La venta de servicios, el poder del contexto (y mi método de 3 precios)

La mayoría de las personas no saben lo que quieren hasta que lo ven en contexto.

Dan Ariely
Experto en Economía del Comportamiento
Autor de Predictably Irrational

En un estudio llevado a cabo por este newyorkino-israelí se dieron las siguientes alternativas para una suscripción a The Economist a un grupo de 100 estudiantes de posgrado en la Escuela de Administración de MIT:

  1. Digital (sólo internet) – $59
  2. Impreso – $125
  3. Impresión + Digital – $125

Es obvio que la segunda opción sobraba. Y eso quedó claro cuando se reveló el dato de las preferencias al final del ejercicio:

  1. Digital (sólo internet) – 16 estudiantes
  2. Impreso – cero estudiantes
  3. Impresión + Digital – 84 estudiantes

¿Qué hacer aquí? Cualquiera diría… “quitemos la segunda opción, al fin y al cabo nadie la quiere”. Cuando se eliminó, el resultado fue:

  1. Digital (sólo internet) – 68 estudiantes
  2. Impresión + Digital – 32 estudiantes

Pues resultó que la segunda opción era necesaria. Le daba contexto a los precios, al punto que terminó modelando la forma como los estudiantes percibían el valor de los productos.

El método de los tres precios para vender servicios

Este ejemplo ratifica mi teoría acerca de los tres precios que debemos mostrar al presentar una oferta de servicios (aunque también sirve con algunos productos):

  1. Un servicio con un precio elevado (que demuestra nuestra capacidad de entregar un  producto o servicio calidad deluxe – plus – premium)
  2. El servicio modelado con el precio que queremos vender
  3. Un servicio con mucho menos valor agregado (pero que es necesario mostrar para elevar la percepción de valor agregado de la segunda opción)

De esta manera presentamos lo que queremos vender en un contexto sugerente, tal como lo indica Ariely.

Tiene lógica, no?

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