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6 Jun 2009

La comisión de los mejores vendedores

“si mañana debe despedir a toda su planta de vendedores, ¿quien se encargará de vender en la empresa?”

Mr. Genio hace una pregunta relevante: si mañana debe despedir a toda su planta de vendedores, ¿quien se encargará de vender en la empresa?. Si hemos hecho bien la tarea de mercadeo (no de ventas… de marketing), la respuesta es simple: nuestros clientes se convertirán en los mejores vendedores. Por eso, el nuevo marketing no se concentra en nichos, forecasting, bechmarking, sino sobre ideas, relevancia y fidelidad.

Si hacemos bien la tarea, el voz-a-voz será el principal canal de ventas, como le sucedió a Google, que en sus inicios no gastó un solo centavo en publicidad en TV, radio o Internet. Se concentró en crear un producto relevante, que se regó como un virus por toda la red.

Y la tarea incluye mantener a la base de clientes actuales más que satisfechos, dándoles más de lo que pidieron en primer lugar. Al fin y al cabo, todos los vendedores merecen una comisión.

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5 Jun 2009

Haciendo las preguntas correctas

Mi trabajo es una maravilla. Cada semana conozco emprendedores y genios creativos que se me acercan y me cuentan sus ideas de negocio, algunas buenas y otras hasta chistosas. Quieren saber qué pienso, qué consejo les puedo dar para iniciarlo, cosas por el estilo.

La cuestión es que yo no conozco las respuestas; lo que tengo para ofrecer son muchas preguntas.

Y eso es lo que debe tener un emprendedor: muchas preguntas.

¿Cuánta gente conozco que me compraría?

¿Por qué alguien compraría esto que estoy ofreciendo?

¿Podrá sobrevivir esta idea si sólo la mitad de las personas que creo que me van a comprar lo hacen?.

No existen respuestas acertadas. Lo que he podido descubrir es que en este negocio, lo valioso es hacer las preguntas correctas.

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3 Jun 2009

La regla del cuatro

Un cliente contento le recomendará a 4 amigos su producto o servicio. Uno descontento le contará a 16 (4×4). Y esto lo sabían nuestros abuelos, cuando decían…

“El cliente siempre tiene la razón”.

Nunca he estado de acuerdo con el postulado, pero no nos digamos mentiras: ahora que sabemos la regla del 4 (que es sabiduría popular, y me encantaría que alguien me dijera de dónde salió), podemos cambiar la frase a…

“El cliente siempre tiene la posibilidad de quitarnos más clientes. Por eso, es mejor darle la razón”.

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2 Jun 2009

Exclusividad y fidelidad

“Vamos a servir de distribuidores en Internet para este negocio, pero vamos a exigir exclusividad”, me decía mi amigo Carlos sobre un posible negocio en el cual iba a participar.

Me gusta pensar en la exclusividad en la misma forma cómo pienso de la fidelidad en la relación con mi esposa: no importa cuántos papeles haya firmado, cuantos sacerdotes hayan derramado sobre mí mil admoniciones e infiernos eternos en caso de infidelidad, el asunto de la exclusividad con ella no es más que una cuestión de elección.

No hay nada que ella pueda hacer (y visceversa) en caso de que no desee seguir siendo exclusivo. Soy fiel porque se me viene en gana, no porque alguien me lo impone (insisto: y visceversa).

Y funciona igual para la economía de mercados: ¿para qué voy a buscar más distribuidores si el que tengo suple mis necesidades por completo y me está abriendo caminos que sólo posiblemente me hubiera demorado más?

“la fidelidad es una elección, no una imposición”

Por ello, mi consejo para mi amigo es fácil: hay que volverse imprescindible, hay que hacer cosas que los demás distribuidores no puedan hacer, hay que ganarse la exclusividad. Por que al fin y al cabo en términos de mercados y en cualquier otro escenario que se nos ocurra, la fidelidad es una elección, no una imposición.

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1 Jun 2009

El gran problema de las ventas

El gran problema de quienes trabajamos en marketing es que queremos vender. Paradójico, pero vender a toda costa es un problema inmenso que termina por romper las mismas bases del futuro del negocio.

Hoy discutí con la división logística de mi empresa: decían que debíamos poner reglas claras para las devoluciones de productos. Y hace una semana veía como el tema de los cupones de descuento se volvía un problema para los agentes de servicio al cliente, porque no lograban decidir cúando un cliente tiene derecho o no a un descuento especial.

“la venta es una consecuencia, no un fin en sí mismo”

Y esta es mi respuesta: la venta es una consecuencia, no un fin en sí mismo. Es una consecuencia de haber seducido al cliente, de haber mostrado una honesta actitud de servicio y ayuda. El verdadero objetivo de un marketeer debe ser fidelizar, no vender.

Si alguien quiere devolver un producto de mi empresa, la falla es mía, y no debo presuponer ninguna intención distinta en mi cliente. Devuelvan su dinero, que se quede con el producto, y regalemos un año más de servicios, porque es lo mínimo que podemos hacer por alguien que confió su dinero en mi empresa (y obviamente le decepcioné).

Si alguien quiere un cupón de descuento, y pregunta por él, debería obtener el cupón de más alto valor que tenga disponible el agente, sin importar si parece merecerlo o no.

El problema no es vender. El gran problema es ver la venta como un fin, no como un medio para obtener más ventas.

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1 Jun 2009

Animales ruidosos

Chris Anderson

Ahora, las hormigas tienen megáfonos

Chris Anderson, autor de The Long Tail,
hablando acerca del poder de influencia de la blogósfera

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31 May 2009

Truco tonto para exprimir el conocimiento de un consultor

Si queremos que un especialista nos dedique más tiempo y nos dé más información, sólo necesitamos un sencillo truco: tomar notas (con lápiz y papel) mientras el especialista habla.

A mí me sucede en las conferencias: cuando veo a los asistentes interesados y tomando notas, me esfuerzo más por darles más información.

Lo contrario también es cierto… si estás aconsejando (o dando una consultoría) y la contraparte no toma nota alguna (así sea que esté grabando la conversación), sentimos inconscientemente falta de interés, lo cual me cohibe (insisto: inconscientemente, por lo menos hasta hoy) de dar información más detallada.

Mi consejo para quienes reciben consejo/consultoría/servicios: saquen lápiz y papel para exprimir los conocimientos del especialista. Al fin y al cabo, le estamos pagando…

2 Abr 2009

La ética de la posición dominante

En actualicese.com no hacemos negocios de riesgo compartido con productores de eventos ni casas de software; el por qué no es muy obvio.

Al fin y al cabo, los grandes medios de comunicación producen eventos y promocionan productos de consumo masivo haciendo alianzas y joint-ventures.

La cuestión es que en mi empresa gozamos de una posición dominante de mercado (por ahora), lo cual nos impide hacer cierto tipo de negocios sin arruinar a otros.

Si hago un convenio con un productor de un evento para ganar un porcentaje de los ingresos a cambio de pauta y promoción, ¿con qué cara voy a cobrarle a alguien por los mismos servicios de publicidad con el mismo tipo de servicio?

Ahí hay una delgada línea ética que toca vigilar permanentemente. No estaremos excentos de recibir uno que otro gol, pero ciertamente es una sana posición empresarial el mantener dicha línea visible.

Eso sí… cuando no tenga dicha posición dominante, ahí si me verán haciendo alianzas a diestra y sinestra!

resistencia

22 Mar 2009

El duro camino de la innovación

Cuando tenemos una visión clara de nuestro negocio y sabemos hacia donde va, hay que seguir la línea, a pesar de la resistencia de algunos de nuestros clientes. Ese es el camino de los innovadores.

Y para vencer esta resistencia, requerimos 3 pasos:

  1. Generar confianza
  2. Educar (“evangelizar” le llaman algunos)
  3. Medir constantemente, para asegurarnos de que no estemos perdiendo más de lo que esperamos ganar.

Y en el camino, estar dispuestos a perder algunos de nuestros clientes más conservadores. Y podría apostar que ni siquiera esos clientes van a irse.

21 Mar 2009

Paquete semanal de procastinación

Como todas las semanas, este es un resumen de algunos temas de los cuales quería escribir, pero nada…

  1. Recomiendo este inspirador mensaje de Einstein acerca de la crisis. Muy bonito, pero ¿realmente lo escribió el mismísimo Einstein?
  2. ¿Qué escribo en mi Facebook? ¿O en mi Twitter?
    ”Para días sin inspiración,
    Plinky parece ser la solución.“ (jeje)
    Llevo una semana en el servicio y no me ha dado para escribir ni una sola línea. Pero quien sabe…
  3. En mi ciudad, estamos estrenando nuevo Sistema de Transporte Masivo (aquí se llama MIO). Muchos dicen que sería mejor un metro, pero después de ver la tortura del Metro en Caracas y Japón, mi respuesta es “NO!”
  4. Hemos estado experimentando con la Sabiduría de las Masas: en actualicese.com hemos publicado algunas preguntas abiertas y también una de respuesta cerrada. Al parecer, la teoría funciona. Basados en estos resultados, vamos a abordar algunos proyectos más ambiciosos. Stay tuned…
  5. A mis amigos amantes de MAC (yo estoy que me convierto) ya no les funcionará el argumento de que los virus sólo les dá a los PC. Sad but true. 
  6. La cultura gringa es fascinante, tanto para bien como para mal, pasando por lo francamente ridículo.
  7. Para quienes estamos metidos en el cuento de la pauta por Internet, el “banner-blindness” (ceguera de los banners, supongo que sería una buena traducción) es un problema grande. Aquí está la explicación y pistas para evitarlo.
  8. Descubrí que mi definición de “moral” es bastante rudimentaria gracias a este test de 10 preguntas (aquí está la versión en español de 4 de ellas). Recordatorio: desempolvar los libros del maestro para sacudirme la pereza filosófica.
  9. Temas técnicos: un photoshop en línea (igualito!); de estas 10 aplicaciones gratuitas  tengo 5 y soy feliz; me reí mucho con la tecnología 1.0; un OS que carga en 15 segundos; encontré utilísima esta guía exhaustiva de sites con fotos gratuitas; pelea de CMS: WP vs Joomla vs Drupal (perdió WP, sniff); y finalmente, una buena guía para defender nuestros servidores de ataques de hackers.
  10. Artículos por leer: son ese tipo de artículos a los cuales quiero prestar mucha, mucha atención, pero no les he sacado tiempo. Una lista de 10 ideas que están cambiando el mundo en este preciso momento (de Time); Reorganizando las Finanzas utilizando la Web (de Mashable!); y Aplicaciones Web para Pymes (de Webware).

15 Mar 2009

Procastinando… (y algunas idiotas -perdón, ideotas) de regalo

Algunas cosas sobre las que quería escribir esta semana, pero no encontré tiempo…

  1. ¿Por qué los políticos usan corbatas rojas o azules?
    Respuesta corta: el rojo es llama la atención; el azul, despierta confianza . De hecho, Obama lo sabe muy bien.
  2. Dos recursos para tomar una buena foto para nuestros perfiles en línea (que a muchos nos serviría… yo tengo la misma aburrida foto en Facebook y en todo lado… vamos a ver si me animo)
  3. 10 Tips para negociar (un mejor trabajo, un artículo costoso, un mejor carro, los intereses de la tarjeta de crédito… etcétera)
  4. Estadísticas de participación de mercado de Facebook. Cifras que sirven mucho para decidir en dónde poner el dinero de la publicidad on-line. Incluye datos de distribución demográfica.
  5. Listado de los 10 libros que la gente dice que ha leído (pero es mentira). He leído el #1, #2 y parte del #4. Y el resto? Pues también, por supuesto!
  6. [Ideota]: Como alternativa para los que no tenemos tarjetas impresas de presentación, ¿por qué no tener en las plantillas de SMS de nuestro celular un mensaje de 140 caracteres con toda la información (email, teléfono, nombre completo, etc.)? (inspirado por contxt.com)
  7. ¿Cómo luce un trillón de dólares?
  8. [Ideota] Un website que muestre las portadas impresas de los distintos periódicos colombianos, o argentinos, o chilenos… etcétera. Mejor dicho, algo igualito a esto.
  9. A ver si alguien me cree: Twitter SI sirve para crear marca. Aquí hay 3 ejemplos.
  10. [Ideota] Si muero, aquí estan mis contraseñas. Se puede vender a través de las compañías de seguros. No hay aún versión en español o para el mercado latino (¿oportunidad?).

25 Feb 2009

Definición de Marketing

Robert Stephens - Geek Squad

El marketing es el precio que pagas por no ser extraordinario

Robert Stephens
Fundador del Geek Squad

godin

24 Feb 2009

5 idiotas para robar (1)

Bueno.. más bien «ideotas»… ideas grandes, grandototas. Como siempre, el lector se puede sentir libre de llevar a cabo cualquiera de estas ideas (que conste que seguramente se les ha ocurrido a otros). Las de hoy:

  1. Una incubadora de empresas que hayan sido «fondeadas». Algo así como un Parquesoft para ricos.
  2. Una firma especializada en Política 2.0 (ya lo había dicho antes: «la utilización de redes sociales para campañas políticas después de lo de Obama es una buena oportunidad»)
  3. Directorio de Chefs a domicilio. En eventos especiales, en lugar de «te invitamos al restaurante X a celebrar», diríamos algo como «en mi casa estará el Cheff del Restaurante Granada haciéndonos la cena». Muy high profile, pero un nicho inexplorado.
  4. Cercas eléctricas de mentiras para casas o conjuntos residenciales. No todos tenemos el dinero de costear una de esas redes eléctricas que mantienen alejados a los ladrones, pero podríamos pagar una copia bien realista. Y con el montaje listo para cuando haya presupuesto, meterle energía!
  5. Redacción de artículos al destajo. Un Ghostwriter con tarifas bajas. Algo así como «Escribo sobre el tema que usted plantee por 10 dólares la página».  Obviamente, la especialización costaría más. Pero es una idea…
financial crisis ahead

24 Feb 2009

7 tips para nuevas empresas en un mercado a la baja

Como siempre, Mr. Godin es toda una inspiración. Para ser breve, estos son los tips…

  1. No todo es malo: tendrás menos competencia.
  2. El foco: generar valor (la pregunta no es «¿cómo me levanto dinero para mi nómina?» sino «¿cómo me hago irremplazable para mis clientes?»).
  3. No todo es malo II: los costos bajarán.
  4. Contratar menos gente: así deberían ser las cosas normalmente, no sólo en momentos de recesión.
  5. Enfoque en ser irremplazable. (¿no es lo mismo que el punto #2, Seth?)
  6. Get lean to beat the behemoths… (perdón… no entendí este punto.. ¿alguien lo traduce por mí?)
  7. Es momento de ser disciplinados en lo que estamos construyendo

Mi aporte (chiquito):

  • En épocas de crisis, se crean oportunidades debajo de las piedras. Como esta, o esta, o esta. O una nueva: qué tal volverse experto en Política 2.0 (utilización de redes sociales para campañas políticas)?…. después de lo de Obama, ese es un muy buen nicho!

Este es el video que le hizo la gente de Mashable. Imperdible.

18 Feb 2009

Sobre Seth Godin y Serrat

Seth GodinAyer, hablando con Juan David, me preguntó acerca de mi admiración por Seth Godin a quien (ojalá) conoceré en Abril, en un viaje que estoy planeando a sus oficinas en New York.  «Al fin y al cabo, vos sos el único que lo conoce», decía Juan.

Aunque eso no es completamente exacto, entiendo que hay muchos otros marketeers reconocidos en nuestro medio; pero a ninguno leo con tanto cuidado como a Seth… básicamente porque Godin es al marketing lo que Serrat o Silvio son a la música.

Godin hace marketing en poesía, mientras otros lo hacemos en prosa.

En fin… el tipo es un inspirador y filósofo. Y por eso me desgañitaré buscándolo por Manhattan y dormiré afuera de su oficina hasta que me dé una cita, tal como hice con Guns ‘n Roses (infructuosamente) y Bunbury (también, infructuosamente).

Prometo foto.

17 Feb 2009

Entendiendo las Redes Sociales (metodología de Plain English)

Para la clase de hoy tenía ya construídos como 7 Powerpoints acerca de las Redes Sociales, su impacto y blablabla…. hasta que me topé (de nuevo) con el site de Plain English, los maestros de la pedagogía on-line.

Obviamente, mandé a la basura todos mis ppts, y decidí usar estos videos para ilustrar cada uno de los puntos alrededor de las redes sociales. Los videos sobre este tema son los siguientes (subtitulados en dotSub.. fabulosos!):

  1. Medios Sociales en Internet
  2. Social Networking
  3. Blogs
  4. Twitter
  5. Wikis
  6. Podcasting
  7. Compartiendo fotos
  8. Bookmarking
  9. RSS
Leer más…

12 Feb 2009

[Conferencia] El Plan de Mercadeo y las preguntas que dejamos de hacernos

Y esta es otra de las conferencias del Curso sobre Marketing, del cual ya había colgado otras conferencias.

En esta ocasión, el Plan de Mercadeo y sus 7 elementos característicos:

  1. Conocer nuestro mercado y sus necesidades
  2. Entender a nuestros clientes
  3. Seleccionar un Nicho
  4. Desarrollar un mensaje de Mercadeo
  5. Determinar los medios a usar para llegar a los prospectos y clientes
  6. Definir Metas de Venta y Marketing
  7. Hacer (y ejecutar) un presupuesto

Lo novedoso de esta conferencia (que más bien debería ser seminario, porque llevo más de 3 sesiones de 2 horas intentando cubrir en su totalidad)  es el enfoque de «preguntas y respuestas»: la cuestión es que muchas veces damos por sentado que deberíamos contestar algunos asuntos básicos de nuestro plan de desarrollo, pero lo olvidamos en el camino. Esta conferencia es un recorderis…

(*) Importante: este es un trabajo en desarrollo, así que aún no está terminada del todo. La cuelgo para evitar que mis alumnos hagan lo mismo conmigo 😉

12 Feb 2009

7 P’s del Mercadeo de Servicios (versión ampliada)

Hace algún tiempo había publicado una parte de mis conferencias sobre el Mercadeo de Servicios… sin embargo, ya es tiempo de actualizarla y ampliarla un poco. 

Y además, así me quito de encima por un tiempo a mis alumnos, a quienes he prometido esta presentación una y mil veces. Que pena, caramba. 

A continuación, la versión ampliada… 

30 Ene 2009

Obama En Internet: Análisis de la Estrategia de Marketing Político en Medios Digitales (actualizado a la campaña 2012)

* Actualización (Agosto/2012):

Mi amigo Mauricio Duque me invitó en Noviembre pasado a presentar una versión actualizada de esta conferencia. En ella señalé que los 5 puntos importantes del marketing político que usó Obama siguen vigentes, y que estaremos pendientes a la campaña del 2012, que parece repetir las fórmulas del éxito. Este es el video: (Actualización 2022 – el video ya no está disponible)

Además, mi esposa Maria Isabel hizo una investigación mucho más completa y precisa para su cátedra de Ciencias Políticas, Epistemología de la Investigación en Ciencias Sociales. En este ensayo quedó retratado con detalle todo el proceso que llevó a Obama a la Casa Blanca desde las estrategias digitales, pero con un componente adicional: un análisis del entorno político que le afectaba. De verdad, si a usted le interesa este tema, es una lectura necesaria y que recomiendo muchísimo.

[Descarga en PDF – 170k] Campaña presidencial de Barack Obama para elecciones presidenciales en Estados Unidos en el año 2008: un análisis de la estrategia de comunicación en internet – por Maria Isabel Molina Márquez

A continuación, el artículo como originalmente fue publicado:

Esta es la presentación que me sirve de apoyo en mi conferencia sobre el manejo de Internet en la campaña de Obama.

Cubre 5 aspectos importantes:

  1. El Web Site,
  2. Uso de PPC con Google y Yahoo!,
  3. Blogs y Wikipedia,
  4. Redes Sociales,
  5. Estrategias de Medición.
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27 Ene 2009

Las escuelas ¿matan la creatividad?

Recomiendo mucho esta divertidísima y super-interesante conferencia de Sir Ken Robinson.

Versión subtitulada del vídeo «Do schools kill creativity?» donde Sir Ken Robinson, en las TED (Technology, Entertainment, Design) Conferences habla de cómo la educación que se imparte en las escuelas mata la creatividad.
Vídeo original: http://www.ted.com/index.php/talks/view/id/66
Duración: 20 minutos.

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