9 Jun 2009
Esta es una serie de charlas que he preparado para darle la mano a muchos padres que, como yo, tenemos hijos que ya tienen interacción con internet. Mi descubrimiento personal: dejar a nuestros hijos pequeños sin supervisión en la red mundial es como darles las llaves de un carro deportivo sin saber manejar. Educación y supervisión son las claves principales.
7 Jun 2009
Si los anunciantes gastaran el mismo dinero mejorando su producto que en publicidad, no tendrían que anunciarlo.
Will Rogers
1930, Comediante
6 Jun 2009
Mr. Genio hace una pregunta relevante: si mañana debe despedir a toda su planta de vendedores, ¿quien se encargará de vender en la empresa?. Si hemos hecho bien la tarea de mercadeo (no de ventas… de marketing), la respuesta es simple: nuestros clientes se convertirán en los mejores vendedores. Por eso, el nuevo marketing no se concentra en nichos, forecasting, bechmarking, sino sobre ideas, relevancia y fidelidad.
Si hacemos bien la tarea, el voz-a-voz será el principal canal de ventas, como le sucedió a Google, que en sus inicios no gastó un solo centavo en publicidad en TV, radio o Internet. Se concentró en crear un producto relevante, que se regó como un virus por toda la red.
Y la tarea incluye mantener a la base de clientes actuales más que satisfechos, dándoles más de lo que pidieron en primer lugar. Al fin y al cabo, todos los vendedores merecen una comisión.
5 Jun 2009
Mi trabajo es una maravilla. Cada semana conozco emprendedores y genios creativos que se me acercan y me cuentan sus ideas de negocio, algunas buenas y otras hasta chistosas. Quieren saber qué pienso, qué consejo les puedo dar para iniciarlo, cosas por el estilo.
La cuestión es que yo no conozco las respuestas; lo que tengo para ofrecer son muchas preguntas.
Y eso es lo que debe tener un emprendedor: muchas preguntas.
¿Cuánta gente conozco que me compraría?
¿Por qué alguien compraría esto que estoy ofreciendo?
¿Podrá sobrevivir esta idea si sólo la mitad de las personas que creo que me van a comprar lo hacen?.
No existen respuestas acertadas. Lo que he podido descubrir es que en este negocio, lo valioso es hacer las preguntas correctas.
3 Jun 2009
Un cliente contento le recomendará a 4 amigos su producto o servicio. Uno descontento le contará a 16 (4×4). Y esto lo sabían nuestros abuelos, cuando decían…
“El cliente siempre tiene la razón”.
Nunca he estado de acuerdo con el postulado, pero no nos digamos mentiras: ahora que sabemos la regla del 4 (que es sabiduría popular, y me encantaría que alguien me dijera de dónde salió), podemos cambiar la frase a…
“El cliente siempre tiene la posibilidad de quitarnos más clientes. Por eso, es mejor darle la razón”.
2 Jun 2009
“Vamos a servir de distribuidores en Internet para este negocio, pero vamos a exigir exclusividad”, me decía mi amigo Carlos sobre un posible negocio en el cual iba a participar.
Me gusta pensar en la exclusividad en la misma forma cómo pienso de la fidelidad en la relación con mi esposa: no importa cuántos papeles haya firmado, cuantos sacerdotes hayan derramado sobre mí mil admoniciones e infiernos eternos en caso de infidelidad, el asunto de la exclusividad con ella no es más que una cuestión de elección.
No hay nada que ella pueda hacer (y visceversa) en caso de que no desee seguir siendo exclusivo. Soy fiel porque se me viene en gana, no porque alguien me lo impone (insisto: y visceversa).
Y funciona igual para la economía de mercados: ¿para qué voy a buscar más distribuidores si el que tengo suple mis necesidades por completo y me está abriendo caminos que sólo posiblemente me hubiera demorado más?
Por ello, mi consejo para mi amigo es fácil: hay que volverse imprescindible, hay que hacer cosas que los demás distribuidores no puedan hacer, hay que ganarse la exclusividad. Por que al fin y al cabo en términos de mercados y en cualquier otro escenario que se nos ocurra, la fidelidad es una elección, no una imposición.
1 Jun 2009
El gran problema de quienes trabajamos en marketing es que queremos vender. Paradójico, pero vender a toda costa es un problema inmenso que termina por romper las mismas bases del futuro del negocio.
Hoy discutí con la división logística de mi empresa: decían que debíamos poner reglas claras para las devoluciones de productos. Y hace una semana veía como el tema de los cupones de descuento se volvía un problema para los agentes de servicio al cliente, porque no lograban decidir cúando un cliente tiene derecho o no a un descuento especial.
Y esta es mi respuesta: la venta es una consecuencia, no un fin en sí mismo. Es una consecuencia de haber seducido al cliente, de haber mostrado una honesta actitud de servicio y ayuda. El verdadero objetivo de un marketeer debe ser fidelizar, no vender.
Si alguien quiere devolver un producto de mi empresa, la falla es mía, y no debo presuponer ninguna intención distinta en mi cliente. Devuelvan su dinero, que se quede con el producto, y regalemos un año más de servicios, porque es lo mínimo que podemos hacer por alguien que confió su dinero en mi empresa (y obviamente le decepcioné).
Si alguien quiere un cupón de descuento, y pregunta por él, debería obtener el cupón de más alto valor que tenga disponible el agente, sin importar si parece merecerlo o no.
El problema no es vender. El gran problema es ver la venta como un fin, no como un medio para obtener más ventas.
1 Jun 2009
Ahora, las hormigas tienen megáfonos
Chris Anderson, autor de The Long Tail,
hablando acerca del poder de influencia de la blogósfera
31 May 2009
Si queremos que un especialista nos dedique más tiempo y nos dé más información, sólo necesitamos un sencillo truco: tomar notas (con lápiz y papel) mientras el especialista habla.
A mí me sucede en las conferencias: cuando veo a los asistentes interesados y tomando notas, me esfuerzo más por darles más información.
Lo contrario también es cierto… si estás aconsejando (o dando una consultoría) y la contraparte no toma nota alguna (así sea que esté grabando la conversación), sentimos inconscientemente falta de interés, lo cual me cohibe (insisto: inconscientemente, por lo menos hasta hoy) de dar información más detallada.
Mi consejo para quienes reciben consejo/consultoría/servicios: saquen lápiz y papel para exprimir los conocimientos del especialista. Al fin y al cabo, le estamos pagando…
2 Abr 2009
En actualicese.com no hacemos negocios de riesgo compartido con productores de eventos ni casas de software; el por qué no es muy obvio.
Al fin y al cabo, los grandes medios de comunicación producen eventos y promocionan productos de consumo masivo haciendo alianzas y joint-ventures.
La cuestión es que en mi empresa gozamos de una posición dominante de mercado (por ahora), lo cual nos impide hacer cierto tipo de negocios sin arruinar a otros.
Si hago un convenio con un productor de un evento para ganar un porcentaje de los ingresos a cambio de pauta y promoción, ¿con qué cara voy a cobrarle a alguien por los mismos servicios de publicidad con el mismo tipo de servicio?
Ahí hay una delgada línea ética que toca vigilar permanentemente. No estaremos excentos de recibir uno que otro gol, pero ciertamente es una sana posición empresarial el mantener dicha línea visible.
Eso sí… cuando no tenga dicha posición dominante, ahí si me verán haciendo alianzas a diestra y sinestra!
22 Mar 2009
Cuando tenemos una visión clara de nuestro negocio y sabemos hacia donde va, hay que seguir la línea, a pesar de la resistencia de algunos de nuestros clientes. Ese es el camino de los innovadores.
Y para vencer esta resistencia, requerimos 3 pasos:
Y en el camino, estar dispuestos a perder algunos de nuestros clientes más conservadores. Y podría apostar que ni siquiera esos clientes van a irse.
21 Mar 2009
Como todas las semanas, este es un resumen de algunos temas de los cuales quería escribir, pero nada…
15 Mar 2009
Algunas cosas sobre las que quería escribir esta semana, pero no encontré tiempo…
25 Feb 2009
El marketing es el precio que pagas por no ser extraordinario
Robert Stephens
Fundador del Geek Squad
24 Feb 2009
Bueno.. más bien «ideotas»… ideas grandes, grandototas. Como siempre, el lector se puede sentir libre de llevar a cabo cualquiera de estas ideas (que conste que seguramente se les ha ocurrido a otros). Las de hoy:
24 Feb 2009
Como siempre, Mr. Godin es toda una inspiración. Para ser breve, estos son los tips…
Mi aporte (chiquito):
Este es el video que le hizo la gente de Mashable. Imperdible.
18 Feb 2009
Ayer, hablando con Juan David, me preguntó acerca de mi admiración por Seth Godin a quien (ojalá) conoceré en Abril, en un viaje que estoy planeando a sus oficinas en New York. «Al fin y al cabo, vos sos el único que lo conoce», decía Juan.
Aunque eso no es completamente exacto, entiendo que hay muchos otros marketeers reconocidos en nuestro medio; pero a ninguno leo con tanto cuidado como a Seth… básicamente porque Godin es al marketing lo que Serrat o Silvio son a la música.
Godin hace marketing en poesía, mientras otros lo hacemos en prosa.
En fin… el tipo es un inspirador y filósofo. Y por eso me desgañitaré buscándolo por Manhattan y dormiré afuera de su oficina hasta que me dé una cita, tal como hice con Guns ‘n Roses (infructuosamente) y Bunbury (también, infructuosamente).
Prometo foto.
17 Feb 2009
Para la clase de hoy tenía ya construídos como 7 Powerpoints acerca de las Redes Sociales, su impacto y blablabla…. hasta que me topé (de nuevo) con el site de Plain English, los maestros de la pedagogía on-line.
Obviamente, mandé a la basura todos mis ppts, y decidí usar estos videos para ilustrar cada uno de los puntos alrededor de las redes sociales. Los videos sobre este tema son los siguientes (subtitulados en dotSub.. fabulosos!):
12 Feb 2009
Y esta es otra de las conferencias del Curso sobre Marketing, del cual ya había colgado otras conferencias.
En esta ocasión, el Plan de Mercadeo y sus 7 elementos característicos:
Lo novedoso de esta conferencia (que más bien debería ser seminario, porque llevo más de 3 sesiones de 2 horas intentando cubrir en su totalidad) es el enfoque de «preguntas y respuestas»: la cuestión es que muchas veces damos por sentado que deberíamos contestar algunos asuntos básicos de nuestro plan de desarrollo, pero lo olvidamos en el camino. Esta conferencia es un recorderis…
(*) Importante: este es un trabajo en desarrollo, así que aún no está terminada del todo. La cuelgo para evitar que mis alumnos hagan lo mismo conmigo 😉
10 Jun 2009
3 libros para leer y no aplicar
Sun Tzu y su “Arte de la Guerra” no debería volver a recomendarse en el contexto del Nuevo Marketing.
Tampoco las famosas ”33 Estrategias de la Guerra” de Robert Greene (que acabo de terminar).
Ni “El Príncipe” (ni sus exageraciones).
Me sorprendió ver cómo en las estanterías de Negocios y Mercadeo de Barnes & Noble hay líneas completas de interpretaciones de la guerra y su aplicación a los negocios.
Y creo que están muy equivocados: el nuevo marketing no es una guerra. Si estamos buscando analogías (y hay quienes las necesitan desesperadamente), es más como un romance.
Quienes quieran abordar a sus clientes con estrategias de engaño y ataque no lograrán una segunda venta. Y esas estrategias ni siquiera son válidas para enfrentar la competencia hoy en día.
Un producto o servicio sobresaliente es la salida. De hecho, eso es lo que son esos tres libros: son sobresalientes, notables, extraordinarios, referenciables y muy, muy virales .
Y de eso si que tenemos mucho que aprenderle a Sun Tzu, Greene y Maquiavelo. Pero de estrategias de fidelización… hmmmm.