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Este es un artículo que escribí para mis amigos de la Revista El Clavo en su edición de Septiembre de 2014…

Cualquiera puede iniciar una empresa: lo difícil es hacer que dure. Y más difícil aún es volverla rentable.

El bicho del emprendimiento pica a todo colombiano al menos una vez en la vida. Creamos empresas de la nada, ya sea para vender arepas en una esquina o para montarle la competencia a Mark Zuckerberg, influenciados por una combinación de factores: necesitamos dinero, no aguantamos tener jefe o tenemos un sueño.

Lo que pocos saben es que menos del 20% de los emprendimientos sobreviven al primer año. Del porcentaje restante, menos de un tercio sobrevive al tercero, lo que deja claro que es imprescindible que el esfuerzo de la romántica idea inicial tenga respaldo en una estrategia empresarial realista; una que no se quede en rayones en servilletas y esté orientada en cómo hacer que esa nueva cuenta corriente engorde. La noticia buena es que ya muchos hemos pasado por eso y tenemos unos cuantos tips para compartir; la mala es que nadie puede hacerlo por usted.

Lo importante no es tener respuestas, sino hacer las preguntas correctas. Hace algunos meses fui invitado por una entidad del gobierno, que promueve el emprendimiento, a hacer parte del jurado de una convocatoria de jóvenes empresarios con ideas; y no se imaginan cuántos muchachos querían inventarse de nuevo YouTube, Foursquare o Waze.

La pregunta que siempre fallaban era «¿En el mercado ya existe algo parecido?». Y los que tenían ideas realmente originales se veían a gatas para contestar «¿Y cómo piensa generar utilidades?». Nuevamente, el truco está en hacerse las preguntas correctas al iniciar, así que a continuación recopilaré algunas de las que me hago siempre que me reúno con mi equipo de trabajo a crear productos o idear nuevas formas de generar ingresos…

Al investigar: repetir «¿por qué?» 5 veces

Esta idea la recibí de mi padre y nunca dejo de practicarla porque sirve para todo: siempre que quiera llegar al fondo de un asunto, pregúntese 5 veces «¿Por qué?». Haga el experimento, no necesariamente con una idea empresarial sino con cualquier cosa: política, religión o algo que no comprenda. Si no abandona al segundo «¿por qué?», encontrará respuestas interesantes que terminan revelando el verdadero fondo de las motivaciones de las personas. Y esto, al momento de investigar productos o servicios que queremos vender, es invaluable.

En serio, haga el experimento.

Al desarrollar un producto: 5W-2H

Esto lo aprendí de Carina Bark, una experta consultora sueca con la cual tuve la fortuna de trabajar: la metodología de responder las 5W-2H (en inglés what-why-when-where-who-how-how much) permite explorar los mercados de forma exhaustiva y es el principal filtro de ideas sin futuro. El problema del emprendedor no es su capacidad de generar ideas sino su incapacidad de desechar 9 de cada 10 que se le ocurren.

Por ello, al momento de desarrollar un producto responda:

1. ¿En qué consiste?;
2. ¿Por qué (y para qué) alguien lo compraría?;
3. ¿Cuánto tiempo tomará sacarlo al mercado?;
4. ¿En dónde lo distribuiremos?;
5. ¿A qué nicho específico está dirigido;
6. ¿Cuánto costará hacerlo y cuánto le costará al usuario?; y finalmente,
7. ¿Cómo lo haremos?.

No es sencillo ni rápido responder todas estas preguntas pero con perseverancia es posible y… afrontémoslo: crear una empresa es fácil. Lo difícil es sostenerla.