5 Oct 2011
Los ingenieros dan poder a las ideas… pero creen que los productos que salen de ellas se mercadean solos.
negocios
5 Oct 2011
Moviendo a la Cola Larga los productos exitosos que no generan ingresos
Hace unos días hicimos un experimento con un producto en actualicese.com, y nos salió maravillosamente bien (se vendieron cientos de ellos). El problema es que, en comparación con lo que generan en ingresos otros productos, era muy pequeño.
Y ese es el problema de la escala en las compañías: que los productos exitosos realmente no lo son si no son proporcionales en ingresos a otro tipo de productos.
Lo está viviendo Fox, cuando anuncia que posiblemente deje de emitir los Simpsons porque no generan suficiente dinero. Pero «suficiente» para Fox es el recaudo de muchos años para otras compañías más pequeñas.
Lo vive General Electric que debe deshechar líneas enteras de productos que funcionan bien, pero no generan (en proporción) una gran diferencia para la empresa.
Creo que el asunto de las escalas debería tener un enfoque más creativo: hacer de esos productos exitosos pero con ingresos reducidos una línea de negocios aparte. En actualicese.com la llamo «la cola larga», basándome en la teoría del gran Chris Anderson: todo producto que no sea de propósito misional o afecte nuestro núcleo de mercado o que no genere una masa crítica de ingresos, va para Cola Larga.
Así pueden sobrevivir las ideas exitosas que generan bajos ingresos.
Para redondear, recomiendo ver esta entrevista de la directora de mercadeo (CMO) de GE (antes General Electric) – Elizabeth Comstock – para los chicos de 99 Percent.
4 Oct 2011
Introducción al Mercadeo de Servicios Profesionales – Extracto en Video
Este es un breve extracto de mi Seminario Taller sobre Mercadeo de Servicios en Internet, más exactamente de la introducción a las 7 P’s del Mercadeo de Servicios Profesionales, una conferencia que dicté en el Hotel Tequendama en Bogotá en Junio del año 2011.
Expongo varios ejemplos de cómo se promocionan otros profesionales en distintas partes del mundo… estos son algunos apartes:
El mercadeo no es natural… regularmente a los profesionales no nos gustan los consejos sobre cómo mostrarnos a los demás.
Objetivo del Mercadeo de Servicios = Poder Decidir Con Quien Trabajar + Poder Decidir Cuánto Cobrar
El Mercadeo no puede estar en el rubro contable de los gastos: debe estar en las inversiones con retorno futuro.
El mercadeo primero busca ubicar la marca a la vista del prospecto, y después se le vende.
El mercadeo es una pelea constante por el top of mind.
En nuestro país hay un código de ética un poco extraño respecto a la forma cómo se promocionan los servicios profesionales. En Estados Unidos, por ejemplo, son uno de los sectores que más invierte en publicidad.
8 ejemplos de cómo se promocionan los abogados y contadores
Cómo las 4P’s del Mercadeo tradicional (Producto, Plaza, Precio, Promoción) deben evolucionar cuando se trata del Mercadeo de Servicios Profesionales
Mi propuesta de 7P’s para mercadear Servicios Profesionales
[youtube=http://www.youtube.com/watch?v=axCb-A7rJHw&w=560]
En las grabaciones completas hay varias técnicas adicionales (son 5 partes, más de 8 horas, e incluye material complementario).
3 Oct 2011
¿Necesita inspiración para hacer su Misión Corporativa?
Siempre he creído que la Misión Corporativa es una muestra clara del espíritu de una empresa y la forma como encara el futuro, sus ambiciones y valores.
Por ello, gastarle un buen rato a definirla es una excelente inversión de tiempo para cualquier emprendedor.
El profesor Christopher Bart dice que “una buena declaración de misión capta la razón de ser de la empresa, aquello que la hace única y que permanecerá en el tiempo”.
Además, sirve como punto focal para que todos los responsables de su operación tengan objetivos claros y sepan direccionar bien los recursos y “obliga a una empresa a hacer frente a algunas preguntas difíciles: ¿Cuál es nuestro negocio? ¿Por qué existimos? ¿Qué estamos tratando de lograr?”
Mire estas misiones corporativas…
El objetivo de Google consiste en organizar la información mundial y hacerla accesible y útil de manera universal.
En Microsoft trabajamos para ayudar a la gente y a las compañías a través del mundo a alcanzar su potencial.
La misión de Nike es llevar inspiración e innovación a cada atleta del mundo.
Walt Disney Company será una productora y proveedora líder en productos de entretenimiento e información.
Y, obviamente, la de mi propia cosecha:
En actualicese.com estamos comprometidos en elevar el nivel profesional del Contador Público.
Si quiere inspiración para hacer su Misión Corporativa, este es un buen punto de inicio….
26 Sep 2011
Comunicarse bien es el 90% del éxito en el manejo de una crisis
Barbara Reynolds fue la responsable de la divulgación y comunicaciones del CDC (Centro para el Control de las Enfermedades), en donde manejaba las crisis en casos de pandemias, infecciones y terrorismo biológico.
Creo que no hay alguien con más autoridad para hablar de manejo de crisis…
23 Sep 2011
Testimoniales en Mercadeo – Pautas para hacerlos efectivos al ofrecer Servicios Profesionales
Como parte del Seminario Taller sobre Mercadeo de Servicios en Internet tratamos brevemente los testimoniales, una de las herramientas más efectivas para incluir en nuestro arsenal de mercadeo.
Un testimonial, básicamente, es la verbalización de una experiencia positiva que un cliente haya tenido con nuestro producto o servicios. El problema es que no todos saben recogerlos, y en muchas ocasiones suenan muy forzados.
Por ello, es muy importante asegurarse que el testimonio de nuestro cliente tengas estas características…
- Genera confianza
- Creíble
- No intenta vender
- Tiene la voz de otro ser humano
- Responde a preocupaciones escondidas
- Sirve para vencer el escepticismo
Este es un muy corto extracto, que después fue complementado por ejercicios y teorías de fondo sobre la forma de llevar estos testimoniales de una forma acertada a las redes sociales.
[youtube http://www.youtube.com/watch?v=PHoqjdl3ZRw&w=560]
En las grabaciones completas hay varias técnicas adicionales (son 5 partes, más de 8 horas, e incluye material complementario).
Las diapositivas que usé pueden ser vistas aquí:
[slideshare id=9396274&doc=testimoniales-110923144936-phpapp02&w=560]
21 Sep 2011
El precio de la felicidad (y un listado de los productos más caros y suntuosos)
Las conferencias de TED son una maravilla. Tengo como costumbre ver una al día y reseñar, de vez en cuando, las que más me llaman la atención (aunque debo confesar que me pican los dedos para escribir sobre cada una de ellas).
Pero esta tiene algo especial: Benjamin Wallace, un periodista de The Washington Post, probó varios de los productos más caros del mundo. Entre ellos:
- 200g de carne de Kobe (US$ 160)
- Trufas Blancas de Mario Batali (US$ 120)
- Warner Suite en el Four Seasons de Manhattan (US$ 30.000/noche)
- Jabón de nanopartículas de plata (US$ 125)
- Jomons Jeans (US$ 800)
- Per me Olive de Armano Manni (US$ 33.500/botella)
- Café Kopi Lowak (US$ 600/libra)
- Retretes con MP3 (US$ 5.980)
- Cama Vividus ( US$ 64.950)
- Automóvol Veyron 16.4 – Bugatti (US$ 1.5 millones)
- Chateau Cheval Blanc de de 1947
“Siempre habrá alguien dispuesto a pagar un precio premium por un producto premium”Tweet This
Lo que me pareció más interesante es que esta investigación nos muestra cómo funciona nuestro proceso de decisiones en la compra y sobre todo lo que tiene que ver con el precio. Estos productos de precio exhorbitante existen, y hay gente que los compra. Claramente, el asunto de precios no tiene que ver con tamaño de los mercados, sino con el acceso a ellos. Siempre habrá alguien dispuesto a pagar un precio premium por un producto premium, y pareciera que el truco radica en lograr ubicarse en ese segmento.
Vale la pena dedicarle los 15 minutos que dura este video…
[ted id=419 lang=spa]
20 Sep 2011
¿Para qué inventar lo que ya está inventado?
Mi formación académica inició como Ingeniero de Sistemas, y como típico programador no me gusta nada de lo que han hecho los demás. Siempre quiero hacerlo todo de nuevo, hacerle los cambios que a mí me parecen relevantes, aunque toque empezar de cero.
Esta forma de hacer las cosas la tuve que abandonar cuando vi su absoluta incompatibilidad con el mundo empresarial.
Si todo lo que vemos lo queremos volver a hacer desde cero vamos a ver cómo todo el mundo se nos adelanta… personas que eligen el camino del pragmatismo y la eficiencia.
De hecho, empezar en donde han terminado otros es una forma mucho más eficiente de dar inicio a un proyecto emprendedor. Y no sólo más eficiente: es mucho más económico.
Ahora, antes de empezar cualquier desarrollo o producción, mi primera pregunta es: ¿alguien lo hizo antes?
Y como casi siempre la respuesta es «sí», continúo: «¿Podemos usar lo que ya está construído?; ¿Cómo podemos mejorar lo que ya se hizo?».
Esas preguntas me han ayudado a evolucionar muchísimas ideas que desde mi «cerebro de programador» tenían que tener un final «perfecto». Ahora ya creo que «excelente» (que es un poquito menos) es una buena medida.
Y ahí está mi «cerebro empresarial» funcionando.
* Este es el punto #6 de mi conferencia 40 cosas que he aprendido construyendo una comunidad virtual de +150.000 profesionales.
13 Sep 2011
¿Cómo contrarrestar la iliquidez? Enfóquese en generar ingresos, no sólo eliminar gastos
Dice la sabiduría popular que en los momentos de crisis aflora la creatividad. Y puede que sea verdad para otro tipo de crisis que no estén relacionadas con el flujo de caja.
El flujo de caja es la gasolina de nuestra empresa… el flujo de caja, para efectos de lo que estoy escribiendo, se refiere al dinero contante y sonante disponible para operar la empresa. No incluye inversiones (que de todos modos son un buen colchón, pero que su conversión en flujo disponible es un asunto de mediano plazo).
El asesino silencioso
Cuando no tenemos Flujo de Caja vienen los problemas más complejos con los cuales se enfrenta un emprendedor: se retrasan pagos de nómina, impuestos, gastos operacionales o inversión en materia prima. Y cuando eso empieza a suceder la espiral descendente se vuelve dramática.
Si, posiblemente usted tenga historias de personas que en medio de dichas crisis han salido con una idea genial, o que la falta de Flujo de Efectivo fue el laboratorio incubador de su posible éxito. Ambas cosas pueden y seguramente son ciertas.
Pero la falta de Flujo de Caja es el asesino silencioso de muchos, muchísimos emprendimientos.
¿Qué he hecho para contrarrestar la falta de Flujo de Efectivo?
Hay que tener un plan. No le voy a decir que es necesario tenerlo escrito y desarrollado en su totalidad (el mío lo tengo en mi cabeza, por ejemplo), pero es vital darse unos minutos para reflexionar “¿Que pasaría si hoy mi Flujo de Efectivo disponible fuera cero?”.
No se sienta culpable si llorar es el Plan A. ¿Pero tiene Plan B?
Es típico que cuando llegan crisis de Flujo de Efectivo busquemos soluciones cortando costos.
Mi teoría es que debemos concentrarnos en generar más ingresos.
Le cuento uno de mis 350 planes B:
- Hacer un listado de los productos de más bajo costo que tengo en mi inventario.
- Hacer otro listado con los clientes más fieles que no tengan dichos productos.
- Hacer una promoción relámpago a dicho grupo objetivo con una oferta irresistible.
Plan Z: los bancos
Aunque soy alérgico a los créditos bancarios, es bueno tener un crédito rotativo del más bajo interés posible y ya pre-autorizado en una entidad financiera. Esta opción es casi impensable para mí por sus altísimos intereses, y la recomiendo para aliviar costos de materia prima o activos productivos. Recuerde que hay posibilidades de hacer juego financiero con dichos préstamos, pero en la vida real y enfrentado a una crisis de flujo de efectivo, los emprendedores no tendemos a tomar buenas decisiones en ese juego.
Hay muchísimas opciones más, como vender un proyecto de riesgo compartido, buscar inversionistas o hacer liquidaciones de inventario.
El truco: concentrarse en generar ingresos
Cuando he enfrentado retos de este tipo mi enfoque siempre está en la generación de ingresos, más que en recortar costos (perdone que sea tan repetitivo, pero no me canso de enfatizar ese punto).
No tener Flujo de Efectivo disponible genera angustia y parálisis en muchos casos, por lo que la solución más usada es entrar a analizar los costos para empezar a eliminar aquellos que consideramos superfluos. Es obvio: buscamos dar una solución usando las variables conocidas, y esas las conocemos a la perfección.
El enfoque más rentable en estos casos es mirar las variables no conocidas: la de los ingresos relámpagos. ¿Cómo generarlos? ¿Cómo sortear situaciones de bajo Flujo de Efectivo sin desmembrar la empresa y generando más ingresos?
Desde esa perspectiva, puede que la crisis de efectivo sí sea un acelerador de nuestra creatividad y la sabiduría popular demuestre su validez.
* Este es el punto #31 de mi conferencia 40 cosas que he aprendido construyendo una comunidad virtual de +150.000 profesionales.
9 Sep 2011
2 ideas de negocio (y 1 perdida) para hoy viernes
Aquí hay unas cuantas ideas de negocio que me encantaría ver implementadas…
1. Un servicio de contenidos para Intranets.
Las Intranets son páginas web internas de las empresas que sirven para comunicación corporativa restringida a los empleados. Estuve en ese negocio muchos años y aparte de las posibilidades tecnológicas, me pregunté por qué no había alguien que desarrollara contenidos específicos para la empresa. Por ejemplo:
- La cita del día (citas de negocios o de motivación)
- El resumen del libro de negocios de la semana (o ventas, o de lo que sea relevante a la industria en la que se mueve la empresa). Hay muchos servicios por ahí que pueden licenciar sus contenidos, o simplemente es pagarle a alguien para lea y resuma. (¡Já, esos simplemente suenan bien, no?)
- La carta del presidente, CEO o director general (en una modalidad de Ghostwriting).
- Una reseña del empleado («Esta semana, conozcamos más a Jaime, del Área de Costos»).
- «Esto es lo que pasa en nuestra Industria… y estos son los lanzamientos más recientes de nuestra competencia».
- Y así…
Hay muchos contenidos que se pueden desarrollar, pero no hay alguien dedicado en la empresa a hacerlo. Un buen comunicador, periodista o redactor podría sacar adelante una buena cantidad de contenidos que pueden ser licenciados y vendidos a mil empresas.
Se me ocurren mil ideas para potencializar esto.
2. ¿Dónde me saldría más barato mercar hoy?
Imagine esto: un usuario envía una foto de su último mercado a un website. Alguien (o algún mecanismo automatizado) la digitaliza. La aplicación, que está contrastando precios y promociones del día en los distintos supermercados locales, le podría estimar a uno en dónde y cuándo saldría más barato hacer dicho mercado posteriormente.
Precio del mercado hoy: Exito – $$$$, Carrefour – $YYYYY.
Precio del mercado mañana: La 14 – $$$$, Carrefour – $YYYYY, Olímpica $$$$.
Obviamente la aplicación debería contar con un sistema de geolocalización que sepa en qué ciudad y en qué área vivimos.
¿Sería genial, no?
3. Una aplicación en línea para leer más rápido
Ya tenía redactado el listado funcional, pero los de http://readfa.st se nos adelantaron. Y lo hicieron maravillosamente.
Lo siento, muchachos, el mundo de los negocios es así.
Recuerde: posiblemente estas cosas ya existan, o sea que si quiere hacer negocios con ellas primero investigue.
Y si se hace archi-mega-multi-millonario con alguna de estas ideas, recuerde que me debe un café. 🙂
8 Sep 2011
Las técnicas de negociación de los indios que tumbaron a los holandeses en Manhattan
La historia de la compra en 1626 de la isla de Manhattan a los indios algonquinos es fascinante, y demuestra la importancia de la colonización de espacios para fortalecer la posición de negociación. La historia de dicha negociación está documentada en The 50 Best (and Worst) Business Deals of All Time, y su resumen es el siguiente:
Peter Minuit, representante del gobierno holandés, compró a los indios algonquinos la isla de Manhattan por 60 florines (como 25 dólares de hoy), 10 pieles de castor, una carga de tela, hachas y artículos por el valor actual de 72 dólares.
Este negocio fue buenísimo. Pero para los indios.
Uno pensaría que obtener una isla como Manhattan (en ese momento llamaba “Nueva Holanda” y que después de 50 años pasó a manos de los ingleses, que la bautizaron “New York”) por semejante bicoca es un negociazo.
Pues no. Porque la isla no era de los indios. Iban de paso, se asentaron un tiempo, y vendieron su propiedad a los holandeses. De hecho, hay fuentes históricas que afirman que la isla fue vendida 6 veces.
Ahora, hay que ver la historia desde ambos lados: los holandeses compraron realmente tranquilidad y paz, porque de no pagar ese valor hubieran tenido que invadir a la fuerza.
De cualquier forma, queda claro que los indios algonquinos lograron cimentar una posición negociadora privilegiada al tener el control del territorio, lo cual no es muy distinto de lo que hacen muchas compañías 2.0 que primero se generan un nicho para después vender su posición a otros actores más grandes.
Esa es otra forma de ver el emprendimiento: no sólo es hacer empresa, sino conquistar y colonizar nichos, para así generarse una posición fuerte que le dé espacio de negociación posterior.
Claro que no estaría mal contar con un negociador algonquino. Porque en eso, evidentemente, no eran nada subdesarrollados.
Fuente: Craig, Michael. The 50 Best (and Worst) Business Deals of All Time.
7 Sep 2011
La Industria que más persigue la piratería nació, precisamente, de la piratería
La producción en cine nació en New York en la década de 1890, pero floreció en Hollywood. La razón de mudarse 4.000 kilómetros no fue sólo por cuestiones climáticas: fue para evadir las leyes de Propiedad Intelectual.
Para hacer la historia corta, Thomas Alva Edison (sí, el inventor de la bombilla) creó una compañía llamada “Motion Picture Patents Company” -radicada en New Jersey- que perseguía con demandas a todo aquel que usara el equipo filmográfico inventado por Alva en producciones no autorizadas por él mismo.
Los pequeños productores, para evitar estas demandas y huyendo de las patentes y los costos de propiedad intelectual, se radicaron en Los Angeles, en donde las leyes eran un poco más laxas en el asunto y el estado de California los protegía.
Ahí, crearon compañías como Universal Pictures, Warner Brothers, 20th Century Fox, Paramount y MGM.
Wow. ¿Esas no son las mismas compañías que persiguen a los peligrosísimos piratas informáticos que violan su propiedad intelectual?
El mundo de los negocios, claramente, puede ser muy hipócrita.
Fuentes:
- La-La Land: The Origins, Peter Edidin, New York Times, August 21, 2005
- 6 Companies That Rigged The Game (And Changed the World) Cracked.com
- Aquí está mucho más detallada la historia: Las fantasías históricas de la ministra-cineasta Sinde (el blog de @gallir)
10 Oct 2011
Haciendo las preguntas correctas
La historia de Enterprise, especializada en arrendamiento de automóviles, es una clara muestra de recursividad y capacidad de respuesta en tiempos de crisis.
Hubo una anécdota que me sorprendió: cuenta su CEO Jack Taylor en el libro de Kirk Kazanjian que en medio de una de las crisis económicas que en las últimas décadas a azotado a Estados Unidos, descubrieron que la tasa de compra de automóviles había bajado dramáticamente.
Obviamente, si la gente no compra automóviles nuevos, quiere decir que el mercado del usado se mueve más. Y si se mueve más, quienes están de plácemes son las compañías de reparación mecánica. Y como estas tienen más flujo de clientes, eventualmente estarían más congestionadas.
La pregunta que se hizo Taylor es brillante: si he llevado mi automóvil a reparar, y por congestión de trabajo del mecánico no puede entregarme a tiempo… ¿en qué me movilizo mientras tanto?
Este tipo de pensamiento alternativo llevó a Enterprise a firmar uno de los contratos más lucrativos de su historia: el servicio de préstamo de automóvil mientras está en reparación con las compañías de seguros.
Queda claro que a veces es más importante hacer las preguntas correctas que saber todas las respuestas.