4 Oct 2011
El objetivo de mercadear nuestros servicios profesionales es alcanzar PODER para decidir con quien trabajar y cuánto cobrar
4 Oct 2011
Introducción al Mercadeo de Servicios Profesionales – Extracto en Video
Este es un breve extracto de mi Seminario Taller sobre Mercadeo de Servicios en Internet, más exactamente de la introducción a las 7 P’s del Mercadeo de Servicios Profesionales, una conferencia que dicté en el Hotel Tequendama en Bogotá en Junio del año 2011.
Expongo varios ejemplos de cómo se promocionan otros profesionales en distintas partes del mundo… estos son algunos apartes:
El mercadeo no es natural… regularmente a los profesionales no nos gustan los consejos sobre cómo mostrarnos a los demás.
Objetivo del Mercadeo de Servicios = Poder Decidir Con Quien Trabajar + Poder Decidir Cuánto Cobrar
El Mercadeo no puede estar en el rubro contable de los gastos: debe estar en las inversiones con retorno futuro.
El mercadeo primero busca ubicar la marca a la vista del prospecto, y después se le vende.
El mercadeo es una pelea constante por el top of mind.
En nuestro país hay un código de ética un poco extraño respecto a la forma cómo se promocionan los servicios profesionales. En Estados Unidos, por ejemplo, son uno de los sectores que más invierte en publicidad.
8 ejemplos de cómo se promocionan los abogados y contadores
Cómo las 4P’s del Mercadeo tradicional (Producto, Plaza, Precio, Promoción) deben evolucionar cuando se trata del Mercadeo de Servicios Profesionales
Mi propuesta de 7P’s para mercadear Servicios Profesionales
[youtube=http://www.youtube.com/watch?v=axCb-A7rJHw&w=560]
En las grabaciones completas hay varias técnicas adicionales (son 5 partes, más de 8 horas, e incluye material complementario).
3 Oct 2011
¿Necesita inspiración para hacer su Misión Corporativa?
Siempre he creído que la Misión Corporativa es una muestra clara del espíritu de una empresa y la forma como encara el futuro, sus ambiciones y valores.
Por ello, gastarle un buen rato a definirla es una excelente inversión de tiempo para cualquier emprendedor.
El profesor Christopher Bart dice que “una buena declaración de misión capta la razón de ser de la empresa, aquello que la hace única y que permanecerá en el tiempo”.
Además, sirve como punto focal para que todos los responsables de su operación tengan objetivos claros y sepan direccionar bien los recursos y “obliga a una empresa a hacer frente a algunas preguntas difíciles: ¿Cuál es nuestro negocio? ¿Por qué existimos? ¿Qué estamos tratando de lograr?”
Mire estas misiones corporativas…
El objetivo de Google consiste en organizar la información mundial y hacerla accesible y útil de manera universal.
En Microsoft trabajamos para ayudar a la gente y a las compañías a través del mundo a alcanzar su potencial.
La misión de Nike es llevar inspiración e innovación a cada atleta del mundo.
Walt Disney Company será una productora y proveedora líder en productos de entretenimiento e información.
Y, obviamente, la de mi propia cosecha:
En actualicese.com estamos comprometidos en elevar el nivel profesional del Contador Público.
Si quiere inspiración para hacer su Misión Corporativa, este es un buen punto de inicio….
27 Sep 2011
Sobre Social Media Experts y pañales
La teoría de las 10.000 horas de Ericsson indican que requiere ese espacio de tiempo para volvernos expertos en algo.
Entender mal esta teoría ha llevado a muchos a autonombrarse “Social Media Experts” por el sólo hecho de pasar mucho tiempo en las redes sociales, lo cual es más o menos como solicitar el diploma de médico por pasar mucho tiempo en el hospital.
Nos puede servir de consuelo que la proliferación de este nuevo tipo de profesionales de la red no se da únicamente en estas latitudes: en la India ya son un verdadero problema.
Lo que pienso al respecto:
Los SME perderán espacio frente a una versión evolucionada de quienes son profesionales en las comunicaciones… las empresas encontrarán que sólo aquellos formados en teorías de la comunicación y tengan consciencia de las dinámicas de las epidemias sociales tienen el conocimiento y la capacidad suficiente para generar estrategias que sirvan de algo en los nuevos medios.
No nos vamos a poner de acuerdo sobre el futuro del Social Media mientras no haya una verdadera definición: debemos ponernos de acuerdo sobre los conceptos básicos. ¿Estamos hablando de una moda? ¿De una herramienta tecnológica? ¿Un nuevo sistema de valores? ¿Un sistema de comunicación por interrupción aunque asíncrono? ¿Todas las anteriores?
Se perderán pronto los límites entre conceptos separados que ahora definen las estrategias que se trazan en Social Media: movilidad, sincronía, digital delivery, social, customized experiencia, etcétera. Esto ya no será importante cuando se planteen estrategias: lo importante será el resultado (en estos días es más importante “tener presencia” que “generar resultados medibles”… es entendible por la novedad, pero eso no durará mucho).
Nos convertiremos en agnósticos-tecnológicos. Las plataformas dejarán de ser importantes, incluso los medios. Hoy es Twitter y Facebook, mañana tal vez no. No son los medios específicos, sino cómo la gente interactúa, y nos mudaremos a donde sea más fácil comunicarnos.
Creo, finalmente, que así pasemos 100.000 horas pegados de Twitter, entender la forma cómo la gente la usa no será posible en el mediano plazo. Aún estamos en pañales, chicos.
26 Sep 2011
Comunicarse bien es el 90% del éxito en el manejo de una crisis
Barbara Reynolds fue la responsable de la divulgación y comunicaciones del CDC (Centro para el Control de las Enfermedades), en donde manejaba las crisis en casos de pandemias, infecciones y terrorismo biológico.
Creo que no hay alguien con más autoridad para hablar de manejo de crisis…
26 Sep 2011
Manejo de Crisis en Social Media – propuesta de Gaurav Mishra
Me pareció muy útil esta presentación de Gaurav Mishra sobre «Comunicación en Tiempos de Crisis vía Social Media», en donde delinea los ciclos de vida de la información en Internet en cuatro estadíos:
- Noticias de Última Hora
- Contexto
- Análisis
- Archivo
En su exposición, Mishra incluye varios casos de estudio: los ataques en Bombai, el derramamiento de Petróleo en el Golfo de México, el caso Dell y Greenpeace.
Además, propone un plan para salir de las crisis…
- Detección temprana de tendencias adversas y señales de crisis
- Elaboración de un Heat-Map (Mapa de Calor) del flujo de eventos
- Darle forma a la narrativa y dialéctica con la cual se enfrentará a los medios
- Volver relevantes los resultados en las búsquedas de medios sociales las posiciones oficiales de la empresa
- Planear los distintos escenarios de crisis futuras
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23 Sep 2011
Testimoniales en Mercadeo – Pautas para hacerlos efectivos al ofrecer Servicios Profesionales
Como parte del Seminario Taller sobre Mercadeo de Servicios en Internet tratamos brevemente los testimoniales, una de las herramientas más efectivas para incluir en nuestro arsenal de mercadeo.
Un testimonial, básicamente, es la verbalización de una experiencia positiva que un cliente haya tenido con nuestro producto o servicios. El problema es que no todos saben recogerlos, y en muchas ocasiones suenan muy forzados.
Por ello, es muy importante asegurarse que el testimonio de nuestro cliente tengas estas características…
- Genera confianza
- Creíble
- No intenta vender
- Tiene la voz de otro ser humano
- Responde a preocupaciones escondidas
- Sirve para vencer el escepticismo
Este es un muy corto extracto, que después fue complementado por ejercicios y teorías de fondo sobre la forma de llevar estos testimoniales de una forma acertada a las redes sociales.
[youtube http://www.youtube.com/watch?v=PHoqjdl3ZRw&w=560]
En las grabaciones completas hay varias técnicas adicionales (son 5 partes, más de 8 horas, e incluye material complementario).
Las diapositivas que usé pueden ser vistas aquí:
[slideshare id=9396274&doc=testimoniales-110923144936-phpapp02&w=560]
21 Sep 2011
El precio de la felicidad (y un listado de los productos más caros y suntuosos)
Las conferencias de TED son una maravilla. Tengo como costumbre ver una al día y reseñar, de vez en cuando, las que más me llaman la atención (aunque debo confesar que me pican los dedos para escribir sobre cada una de ellas).
Pero esta tiene algo especial: Benjamin Wallace, un periodista de The Washington Post, probó varios de los productos más caros del mundo. Entre ellos:
- 200g de carne de Kobe (US$ 160)
- Trufas Blancas de Mario Batali (US$ 120)
- Warner Suite en el Four Seasons de Manhattan (US$ 30.000/noche)
- Jabón de nanopartículas de plata (US$ 125)
- Jomons Jeans (US$ 800)
- Per me Olive de Armano Manni (US$ 33.500/botella)
- Café Kopi Lowak (US$ 600/libra)
- Retretes con MP3 (US$ 5.980)
- Cama Vividus ( US$ 64.950)
- Automóvol Veyron 16.4 – Bugatti (US$ 1.5 millones)
- Chateau Cheval Blanc de de 1947
“Siempre habrá alguien dispuesto a pagar un precio premium por un producto premium”Tweet This
Lo que me pareció más interesante es que esta investigación nos muestra cómo funciona nuestro proceso de decisiones en la compra y sobre todo lo que tiene que ver con el precio. Estos productos de precio exhorbitante existen, y hay gente que los compra. Claramente, el asunto de precios no tiene que ver con tamaño de los mercados, sino con el acceso a ellos. Siempre habrá alguien dispuesto a pagar un precio premium por un producto premium, y pareciera que el truco radica en lograr ubicarse en ese segmento.
Vale la pena dedicarle los 15 minutos que dura este video…
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20 Sep 2011
¿Para qué inventar lo que ya está inventado?
Mi formación académica inició como Ingeniero de Sistemas, y como típico programador no me gusta nada de lo que han hecho los demás. Siempre quiero hacerlo todo de nuevo, hacerle los cambios que a mí me parecen relevantes, aunque toque empezar de cero.
Esta forma de hacer las cosas la tuve que abandonar cuando vi su absoluta incompatibilidad con el mundo empresarial.
Si todo lo que vemos lo queremos volver a hacer desde cero vamos a ver cómo todo el mundo se nos adelanta… personas que eligen el camino del pragmatismo y la eficiencia.
De hecho, empezar en donde han terminado otros es una forma mucho más eficiente de dar inicio a un proyecto emprendedor. Y no sólo más eficiente: es mucho más económico.
Ahora, antes de empezar cualquier desarrollo o producción, mi primera pregunta es: ¿alguien lo hizo antes?
Y como casi siempre la respuesta es «sí», continúo: «¿Podemos usar lo que ya está construído?; ¿Cómo podemos mejorar lo que ya se hizo?».
Esas preguntas me han ayudado a evolucionar muchísimas ideas que desde mi «cerebro de programador» tenían que tener un final «perfecto». Ahora ya creo que «excelente» (que es un poquito menos) es una buena medida.
Y ahí está mi «cerebro empresarial» funcionando.
* Este es el punto #6 de mi conferencia 40 cosas que he aprendido construyendo una comunidad virtual de +150.000 profesionales.
16 Sep 2011
El poder de las «conexiones débiles» para encontrar trabajo
Los conectores son aquellos personajes que conocen a todo el mundo y nos abren muchísimas puertas de negocio. La cuestión es que una parte importante de cualquier estrategia de mercadeo (incluso una que emprendamos para generar negocios personales o incluso buscar trabajo) debe incluir el «estar en el radar» de este tipo de personajes.
En el estudio «Cómo consigue trabajo la gente», el sociólogo Mark Granovetter descubrió que el 56% de las personas encuentra trabajo a través de los conectores, no a través de clasificados ni aplicación directa a las empresas.
Y lo mejor es que dichos conectores no son difíciles de contactar. Esto es lo que reseño en este breve extracto…
** Al subir esta conferencia el software lo exportó con una des-sincronización de 1 segundito. Culpa mía… para la próxima averiguaré cómo evitarlo. 😉
En las grabaciones completas hay varias técnicas adicionales (son 5 partes, más de 8 horas, e incluye material complementario).
15 Sep 2011
Copy – Paste
Es raro que se nos ocurra una idea absolutamente nueva. De hecho, la mayoría de las geniales ideas que se nos ocurren han sido inspiradas por otras.
Copiadas, a decir verdad. Y por eso la mayoría fracasa.
Copiar no es malo… el problema es quedarse sólo en el duplicado, suponer que quien tuvo la idea original triunfó sólo por el hecho de haberla tenido, no porque la mejoró, la evolucionó y la hizo conocer.
Resulta que copiar sólo le funciona a quienes tienen el talento para mejorar el original.
5 Oct 2011
Moviendo a la Cola Larga los productos exitosos que no generan ingresos
Hace unos días hicimos un experimento con un producto en actualicese.com, y nos salió maravillosamente bien (se vendieron cientos de ellos). El problema es que, en comparación con lo que generan en ingresos otros productos, era muy pequeño.
Y ese es el problema de la escala en las compañías: que los productos exitosos realmente no lo son si no son proporcionales en ingresos a otro tipo de productos.
Lo está viviendo Fox, cuando anuncia que posiblemente deje de emitir los Simpsons porque no generan suficiente dinero. Pero «suficiente» para Fox es el recaudo de muchos años para otras compañías más pequeñas.
Lo vive General Electric que debe deshechar líneas enteras de productos que funcionan bien, pero no generan (en proporción) una gran diferencia para la empresa.
Creo que el asunto de las escalas debería tener un enfoque más creativo: hacer de esos productos exitosos pero con ingresos reducidos una línea de negocios aparte. En actualicese.com la llamo «la cola larga», basándome en la teoría del gran Chris Anderson: todo producto que no sea de propósito misional o afecte nuestro núcleo de mercado o que no genere una masa crítica de ingresos, va para Cola Larga.
Así pueden sobrevivir las ideas exitosas que generan bajos ingresos.
Para redondear, recomiendo ver esta entrevista de la directora de mercadeo (CMO) de GE (antes General Electric) – Elizabeth Comstock – para los chicos de 99 Percent.