13 Sep 2011
La creatividad y la iliquidez no siempre van de la mano
Sin fecha de caducidad
Ninguna de estas publicaciones expira por caducidad…
13 Sep 2011
¿Cómo contrarrestar la iliquidez? Enfóquese en generar ingresos, no sólo eliminar gastos
Dice la sabiduría popular que en los momentos de crisis aflora la creatividad. Y puede que sea verdad para otro tipo de crisis que no estén relacionadas con el flujo de caja.
El flujo de caja es la gasolina de nuestra empresa… el flujo de caja, para efectos de lo que estoy escribiendo, se refiere al dinero contante y sonante disponible para operar la empresa. No incluye inversiones (que de todos modos son un buen colchón, pero que su conversión en flujo disponible es un asunto de mediano plazo).
El asesino silencioso
Cuando no tenemos Flujo de Caja vienen los problemas más complejos con los cuales se enfrenta un emprendedor: se retrasan pagos de nómina, impuestos, gastos operacionales o inversión en materia prima. Y cuando eso empieza a suceder la espiral descendente se vuelve dramática.
Si, posiblemente usted tenga historias de personas que en medio de dichas crisis han salido con una idea genial, o que la falta de Flujo de Efectivo fue el laboratorio incubador de su posible éxito. Ambas cosas pueden y seguramente son ciertas.
Pero la falta de Flujo de Caja es el asesino silencioso de muchos, muchísimos emprendimientos.
¿Qué he hecho para contrarrestar la falta de Flujo de Efectivo?
Hay que tener un plan. No le voy a decir que es necesario tenerlo escrito y desarrollado en su totalidad (el mío lo tengo en mi cabeza, por ejemplo), pero es vital darse unos minutos para reflexionar “¿Que pasaría si hoy mi Flujo de Efectivo disponible fuera cero?”.
No se sienta culpable si llorar es el Plan A. ¿Pero tiene Plan B?
Es típico que cuando llegan crisis de Flujo de Efectivo busquemos soluciones cortando costos.
Mi teoría es que debemos concentrarnos en generar más ingresos.
Le cuento uno de mis 350 planes B:
- Hacer un listado de los productos de más bajo costo que tengo en mi inventario.
- Hacer otro listado con los clientes más fieles que no tengan dichos productos.
- Hacer una promoción relámpago a dicho grupo objetivo con una oferta irresistible.
Plan Z: los bancos
Aunque soy alérgico a los créditos bancarios, es bueno tener un crédito rotativo del más bajo interés posible y ya pre-autorizado en una entidad financiera. Esta opción es casi impensable para mí por sus altísimos intereses, y la recomiendo para aliviar costos de materia prima o activos productivos. Recuerde que hay posibilidades de hacer juego financiero con dichos préstamos, pero en la vida real y enfrentado a una crisis de flujo de efectivo, los emprendedores no tendemos a tomar buenas decisiones en ese juego.
Hay muchísimas opciones más, como vender un proyecto de riesgo compartido, buscar inversionistas o hacer liquidaciones de inventario.
El truco: concentrarse en generar ingresos
Cuando he enfrentado retos de este tipo mi enfoque siempre está en la generación de ingresos, más que en recortar costos (perdone que sea tan repetitivo, pero no me canso de enfatizar ese punto).
No tener Flujo de Efectivo disponible genera angustia y parálisis en muchos casos, por lo que la solución más usada es entrar a analizar los costos para empezar a eliminar aquellos que consideramos superfluos. Es obvio: buscamos dar una solución usando las variables conocidas, y esas las conocemos a la perfección.
El enfoque más rentable en estos casos es mirar las variables no conocidas: la de los ingresos relámpagos. ¿Cómo generarlos? ¿Cómo sortear situaciones de bajo Flujo de Efectivo sin desmembrar la empresa y generando más ingresos?
Desde esa perspectiva, puede que la crisis de efectivo sí sea un acelerador de nuestra creatividad y la sabiduría popular demuestre su validez.
* Este es el punto #31 de mi conferencia 40 cosas que he aprendido construyendo una comunidad virtual de +150.000 profesionales.
12 Sep 2011
Parece ser que una de las formas más efectivas para hacer que tus ideas se implementen es cobrar mucho por ellas
Do it Tomorrow – Seth’s Blog, 09/09/11
12 Sep 2011
5 cosas que me sorprenden
Hay días en que es preferible que otros piensen por uno. Y que lo sorprendan.
Para la muestra, cinco botones…
1. La capacidad de innovación de la industria editorial
A diferencia de la industria musical y del cine que se gastan todo el presupuesto de la innovación en buscar piratas, la industria editorial ha entendido que la tecnología es el medio para llegar a su público y regar la voz sobre sus novedades más fácilmente.
Dos notas que demuestran que sus movimientos han permeado otras mentes innovadoras:
- Los fabricantes de estanterías de libros cambiarán sus diseños (aunque el artículo es un poco nostálgico del libro en papel, los datos que muestra dejan clara la tendencia innovadora).
http://www.economist.com/node/21528611 - Por una suscripción mensual, podríamos acceder a todos los libros digitales de Amazon
http://bitelia.com/2011/09/amazon-implementaria-netflix-para-libros
2. Lo mal que entendemos el trabajo de otros
Por ejemplo, pensamos que los militares son de derecha, los contadores son aburridos o que los recaudadores de impuestos son enemigos de la clase media. Me encantó ver esta forma distinta de ver el mundo.
3. Lo rápido que puede envejecer un libro sobre Social Media
Este libro fue escrito en 2009, pero al leerlo sentí que era de mil ochocientos algo… sus referencias eran viejas, e incluso dice que “Facebook sería el 6o. país en el mundo por número de personas”. Ya sería el tercero.
Creo que nunca escribiré un libro sobre Social Media.
http://www.twistimage.com/book/
4. El inglés es el idioma más eficiente para consumir información
Esto es súper interesante: investigadores de la Universidad de Lyon estudiaron varios idiomas en términos de la “densidad de información contenida en una sílaba”. Las variables de estudio fueron arbitrarias (por ejemplo, el idioma de referencia fue el vietnamita), pero las conclusiones demostraron consistencia estadística.
Pues resulta que el inglés tiene la densidad más alta: 0,91. El español fue uno de los que menos densidad tenía, con 0,63. El perdedor absoluto, el japonés: 0,49.
Palabras más palabras menos, es más eficiente decir algo en inglés que en español o japonés.
http://www.time.com/time/health/article/0,8599,2091477,00.html
5. Para los romanos, las pirámides eran tan antiguas como los romanos lo son para nosotros
Esta y otras entretenidos datos históricos curiosos (por decirlo decentemente) están recopilados aquí (lo recomiendo, lo disfruté mares):
http://www.bspcn.com/2011/08/24/the-biggest-history-mindfxxks-1/
8 Sep 2011
Las técnicas de negociación de los indios que tumbaron a los holandeses en Manhattan
La historia de la compra en 1626 de la isla de Manhattan a los indios algonquinos es fascinante, y demuestra la importancia de la colonización de espacios para fortalecer la posición de negociación. La historia de dicha negociación está documentada en The 50 Best (and Worst) Business Deals of All Time, y su resumen es el siguiente:
Peter Minuit, representante del gobierno holandés, compró a los indios algonquinos la isla de Manhattan por 60 florines (como 25 dólares de hoy), 10 pieles de castor, una carga de tela, hachas y artículos por el valor actual de 72 dólares.
Este negocio fue buenísimo. Pero para los indios.
Uno pensaría que obtener una isla como Manhattan (en ese momento llamaba “Nueva Holanda” y que después de 50 años pasó a manos de los ingleses, que la bautizaron “New York”) por semejante bicoca es un negociazo.
Pues no. Porque la isla no era de los indios. Iban de paso, se asentaron un tiempo, y vendieron su propiedad a los holandeses. De hecho, hay fuentes históricas que afirman que la isla fue vendida 6 veces.
Ahora, hay que ver la historia desde ambos lados: los holandeses compraron realmente tranquilidad y paz, porque de no pagar ese valor hubieran tenido que invadir a la fuerza.
De cualquier forma, queda claro que los indios algonquinos lograron cimentar una posición negociadora privilegiada al tener el control del territorio, lo cual no es muy distinto de lo que hacen muchas compañías 2.0 que primero se generan un nicho para después vender su posición a otros actores más grandes.
Esa es otra forma de ver el emprendimiento: no sólo es hacer empresa, sino conquistar y colonizar nichos, para así generarse una posición fuerte que le dé espacio de negociación posterior.
Claro que no estaría mal contar con un negociador algonquino. Porque en eso, evidentemente, no eran nada subdesarrollados.
Fuente: Craig, Michael. The 50 Best (and Worst) Business Deals of All Time.
7 Sep 2011
La Industria que más persigue la piratería nació, precisamente, de la piratería
La producción en cine nació en New York en la década de 1890, pero floreció en Hollywood. La razón de mudarse 4.000 kilómetros no fue sólo por cuestiones climáticas: fue para evadir las leyes de Propiedad Intelectual.
Para hacer la historia corta, Thomas Alva Edison (sí, el inventor de la bombilla) creó una compañía llamada “Motion Picture Patents Company” -radicada en New Jersey- que perseguía con demandas a todo aquel que usara el equipo filmográfico inventado por Alva en producciones no autorizadas por él mismo.
Los pequeños productores, para evitar estas demandas y huyendo de las patentes y los costos de propiedad intelectual, se radicaron en Los Angeles, en donde las leyes eran un poco más laxas en el asunto y el estado de California los protegía.
Ahí, crearon compañías como Universal Pictures, Warner Brothers, 20th Century Fox, Paramount y MGM.
Wow. ¿Esas no son las mismas compañías que persiguen a los peligrosísimos piratas informáticos que violan su propiedad intelectual?
El mundo de los negocios, claramente, puede ser muy hipócrita.
Fuentes:
- La-La Land: The Origins, Peter Edidin, New York Times, August 21, 2005
- 6 Companies That Rigged The Game (And Changed the World) Cracked.com
- Aquí está mucho más detallada la historia: Las fantasías históricas de la ministra-cineasta Sinde (el blog de @gallir)
6 Sep 2011
¿Cómo convertirse en un experto genuino? R// Con Práctica Deliberada. Y sólo toma 10.000 horas.
No toda práctica lleva a la experticia.
“escribir 10.000 tweets en Twitter no nos hace expertos en redes sociales”Tweet This
El hecho de vivir en una cueva no nos hace geólogos, escribir 10.000 tweets en Twitter no nos hace expertos en redes sociales, ni tocar bien 500 veces Stairway to Heaven en guitarra nos hace Jimmy Page.
El truco está en lo que llama K. Anders Ericsson la “práctica deliberada”.
Este tipo de práctica no incluye la repetición mecánica: busca hacer bien algo que no hacemos bien, concentrarnos en los errores y corregirlos, mejorar cada vez lo que hemos aprendido.
Y va en dos vías: mejorando lo que aún no hacemos con perfección y extendiendo el alcance de la recién ganada habilidad.
El tiempo estimado para esto es 10.000 horas (cifra que le dio a Gladwell para un capítulo entero en Outliers, al cual me referiré posteriormente).
“La grandeza toma tiempo”Tweet This
10.000 horas de práctica deliberada (2 horas cada día durante 14 años) toma convertirse en un experto genuino. La grandeza toma tiempo.
The Beatles tocaron en un bar de Hamburgo, Alemania, más de 1.200 veces entre 1960 y 1964. Las sesiones eran extenuantes (casi 8 horas diarias). ¿Resultado? 10.000 horas.
Bill Gates tuvo acceso a un computador en su escuela en 1968, a los 13 años. 10.000 horas invirtió en ese computador, según el mismo Gates.
Y usted, ¿ya comenzó?
* Este es el punto #30 de mi conferencia 40 cosas que he aprendido construyendo una comunidad virtual de +150.000 profesionales.
** Recomiendo muchísimo leer el siguiente informe… son sólo 6 páginas, pero es una maraviila:
- Ericsson, K. and Prietula, M. (2007) The Making of an Expert, Harvard Business Review – Versión PDF
5 Sep 2011
¿Qué vas a hacer con tu vida?
Este poster está inspirado en un trino de @eskimon. Lamentablemente, embolaté el enlace, pero apenas lo vuelva a ver lo enlazo aquí. 😉
5 Sep 2011
¿Cómo cotizar Servicios Profesionales? – La Teoría de los 3 Precios
En las próximas semanas estaré publicando extractos de mi seminario sobre Mercadeo de Servicios Profesionales a través de Internet.
En esta parte hablo de una teoría de pricing que he usado mucho en mis servicios profesionales: el método de los 3 precios.
- El precio imposible: es una oferta con un precio alto, pero que busca vender nuestros servicios premium. Por ejemplo, si nos han pedido una consultoría de una hora, aquí presentamos un «paquete» de consultoría, conferencias, seguimiento, etcétera.
- El precio de lo que nos pidieron: lo que queremos vender.
- El precio ridículo, que sirve para evitar que nos pidan rebaja. Es un precio muy bajo a unos servicios igualmente limitados. Sirve para contestar por anticipado la solicitud de una disminución, porque aquí le damos la versión disminuída de nuestros servicios. Por ejemplo, si nos han pedido una consultoría o acompañamiento, aquí cotizamos una hora de servicios.
En este corto video hablo del asunto… en las grabaciones completas hay varias técnicas adicionales (son 5 partes, más de 8 horas, e incluye material complementario).
Material relacionado: La Venta de Servicios y el Poder del Contexto (ahí explico cómo las otras dos opciones le dan contexto y contundencia a la cotización).
2 Sep 2011
¿Quiere matar los procesos de Innovación en su empresa? ¡Exíjales Retorno sobre la Inversión!
Tengo que confesar que soy obsesivo con el asunto del Retorno sobre la Inversión (ROI por sus siglas en inglés), tanto para las compras en mi empresa como para los procesos de ventas.
El ROI sirve para generar una cultura responsable del gasto… y también para vender
Internamente cada nueva inversión debe demostrar que generará retorno, cada nueva contratación debe estar ligada a un ingreso posible.
En las ventas también lo aplico (y he descubierto que las facilita muchísimo)… ¿qué tipo de ROI debo demostrarle a mi cliente para facilitar su decisión de compra?… ¿está mi producto o servicio suficientemente sustentado?.
Si lo está a nivel de ROI, las ventas son (muchísimo) más fáciles.
Sin embargo con la innovación no funciona así.
Los procesos empresariales de innovación, al ser una transversal corporativa, no admiten evaluación desde la perspectiva del ROI.
Tomemos por ejemplo a la señora de los tintos, quien no genera ROI pero sí un ambiente positivo en el ambiente corporativo. O los procesos de auditoría en calidad, que por su naturaleza son una inversión cuyo retorno no está ligado a un rubro específico en la contabilidad empresarial.
La innovación debe fijarse en la genética de la empresa, y por tanto no debe cargar con el peso de generar un retorno: son todos los procesos que se benefician con la innovación los que deben presentar ese ROI de una forma obligatoria.
Si vamos a ser obsesivos con el ROI, primero debemos obsesionarnos con los agentes que lo generan.
Y uno de ellos es, sin lugar a dudas, la Innovación.
1 Sep 2011
Lectura para el Conocimiento y Entrenamiento para el Talento
El gladiador toma sus decisiones en la arena
Seneca
Como empresario muchas veces me he enfrentado al dilema de actuar sin trazar planes; las circunstancias se presentan de repente y uno, tan juicioso que es con sus planes de negocio, encuentra que no había contemplado tal o cual coyuntura.
Para las contingencias sólo se puede echar mano del talento y el conocimiento; de ahí deriva la importancia de la constante lectura y actualización en nuestro campo de acción y el fogueo constante en el campo de batalla.
Y este es mi plan de acción: lectura para aumentar el conocimiento y entrenamiento para afianzar el talento.
Al fin y al cabo, cuando el momento llegue y nos veamos enfrentados a los leones esas dos serán nuestras únicas armas.
31 Ago 2011
El Llamado de Atención – El inicio de cualquier Secuencia de Motivación en Marketing
Después de casi una década probando técnicas de escritura comercial en Internet puedo decir que he usado casi todas las metodologías existentes. Algunas super-efectivas, otras muy arriesgadas, pero todas con algo en común: inician con el “llamado de atención” al cliente.
Esto es lo que he aprendido en el proceso de elaborar unas 380 campañas de publicidad (si, tengo contadas) y más del doble de cartas de venta (nota mental: compilar una publicación con todas esas cartas de venta, incluyendo los aciertos y metidas de pata… ¡sería una joya!):
Primero: no importa la secuencia de motivación, siempre se inicia con el titular y el diseño.
La técnica AIDA es una de dichas secuencias (llamar la Atención, despertar Interés, generar Deseo y hacer un llamado a la Acción).
También está la ACCA (por las siglas en inglés de Awareness, Comprenhension, Conviction & Action), o la técnica de las 4 P’s (Picture, Promise, Prove, Push).
Lo que tienen en común estas “secuencias de motivación” es que al inicio del ciclo de venta es indispensable llamar la atención del sujeto.
Y llamar la atención es el trabajo de quien redacta el titular y quien hace el diseño visual: el primero para resaltar el beneficio más contundente de lo que estamos ofreciendo, y la parte visual para generar una respuesta emocional y que propicie la recordación posterior.
Segundo: un mal titular es como el mal aliento…
Es titular es comparable con la primera impresión en las relaciones humanas: si se falla en este punto, en el de llamar la atención, estaremos interponiendo una barrera más a la difícil tarea de crear una relación con el cliente.
Tan crítico es que en la mayoría de los casos sin un buen titular esta relación ni siquiera empieza.
Tercero. Los mejores titulares cumplen con una de estas 4 tareas.
En “The Copywriters Handbook”, Bob Bly dice que un buen titular debe:
- Generar atención
- Seleccionar la audiencia
- Entregar el mensaje completo
- Conducir al lector al texto completo
Cuarto. La escritura de titulares no es literatura.
Lo importante es que venda. No que sea original ni poético.
Por ello, y contrario a lo aconsejable con cualquier otro tipo de escritura, la mejor fuente de inspiración para elaborar un titular es el trabajo de otros.
Aconsejo tener un archivo de texto simple, con los titulares comerciales que más le vayan llamando la atención. En mi caso particular, me remito siempre que estoy “bloqueado” al libro de Bob Bly o a los ejemplos de Ogilvy.
Son una excelente guía.
Quinto. El titular se puede hacer al final.
Por ejemplo, al momento de escribir esta línea, no tengo idea cuál será el titular.
Regularmente es buena titular la idea principal (en el caso de este artículo es “Lo que he aprendido haciendo titulares”) para después, basado en lo escrito, redactar el titular definitivo.
Siempre lo dejo para el final.
Por eso, voy a dejar hasta aquí… me pondré, ahora sí, a redactar la parte más importante de este artículo, la razón por la cual usted llegó hasta aquí: el titular.
* Esta es una extensión al post El Reloj de Arena del Mercadeo – Marketing Hourglass (mi versión), en donde se tratan los otros 10 elementos para manejar el ciclo de vida de nuestros clientes desde la perspectiva de mercadeo.
** Este tema lo trato en profundidad en mi conferencia sobre Técnicas de Escritura Comercial en Internet.
14 Sep 2011
Lista de chequeo al hacer una presentación para recaudar fondos para un negocio
Así como uno no inicia un negocio sin planearlo (o no debería), tampoco nos deberíamos aproximar a un inversionista o a alguien que puede darnos fondos en el desarrollo de un negocio sin una preparación previa.
Antes de invertir o asociarse, la gente que tiene dinero va a hacer muchas preguntas (algunas muy difíciles de responder) acerca de nuestra experiencia, la solución y el dinero que se puede hacer con esa solución.
Este es una lista de chequeo que he usado para presentar mis ideas de negocio… y puedo dar fe que sirve para hacer una presentación contundente.
Obviamente (y como siempre) está sujeta a mejoras… espero que le sirva:
Introducción
(El inversionista o el comprador quiere conocernos)
El problema
(El objetivo aquí es dejar claro que existe un problema, que usted lo puede resolver y que la gente pagaría por que usted lo resuelva)
El mercado
(¿Quienes están pagando por ver este problema resuelto?)
El equipo de trabajo
(El objetivo de estas preguntas es forjar credibilidad.)
La solución
Aquí se hace un tour general por la solución. Asegúrese de cubrir lo siguiente:
Llegando al mercado
Ya sabemos que el problema existe y cómo solucionarlo. Aquí responderemos cómo dar a conocer la solución.
¿Qué necesita para ejecutar este plan?
Es necesario dejar claro el por qué se necesita la inversión o el acompañamiento. El truco en esta fase es dejar claro cómo se gastará el dinero.
Resumen
Enfatizar beneficios de la solución y fortalezas del equipo de trabajo es la clave.