22 Mar 2012
No hacer negocio también es negocio
«No business is still business», me recordó un día mi amigo Juan David alguna vez que tenía estancado una negociación con un prospecto de cliente.
La cuestión es que el cliente había logrado bajar mis condiciones a un nivel en donde la rentabilidad del proyecto estaba desapareciendo, y por alguna razón seguía empecinado en hacerlo.
¿Por qué estoy haciendo este negocio?
El problema es que los empresarios algunas veces creemos que los negocios hay que hacerlos a toda costa, aún aceptando condiciones adversas que inicialmente jamás habríamos pensado (se me ocurre que nos pasa algo como a la rana dentro del pote de agua hirviendo).
Y no: cuando la línea de rentabilidad o factibilidad se empieza a perder en el transcurso de una negociación, es bueno hacer una pausa. La he hecho muchas veces, y todas con final feliz, de una forma u otra…en las que terminé haciendo el negocio, mi nivel de rentabilidad ha sido bueno y las condiciones favorables. En las ocasiones en que no hice negocio, evité meterme en contratos con condiciones leoninas o con rentabilidad dudosa o con la posibilidad de salir mal en algún momento. En estos casos, el tiempo que hubiera invertido en el resto de la negociación y en el cumplimiento de las condiciones pactadas bien las he invertido en otras actividades más lucrativas.
Es mejor retirarse a tiempo
Volviendo a mi historia, al final detuve la negociación, le estreché la mano a mi malogrado prospecto de cliente, y me retiré. Dos días después me llamó para aceptar mis condiciones iniciales y hasta hoy somos felices socios de negocio.
En este caso no haber aceptado un mal negocio terminó siendo un buen negocio.
El «Bouncer» es el portero de las discotecas que define quien entra y quien se queda afuera. Regularmente es un guarda de seguridad de 1,90 de estatura y unos 150 kilos (si se me permite la exageración) y con un mal carácter proporcional a la cantidad de personas en fila.
6 May 2012
El Libro (de negocios) del Mormón
Este es mi mapa mental del artículo de Schumpeter en The Economist llamado «The Mormon Way of Business«. No es un análisis de sus creencias religiosas, sino de su comportamiento en los negocios. Los asuntos religiosos son tocados apenas tangencialmente para resaltar los puntos en que confluyen su moral con la visión de negocios.
El punto es que, tal como los Parsis de la India, los judíos o los chinos en el exilio, algunas minorías han sobresalido en el mundo de los negocios. Tal como el protestantismo liderado por Lutero generó las bases fundacionales del capitalismo y ahora está lejos de ser una minoría, los grupos religiosos con ideologías «business-friendly» (algo así como «amigables con los negocios») han descollado en su eficiencia y eficacia en el universo de la industria, los servicios y las finanzas debido a la extrapolación de sus principios, su capacidad de adaptación y la estricta formación que les dan para sobresalir ante las adversidades (al fin y al cabo, muchos han sido perseguidos por sus creencias religiosas).
Todo esto hace que estudiar los principios de estas minorías es fascinante para entender cómo pequeños grupos étnicos, religiosos o incluso los que solo están determinados por variables demográficas, forman su caracter grupal en prinicipios que les imprime valentía y perserverancia para enfrentar la adversidad, convicción para defender sus ideales (por absurdos que le parezca a los demás), y persuasión para llevar su mensaje.
¿Y adivinen esos principios con qué son compatibles? Con los negocios.
Las minorías son una fuente invaluable de enseñanzas, definitivamente.