo en los procedimientos corporativos a causa de los Estándares Internacionales requiere de tino, buena redacción, carácter (sobre todo esto: carácter) y sentido del tacto para que nos tomen en serio . Si todo es urgente, dejan de escucharnos. Si todo es postergable, también. Si nos comunicamos bien (por email, verbalmente, a través de medios formales), nos tomarán en serio.

2. Actualizarnos sin pausa

«Si claro», dirán… «como es de actualicese.com querrá que le compremos todos los cursos y libros». Otra vez, sí pero no. O sea, sí quiero que lo compren, pero ya lo he repetido varias veces en diversos escenarios: con el contenido gratuito que publicamos a diario es suficiente para estar al día… solo hay que estar pendientes. Mi punto aquí es que el Contador Público, junto a los galenos, están en una de las pocas profesiones en donde una omisión de actualización profesional puede sacarlo del mercado. A un pintor pueden no importarle las técnicas más innovadoras, porque puede dedicarse a los clásicos; un matemático puede pasar su vida dándole vueltas a Ecuación de Fermat; un economista puede sacar conclusiones de estudios antiguos para generar nuevas teorías, sin tener que ir por años a seminarios de actualización.

“Un contador que no esté al día puede terminar metiendo la pata funestamente y comprometer así su dignidad profesional”

El contador no. El contador necesita estar al día, ya sea por medios gratuitos (mucho mejor, y en esta página estamos a la orden) o pagando (mejor si lo paga su empresa). Un contador que no esté al día puede terminar metiendo la pata funestamente y comprometer así su dignidad profesional. Actualización, actualización, actualización.

3. Cobrar lo justo

Qué le vamos a hacer: la contaduría cuenta con el índice más alto de «buenagentés» per cápita en la industria nacional de servicios. Pocos colegas cuentan con una tabla de honorarios (paradójico, dado que somos tan buenos con las tablas en Excel), y muchos menos tienen idea de cuánto pedirle a su amigo por decidir si se somete al IMAN o al IMAS, o para darle un consejo estructurado de cómo manejar sus gastos para que estos terminen siendo deducibles. Y eso si no contamos la competencia desleal, que también es un caso común pero que en mi opinión, obedece a fuerzas del mercado igual de poderosas a las que nos impiden cobrar una hora adicional por el trabajo que supone hacer esa declaración válida ante la DIAN.

En fin, son muchas oportunidades que el Contador Público puede capitalizar en el turbulento escenario normativo que plantean estos tiempos. Pero sin desarrollar esas tres habilidades, difícilmente se podrá.

Creo que esto merece una discusión más amplia… mientras tanto… ¿que cree usted? ¡Escríbamelo en los comentarios!

6 Dic 2015

Ecosistemas de Cooperación – Charla con Nice Network, Diciembre 2015

El pasado 5 de Diciembre mis amigos de Nice Network me extendieron su amable invitación a hacer una charla informal sobre Ecosistemas de Cooperación. La pregunta que debíamos abordar con este grupo de emprendedores era ¿cómo aprender a trabajar en comunidad?… ¿qué pasaría si algunos esfuerzos pudieran ser compartidos?

Aunque no puedo transcribir mi charla aquí, compartiré algunas de las notas que le dieron estructura al conversatorio…

La humanidad antes vivía ebria… el gran sigo de la iluminación del conocimiento (Europa, s. XVII) pasó de la cultura del vino y cerveza al café y el té con la apertura del Grand Café en 1652. Ahí empezamos a compartir ideas y mejorarlas. A colaborar.
El epítome del hombre pensante es El Pensador de Rodin. Ya no: ahora el ícono del pensamiento es una sala llena de gente rayando paredes y discutiendo. No como en un pabellón psiquiátrico, no… como en una sala de juntas moderna.
Hice tres propuestas para darle un norte al trabajo en grupo…
- Ser idealistas y crear hacia una meta común.
- Ser rentabilistas para generar a cada miembro, cada sesión o cada que se pueda, un proyecto que le genere beneficios y que la comunidad le pueda ayudar a impulsar.
- Conformar un Think-Tank para ideas de emprendimiento, con una bolsa común de proyectos de cual cada emprendedor (o una asociación natural de ellos) saque una idea y la rentabilice.
Enfaticé mucho el tema de la confianza y la credibilidad, como requisitos para que una comunidad coopere. E insistí con mi estadística: el 87% de la gente es buena.
Atacar un proyecto también puede ser una forma de cooperar. Ahí hablé de la creación de «Red Teams» que permitan filtrar ideas. La premisa es que si todos estamos de acuerdo en una idea, puede que algo se nos esté pasando por alto.

En fin… fue un rato muy constructivo y divertido.

Aquí dejo algunas de las fotos del evento… y advierto: regularmente atiendo estas invitaciones muy encorbatado y majo, pero el tono de este encuentro era casual, lo que pueden notar en la galería en Facebook del evento.

22 Nov 2015

El antídoto para los anti-todo

Puedo afirmar que soy adicto a las opiniones contrarias a las mías. Sin que sea una autodefinición por la cual viva, me expongo sin perjuicios a toda clase de opiniones… políticas, económicas, técnicas (en mi área de trabajo), religiosas, etcétera. De alguna forma, nací con el chip de la zona-de-comfort-del-pensamiento averiado, por lo que no me inscribo en un «ismo» sin la secreta intuición de que seré catalogado como un traicionero por mis correligionarios, copartidarios o coloquesearios: si hoy escucho al cristianismo, mis oídos no se cierran al islamismo, budismo, agnosticismo, ateísmo o incluso peor, al pastafarismo (búsquelo en Google… se va a reir mucho).

Para una opinión… otra opinión

Le he logrado encontrar méritos tanto a los postulados de la derecha radical, como a su antípoda mamerta, para luego comentar sorprendido su enorme parecido. Y así con el resto de opiniones en la vida: debes correr para vivir, pero si corres mucho te dañarás las rodillas; debes ser vegano para no agredir a ninguna forma de vida animal, pero la falta de proteína animal te debilitará; ahorra agua y sé consciente del medio ambiente, pero da igual que lo hagas ya que las grandes industrias de alimentos son las que lo han devastado; la industria farmacéutica es el diablo que solo quiere ganancias a costa de nuestra salud, pero son los únicos que invierten en investigación y desarrollo en esa área.

“inscribirse en una opinión nos implanta un imperativo moral de ser anti-todo lo que se le oponga”

Al parecer, inscribirse en una opinión nos implanta un imperativo moral de ser anti-todo lo que se le oponga, y deja en ceros la probabilidad de revisar los fundamentos que dieron génesis de dicho pensamiento. Cuestionar y replantear son verbos que parecieran inconjugables en primera persona, y solo son aplicables para los criterios de los demás. Ahí nuestra vida no se convierte en ser soldado apasionado del remedio o del antídoto, sino del atacar lo que se le oponga, ser antitodo. Y el trecho de uno al otro es bien, bien corto: para defender una causa nos empeñamos en atacar las de los demás, y una vez matriculados en una escuela de pensamiento, devolverse es muy difícil. Cambiar de opinión es impensable y sinónimo de debilidad, y en el peor de los casos, deja al valiente hereje como un trofeo de quien logró generar dicho cambio, y nueva diana de tiro para los abandonados, quienes le lapidarán al grito de «voltearepas» y «sin carácter».

La ignorancia nunca usa signos de interrogación

Las redes sociales, en donde las hormigas andan con megáfonos, amplifican la voz de quienes están en desacuerdo con todo, y tanto ruido nos impide escuchar la de quienes presentan ideas para solucionar las cosas. Y esa es la práctica que deberíamos abrazar: escuchar a quienes enunciaron originalmente dichas ideas, o a quienes las robustecieron con planteamientos novedosos. Si le cae mal el plantemiento derechista-católico, lea a Josemaría Escrivá; muy probablemente le seguirán cayendo mal sus seguidores, pero entenderá por qué tiene tantos. Si le da carranchil el mamertismo-pro-paz, busque el Foro de Sao Paulo para entender por qué la derecha le tiene tanta tirria. Usted podrá decidir cuál es de sus afectos, pero por lo menos estará informado de las ideas reales que dan pié a tan enconados enfrentamientos, y así verá que tanto meme e frases ridiculizadoras en las redes sociales son una sobre-simplificación de la realidad que no le hace bien a ningún debate civilizado.

“La ignorancia está llena de certezas y la sabiduría llena de dudas”

La mejor manera de ganar un debate es practicar lo que en algún tiempo hacían los sofistas: estudiaban a fondo las ideas de su contrario, hasta el punto de poder defenderlas en cualquier debate público y solo cuando podían hacerlo se sentían preparados para defender sus propias creencias. Y es que opinar sin sustentar es especular, así que el conocimiento que viene de la duda y del escuchar otras voces es extremadamente útil. La ignorancia está llena de certezas y la sabiduría llena de dudas, dice el adagio popular, y no podría ser mas cierto en nuestra época en donde se puede vertir cualquier pensamiento en un teclado sin compasión de decenas (o de las miles) de almas que lo registrarán en su base bien limitada de certezas sin que ningún pensamiento crítico medie.

La sabiduría es un plato que se sirve frío

Escuchar otras opiniones debería ser catalogado como un deporte, incluso. Nos pone a mil el corazón que palpita violentamente mientras el cerebro busca desesperadamente en la razón para refrenar ese impulso asesino que nos impele a ahorcar a quien piensa semejante cantidad de cosas contrarias a lo nuestro.

Pero una vez se nos estabiliza la respiración, puede que algo de lo que escuchamos (o leímos) nos haga revisar, verificar, o incluso (oh blasfemia) cambiar nuestra opinión. Y eso no es tan malo, lo aseguro.

26 Oct 2015

Haki

Aeia acta est, pensó el huérfano.

En la barahúnda que sucedió al anuncio de la muerte del líder de la comuna murieron novecientas sesenta y ocho personas aplastadas, unas huyendo, otras intentando proteger el muro que los separaba de la espesa jungla de cables y mallas electrificadas que marcaba el límite seguro a partir del cual acechaban quiensabequédemonios.

Como una enorme serpiente humana la multitud empezó a abrirse paso por las calles polvorientas que ahora se veían vivas, apretadas en una masa homogénea de cabezas vociferantes, implacables.

Los guardianes del muro, aún a cientos de metros, usaban desesperados los altavoces rogando calma. Arriba un pichón de halcón peregrino observaba una masa sólida de gente ahora transformada desde esa perspectiva en una fiera pitón que se acercaba rápidamente al muro y que llegó para devorar a los guardianes, quienes se convirtieron en la primera capa humana que, como en una lujosa preparación culinaria, se recubría de una delgada capa adicional de carne para proceder a la siguiente, y luego a la siguiente y así, hasta llegar a la cresta de la pared.

El muro sobrevivió, pero junto a otros sesenta el huérfano logró traspasarlo pisando cadáveres, escalando entre pedazos irreconocibles de seres supuestamente humanos a los cuales sentía que con cada pisada, contó dos al menos, les arrancaba el último aliento, y resbalaba y volvía a levantarse pero ahora apoyando su rodilla en la cara de alguien evitando caer asiendo los dedos a una quijada abierta pero sin vida –me quiero morir, para esto no quería huir, no puede ser que ese último crujido haya sido una costilla, o fue un brazo, qué estoy haciendo pordios– al fin llegar a la cima y darse un último impulso en los hombros inertes de uno de sus compañeros de escape –que no sea Rasul, que no sea Rasul– trepar la pierna derecha en un alambre de púas oxidado para ver arriba desesperanzado las corrientes eléctricas que vivas, como fantasmagóricas áspides azules que brincaban de cable en cable y esperaban su descenso, cobraban la vida de treinta y algo, dejando unos pocos sobrevivientes que se dispersan despavoridos, horrorizados que por su supervivencia reclamaron sin querer la vida de cientos de buenos ciudadanos, y que al fin terminan muriendo de física inanición por culpa y arrepentimiento, un trauma colectivo vivido en solitario en los confines de un mundo que ya no reconocían y que detestaban por haberlos convertido en monstruos asesinos, aunque víctimas del miedo, de un pánico que nunca llegarían a justificar.

El huérfano se llamaba Haki.

2 Sep 2015

La Fábula de los Tres Filtros (o del chisme en el entorno laboral)

Creo que todos podemos estar de acuerdo en que pasamos casi el mismo tiempo con nuestros compañeros de trabajo que con nuestra familia. Y si de vez en cuando tenemos problemas con hermanos, esposas e hijos, tan cercanos que son, ¿no es obvio que esto también pase en nuestro entorno laboral?

Por ello no soy proclive a escuchar chismes y rumores, y menos actuar ante ellos. Somos humanos y eventualmente metemos la pata, sobre todo en situaciones de tensión laboral. Así que si la situación no luce grave, es bueno aplicar la prueba de los Tres Filtros, que leí alguna vez.

La fábula va mas o menos así…

Un día alguien fue a hablarle al gran sabio, y le dijo:

¿Sabes lo que acabo de oír sobre tu amigo?

Un momento –respondió el sabio– antes de que me lo cuentes, me gustaría hacerte una prueba: la de los Tres Filtros.

¿Los Tres Filtros?

Sí, –continuó el sabio– antes de contar cualquier cosa sobre los otros, es bueno tomar el tiempo de filtrar lo que se quiere decir. Lo llamo la prueba de los Tres Filtros. El primer Filtro es LA VERDAD. ¿Has comprobado si lo que me dices es verdad?

No… solo sé lo que he oído hablar…

Muy bien, así que no sabes si es la verdad. Continuamos con el segundo filtro, el de LA BONDAD. ¿Lo que quieres decir sobre mi amigo, es algo bueno?

¡Ah no! ¡Por el contrario!

Entonces,–continuó el sabio– quieres contarme cosas malas acerca de él y ni siquiera estás seguro de su veracidad. Tal vez aún puedes pasar la prueba, sigue estando el tercer filtro, el de LA UTILIDAD. ¿Es útil que yo sepa lo que me vienes a contar de mi amigo?

No, no mucho.

Entonces –concluyó el sabio– si lo que quieres contarme no es ni cierto, ni bueno, ni útil, ¿por qué quieres contármelo?

Pensándolo bien, esta fábula sirve para todo en la vida, ¿no?

31 Ago 2015

3 ideas: MOOCs en Intranets, Hacking Ético para Pymes y Evaluación Diaria de Empleados

La idea es mantener la mente activa, y para ello creo que es una buena idea plasmar cuanta idea se nos ocurra. Por hoy, estas tres:

PRIMERA IDEA: alguien que una los contenidos de e-learning de los MOOC (Massive Open Online Courses) con una Intranet corporativa.

Cuando uno gerencia una organización se da cuenta de lo vital, lo importante e imprescindible de la actualización constante de los conocimientos de los empleados. Y uno (sobre todo yo, que precisamente vendo eso) sabe perfectamente que existen cursos en línea que darán esa solución.

“la educación virtual no está alineada con la cotidianidad corporativa”

Pero, y este es un gran pero (en inglés suena más chistoso),la educación virtual no está alineada con la cotidianidad corporativa. Me explico: si un empleado va a hacer un diplomado, te pide permiso para salir un poco más temprano todos los días para ir a su curso y ya: el proceso quedó inserto en el día a día. Uno ya sabe que no cuenta con ese empleado a esas horas, y él muy posiblemente estará muy juicioso estudiando sin pensar en nada más.

Cuando uno le compra un curso de estos en línea a un empleado, se genera un problema bien serio de gestión y control organizacional. ¿Cómo respetarle el horario de estudio, si uno ve que está ahí sentado y «parece» disponible porque «solo» necesita hacer pausa para atender ese urgente requerimiento de última hora que no se procesaría en caso de que estuviera por fuera de las instalaciones?

Ya todos sabemos de memoria cómo es esto:

Una vez una tecnología entra a una organización, se necesita un cambio de cultura para incorporarla al ADN corporativo.

Y creo que las intranets podrían servir a ese propósito. Una Intranet bien desarrollada podría des-agendar al empleado en todas sus horas de estudio, podría ir entregando contenidos inteligentemente para que el estudiante pudiera usar sus tiempos de ocio para hacer tareas o adelantar asignaturas, y obviamente podría usar su componente social para anunciar a los cuatro vientos ese «Excelente» que sacó en un área específica, reforzando la aprobación del grupo.

Eso sólo una idea que podría potenciarse mil veces. Si la desarrolla, se la compro. 🙂

SEGUNDA IDEA: Hacking Ético para Pequeñas y Medianas Empresas.

Ojo: muy posiblemente esto ya existe y yo, que soy medio ignorante en todo lo que ignoro, lo ignoro. ¿Me hice entender?

La cosa es que las soluciones de hacking ético son muuy grandes y diseñadas para grandes corporaciones. Básicamente consiste en contratar una empresa de hackers que buscan vulnerabilidades en las redes de la empresa y le dan indicaciones sobre posibles soluciones. Algunas, incluso, desarrollan la misma solución. El problema es que esto exige un presupuesto tan grande como el riesgo que corre la empresa en caso de ser vulnerada (pérdida de datos, confidencialidad de los mismos, etcétera), lo cual hace que los servicios de «white hat hackers» (o hackers de sombrero blanco, vaya usted a saber por qué) sean carísimos y no estén a disposición de una mediana o pequeña empresa.

“si un Ingeniero de Sistemas versado en cuestiones de seguridad ofrece un servicio simple de detección de vulnerabilidades por, digamos, unos quinientos dólares, tendría muchas empresas interesadas”

Pero ya casi todas las PYMES tienen «algo» en la nube. Puede ser el correo electrónico corporativo, o un repositorio en Google Docs, unos archivos en dropbox o el acceso a la página web desde donde se reciben algunos pedidos o contactos. Estoy seguro que si un Ingeniero de Sistemas versado en cuestiones de seguridad ofrece un servicio simple de detección de vulnerabilidades por, digamos, unos quinientos dólares, tendría muchas empresas interesadas.

Se ofrecerían unas tres iteraciones para que el cliente corrija los errores de tal forma que después de la primera detección pudiera llamar a un amigo que le tape los huecos de seguridad, para después ser evaluado por segunda vez, y así hasta un tercer y definitivo diagnóstico; eso sí, creo que no sería buena idea entrar a solucionar esos problemas (lo cual lo convertiría en juez y parte y lo metería en camisa de once varas).

Se me hace muy fácil de mercadear, aunque estoy convencido que hay un trabajo muy fuerte en el área legal en donde la empresa hacker debería protegerse.

Pero que se puede, se puede. Yo también compraría estos servicios.

TERCERA IDEA: un servicio que te presente un «problema de gestión empresarial» al día.

Algo como brilliant.org, que cada día te presenta un problema matemático o científico (no más de uno) y te enseña a resolverlo en caso de que te sea muy difícil.

Creo que para los líderes de la empresa (directores, coordinadores y todo aquel con responsabilidad estratégica) es vital mantener los conocimientos en liderazgo y gestión bien actualizados. Así que un servicio como esos, que te haga preguntas diarias que tengan respuesta única, sería un hit, sobre todo si le envía los resultados a tu jefe.

Ahí ganan todos… si somos empleados y nos está yendo bien, nos pueden ascender. Si nos va regular, pueden invertir en nuestra actualización profesional. Y si somos el jefe, tanto mejor por las mismas razones anteriores.

Ahí les dejo las ideas. Si capitalizan una de ellas, me deben un café. 🙂

30 Ago 2015

«La ventaja competitiva más poderosa es una organización es la capacidad de aprender y aplicar lo aprendido rápidamente.» – Jack Welch

19 Ago 2015

Del mal vino, Nirvana y los «expertos en negocios»

En el paquete de todo adulto contemporáneo se puede encontrar tenis para trotar, dieta vegana-vegetariana-frutívora, bicicleta para el fin de semana, meditación y cava de vinos. En esta última onda me sumergí (literalmente): catas, lanzamientos, suscripciones, y un largo etcétera que me dejó muy, muy frustrado. Después de muchas noches «estudiando» los frutos de la enología, a duras penas lograba saber si un vino era tinto o blanco. Y eso.

Lo caro sale caro

“los expertos en vino tampoco pueden reconocer un vino barato de uno caro”

Pero jamás pude distinguir un vino barato de uno caro. Así que lo único que podía hacer era confiar en los expertos, y someter mi incauta billetera a su criterio. Obviamente, entre más caro era y mejor evaluado era por dichos «expertos», más sentía que me debía gustar. Afortunadamente, existe gente como Robin Goldstein, quien puso a prueba a varios connoisseurs usando muchas técnicas, para lograr un solo resultado: los expertos en vino tampoco pueden reconocer un vino barato de uno caro. Goldstein llevó su teoría al extremo: creó un restaurante ficticio con el cual ganó un Premio a la Excelencia con vinos que habían sido rechazados en años anteriores por parte de la misma organización que le dio el galardón. Solo les hizo un cambio: les subió dramáticamente el precio. Los «expertos» sucumbieron a la percepción inicial de «si es caro debe ser bueno» y no pudieron reconocer los vinos que calificaron mal solo unos meses atrás.

Mi tema, para ser sincero, no es el vino. El asunto es que así como esos conocedores del vino, existen muchos jurados de-facto de ideas ajenas, o guías de emprendedores que piensan tener la verdad revelada sobre las ideas de negocio, y muy posiblemente terminen matando buenas ideas simplemente por rendirse a percepciones distintas al producto mismo.

Aprender a aprender

“si a alguien ha ido bien es porque hubo una dosis de talento, suerte y trabajo que se combinó en distintas proporciones”

El truco aquí es aprender a aprender de los que se llaman «expertos». Escuchar más lo que NO se debe hacer que sus «rutas seguras al éxito», que son un cliché mentiroso. Entender que si a alguien ha ido bien es porque hubo una dosis de talento, suerte y trabajo que se combinó en distintas proporciones. Aprender a aprender de los expertos debe incluir también entender su proceso, más que el inicio o el fin. Por ejemplo, entender que a Bill Gates no se le aparecieron todos esos millones por un conjuro mágico, sino porque dedicó miles de horas a programar en uno de los únicos tres computadores disponibles en Lakeside hasta que visualizó una idea que lo llevó hasta donde sabemos. En ese proceso tomó decisiones e hizo virajes que no estaban en los libros de negocio hasta ese momento. Bajo esa lógica, ¿por qué el ingrediente del éxito de un nuevo emprendedor debería estar escrito? ¿dónde queda entonces la innovación?

Dave Grohl, quien fue el baterista de Nirvana y ahora es líder de Foo Fighters, la tiene más clara que muchos expertos en negocios cuando habló acerca de los muchachos que eran rechazados en American Idol o La Voz: «¡Están destruyendo la próxima generación de músicos!, los músicos deben ir a comprar una batería hecha trizas, llevarla a su garaje y tocarla, y traer amigos que toquen igual de mal. Tocarán, se lo pasaran increíblemente bien y de repente se convertirán en Nirvana».

Ese es el camino: una buena idea, un poco de rock, un buen vino y de fondo, muy al fondo, casi que sin que se alcance a escuchar, el consejo de algún experto.

20 Abr 2015

Lo contrario al amor no es el odio: es la indiferencia

Mi profesor de física en el colegio tenía el carisma de un Senador de la República y la pedagogía de Gina Parody; con esa virtuosa combinación me parece a estas alturas un milagro que una de sus enseñanzas sea una de las pocas que me quedó de esos tiempos. «Zuluaga, dígame, ¿cómo se mide el frío?». «Esteee… ¿en centígrados?»; «No, Zuluaga, no sea bruto, tiene cero. El frío no se mide porque no existe».

“el frío como propiedad física no existe… lo que sí existe es la ausencia de calor”

Y sí. Resulta que el frío como propiedad física no existe… lo que sí existe es la ausencia de calor. Siendo estrictos académicamente, no podemos decir que «está haciendo frío», sino que «no está haciendo calor». Y esto se aplica a un montón de cosas, entre las cuales están las relaciones interpersonales, y, cómo no, los negocios.

En los negocios, el «odio» se puede revertir

Veamos: si Pepito «odia» a Juanito, piensa permanentemente en él, su presencia le perturba, está pendiente de qué hace, y de hecho le afecta cualquier cosa que Juanito haga.

“el odio es un sentimiento más afín al amor que a la indiferencia”

Según eso, podemos estar todos de acuerdo, el odio es un sentimiento más afín al amor que a la indiferencia. Sin embargo, sanar esa relación puede ser posible y dado que hay puntos en común, hay chance.

Si alguien «odia» nuestra marca o nuestros productos o servicios, convertir a esta persona es mucho más fácil y menos costoso que hacerlo con alguien indiferente, dado que ya hay una relación creada y le conocemos, sabemos qué quiere y cuánto nos costará convencerlo de querernos de nuevo. Siguiendo con la analogía de la física, es una relación a la que le falta calor. La solución, pues, es obvia.

Cuando no existimos para el mercado: ese SÍ es un problema

Pero con alguien que no nos conozca la dinámica es distinta. Ahí no hay frío, sino falta absoluta de calor. No hay amor, sino indiferencia total (hasta sería mejor que hubiera odio, porque es más fácil de resolver), por lo que es menester abordar el asunto con otras técnicas. En toda empresa debería existir alguien pensando en cómo llegar a quienes no nos conocen, y esa es la génesis de un departamento de mercadeo.

Con esa noción, los objetivos cambian: ya sabemos que no debemos interactuar de la misma forma con alguien con quien ya tenemos una relación de negocios, porque a esa persona ya la conocemos. Lo que debemos hace es conocer a quienes no nos conocen, entender sus hábitos, qué le mueve, a quién le han comprado antes, qué hace que no nos conozcan aún, y sobre todo, cuál sería el estímulo requerido para que aceptara iniciar una conversación con nosotros.

Metiéndole inteligencia

“Romper la indiferencia no es fácil si no conocemos a quien queremos seducir”

La Inteligencia de Mercados es una rama del mercadeo que toda empresa, grande o pequeña, debe asumir como parte vital del engranaje corporativo. Romper la indiferencia no es fácil si no conocemos a quien queremos seducir, por la misma razón que la tasa de éxito de los galanes que se acercan a bellas damas en un bar es tan baja. Puede que a algunos les funcione, pero en términos generales el no tener un punto en común para iniciar una conversación acaba con cualquier iniciativa, y con el ego de muchos. Y para romper la indiferencia es necesario hacer la tarea: investigar a quienes queremos conocer.

Y pensándolo bien, si mi profesor de física hubiera entendido esto, seguramente hoy muchos de mis compañeros y yo nos hubiera seducido la física y estaríamos con una bata blanca en un laboratorio.

20 Mar 2015

Cuando la información es mejor que la intuición

Tenemos opiniones para todo, y todo el día la pasamos opinando sobre lo divino y lo humano: sobre religión, política, farándula, música, economía y un largo etcétera. Y aunque con eso saciamos a ese pequeño tirano que muchos tenemos dentro, un tirano que busca que todos los demás piensen como nosotros (y en caso contrario a nuestro ególatra interior que busca llamar la atención yendo en contra del mundo), hay algo que tienen en común muchas de esas opiniones: o son copiadas o no han tenido ni dos minutos de reflexión. Y como con las opiniones, los que nos metemos en el cuento de los negocios sufrimos de lo mismo: vamos tomando decisiones basados en percepciones y opiniones de otros.

Un ejemplo… ¿es la devaluación buena o mala?

“muchos tenemos una opinión sobre temas complejos sin haber analizado dos minutos su real profundidad”

Hace unos días escuché a un amigo criticar al gobierno actual por la subida en el precio del dólar, y alabar al gobierno anterior por haberlo mantenido bajo. Su tesis era que devaluar era símbolo de debilidad económica. «Interesante, pero debatible», pensé parodiando a un divertido personaje de la televisión (que ni me pregunten quien es porque no recuerdo)… al fin y al cabo, si sube el dólar sufren los importadores, pero ganan los exportadores, el turismo y la producción nacional (que reemplaza lo que se deja de importar); y si baja el dólar veremos muchos productos importados baratos(sale más barato pedir por Amazon que a Televentas), habrá más cacaos vacacionando en Miami, la industria nacional se ve urgida a innovar para sobrevivir y se incrementa el consumo y con ello la rotación de efectivo. ¿Qué es mejor? ¿La devaluación o la revaluación?. Les ruego me perdonen la simplificación tan canalla de un tema tan extenso, pero ese justamente es mi punto: muchos tenemos una opinión sobre temas complejos sin haber analizado dos minutos su real profundidad. Y deberíamos.

“La intuición sirve mucho más cuando hay información”

En la empresa de hoy basarse únicamente en percepciones y opiniones para tomar decisiones es un peligro. La intuición sirve mucho más cuando hay información; por ello es vital evitar guiarnos por percepciones del tipo «es que a nadie le gustó el producto» o «todos creen que ese servicio debe cambiar».

Adiós a las generalizaciones

De hecho, y es una regla en mi empresa, es necesario eliminar los absolutismos en la información recogida para la toma de decisiones: «a todos», «a nadie», «todo el mundo dice» y expresiones de este tipo deberían quedar por fuera de cualquier sesión de ideas. La respuesta directa es «¿A cuántos exactamente no les gustó?», «¿Qué porcentaje del público recibió bien el producto?», «¿Cuánto se vendió en proporción a quienes recibieron información del servicio?»… esas son preguntas que abandonan el terreno de la especulación y la percepción y nos dan terreno firme para decidir.

Ahora, no se trata de irse al extremo y no usar nuestra visión y olfato para solo confiar en las cifras. Las cifras de la posible aceptación de una tableta eran muy bajas, lo cual le importó muy poco a Steve Jobs, quien terminó lanzando el iPad con un éxito monumental. Y yendo un poco más atrás, Ford (el pionero del automovilismo) dijo «si hubiera preguntado a la gente que quería, me hubieran dicho que caballos más rápidos«.

En resumen: al tomar decisiones, es preferible usar información que la intuición, la cual regularmente está sesgada por opiniones y percepciones, más que por datos.

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