24 Nov 2011
Un presupuesto nos dice qué no podemos adquirir, pero no impide que las compremos
Sin fecha de caducidad
Ninguna de estas publicaciones expira por caducidad…
23 Nov 2011
«No tengo para pagarte, pero te puedo ofrecer un porcentaje» – ¿Qué responder a una propuesta así?
Esta es una propuesta «indecente» típica en el Mercado de Servicios. Me ha pasado en el mundo de los servicios profesionales, el software, el licenciamiento de contenidos y veo que es una práctica regular en el diseño, publicidad y hasta en servicios legales.
El panorama típico es: quien contrata nuestros servicios no tiene flujo de caja disponible, pero tiene una idea de mercadeo que considera que será exitosa. Dado que nuestro bien es un intangible y no requiere de pago directo para empezar a funcionar, nos ofrecen un porcentaje de las ventas para incluirnos en el negocio como un socio y no como un proveedor.
¿Cómo calcular el porcentaje al cual tenemos derecho?
En primera instancia, mi consejo es NO hacer este tipo de negocios: si ofrezco servicios profesionales es porque soy mi propia empresa, y verme forzado a ser socio de otro negocio que uno no entiende, ni ha iniciado, y sobre el cual no se tiene control es una mala idea, aquí y en Cafarnaún.
Pero digamos que no tenemos alternativa… ¿qué hacer?
Primero: ofrecer el precio completo de nuestros servicios con facilidad de pago.
Este paso es indispensable (se va a dar cuenta en el segundo paso), y además le ayuda a quien nos hace la propuesta a valorar de una forma clara nuestro trabajo.
Si, por ejemplo, es una asesoría, le ofrecemos el precio completo, sin rebajas y con un plan de pago. Por ejemplo:
«Servicios Profesionales de Asesoría: $10.000.000.
Forma de Pago: 30% inmediato, 30% a 30 días, saldo a 60 días»
Segundo: multiplicar por dos dicho valor para ir a riesgo
Es una práctica usual y con la que se puede dar inicio a un proceso de negociación si hacemos esta multiplicación y luego calculamos el resultado como un porcentaje de las ventas esperadas. Me explico siguiendo el ejemplo:
- Digamos que el empresario espera vender 100 millones
- Nuestros servicios Full cuestan 10 millones (ver punto anterior), que multiplicados por 2 son 20 millones
- 20 millones son el 20% de los 100 millones que se pretenden vender
- Nuestra participación en el negocio sería del 20%
¿Por qué el doble de los servicios full? Por dos razones claras: porque vamos a meternos en un riesgo que no es nuestro. Y segunda, porque dicho riesgo tiene un costo. El 200% del valor de nuestros servicios es un punto de inicio regular en cualquier industria, así que no se sonroje ni le dé pena pedirlo.
Obviamente cada negocio tendrá muchísimos detalles adicionales por cuadrar: tiempo en el cual se espera llegar a la meta, forma de pago de nuestras regalías, tributos involucrados, etcétera.
Pero al menos tenemos un punto de inicio para el negocio y el empresario sopesará estas condiciones… en cualquiera de los casos, y si negociamos bien, el resultado será positivo para todos.
18 Nov 2011
Pusilanimidad
En un post anterior sobre Gaudí anoté su concepto sobre originalidad: conocer los viejos conceptos e intentar nuevas ideas para que funcionen mejor.
Lo relevante es que Gaudí lo hizo muchas veces, sobre todo con el famoso diseño de la iglesia La Sagrada Familia, en Barcelona y lo hizo sin importar el tamaño de la colosal tarea que le esperaba: una que lleva casi 129 años en construcción y aún le faltan unos 15 más.
Si tenemos una idea grande, no llevarla a cabo es ser pusilánime.
Y esa palabra, que podría ser una simple aproximación conductual, es ni más ni menos que el más triste de los defectos: incluso, tener la capacidad para desarrollar algo grande y no hacerlo debería ser pecado.
17 Nov 2011
Te doy 100 billones de dracmas por esa gaseosa
Los problemas económicos de Grecia no son nuevos. Navegando por ahí, descubrí esta fascinante historia sobre la hiperinflación y los 5 casos más extremos, en los cuales el dinero ya no valía ni siquiera el papel en el cual estaba impreso (aquí está la segunda parte).
El caso de Grecia fue terrible, y se dio después de la ocupación nazi:
En octubre de 1944, cuando el gobierno en el exilio tomó el control de Atenas, el déficit presupuestario anual del estado griego era del 99,4%; la inflación mensual alcanzó el 13.800%, con los precios doblándose cada cuatro días, y otro 1.600 % al mes siguiente. Se calcula que en 1938 un billete cambiaba de manos de media cada 40 días. En 1944 ese periodo de tiempo se había reducido hasta las cuatro horas.
En algún momento, a alguien del gobierno se le ocurrió la genial idea de imprimir más dinero. De hecho, es lo que el sentido común dicta (Idi Amín ordenó imprimir más billetes cuando un consejero le habló de los problemas del presupuesto).
Pero como dije antes, está claro que el sentido común no sirve para resolver problemas de esta magnitud.
16 Nov 2011
El sentido común ya no sirve de mucho para resolver problemas sociales
A medida que los problemas sociales se van extendiendo, el famoso «sentido común» (en el cual recae una gran parte de nuestras decisiones en el día a día) es menos y menos acertado.
Esto lo afirma Duncan Watts, autor de Everything Is Obvious: *Once You Know the Answer:
El sentido común puede ser que haya sido una buena herramienta para la mayor parte de nuestra historia evolutiva en donde los humanos podríamos ignorar sin riesgos lo que sucedía en el mundo. Pero los problemas del mundo moderno -distribución de la riqueza, desarrollo sostenible, salud pública- requieren que entendamos las causas y los efectos en sistemas complejos, con consecuencias que se van revelando a lo largo de años e incluso décadas. Para este tipo de problemas, no hay razón para creer que el sentido común vaya a servir de algo.
A partir de esto, la conclusión de Watts es fascinante: hay que darle un chance a la ciencia para explorar soluciones a problemas sociales y políticos.
Los problemas sociales no deben seguir viéndose como el sujeto de debates retóricos, sino con una aproximación científica. Científica en el sentido de que debemos combinar teoría, datos y experimentación para poder llegar a conclusiones más profundas que las que obtenemos a través de la intuición y la experiencia.
El sentido común y la intuición funcionan cuando no hay datos. Pero actualmente, en un mundo interconectado e hiperinformado, mal podemos decir que no tenemos información.
El sentido común ya es obsoleto.
15 Nov 2011
El Principio del Dar en los Semáforos… y en los Negocios
El pasado mes de Octubre atendí la invitación de una universidad para contarle a sus estudiantes algunas de mis experiencias en la creación de actualicese.com. En medio de ella, sugerí la pregunta: «¿qué hace que después de 2 minutos de alegatos terminemos dándole dinero al limpiaparabrisas de los semáforos?» .
En este breve extracto hablo del Principio del Dar, que se basa en los descubrimientos del científico Robert Cialdini, autor de «Influence: Science & Practice», que sugieren que el ser humano no soporta la deuda, y busca retornar a quien le ha dado algo un bien o servicio mayor incluso al recibido inicialmente.
En este segmento de conferencia trato sobre el tema, pongo un par de ejemplos (precisamente sobre los limpiaparabrisas y los Hare Krishnas) y cómo lo he aplicado a los negocios en actualicese.com.
* Las diapositivas completas están en mi conferencia 40 cosas que he aprendido construyendo una comunidad virtual de +150.000 profesionales y que he ampliado en esta serie de posts.
1 Nov 2011
Hackers: ¿Quienes son? ¿Qué los motiva? ¿Cómo protegernos? – Conferencia
Muchas veces me molesta ver que en los noticieros todo ataque cibernético se cataloga como «hacking». «La página del Ministerio ha sido hackeada», «la cuenta de twitter del personaje X fue hackeada», «a una pobre señora le hackearon la cuenta bancaria y le sacaron todos sus ahorros«.
Esto no es así. No todos los ataques cibernéticos son hacking, ni todo los que los perpetran son hackers.
En esta conferencia echo mano de un muy serio estudio de las Naciones Unidas sobre el perfilado de los hackers, en el cual se hace una interesante clasificación para aquellos que tienen habilidades programacionales avanzadas y que tienen el poder de llevar a cabo ataques computacionales. Entre ellos están los lammers, crackers, hacktivistas, hackers éticos, ciberdelincuentes, espías industriales y los hacker militares.
De todos ellos, los que más impacto tienen en la prensa son los hacktivistas (si, con anonymous a la cabeza).
Y los más peligrosos para los ciudadanos comunes y corrientes son los ciberdelincuentes.
En mi investigación delineo brevemente los resultados del HPP (Hackers Profiling Program) de las Naciones Unidas y de varias investigaciones independientes acerca de la forma de pensar del hacker, sus motivaciones y la ética que involucra en sus acciones, con un resultado sorprendente: la conducta hacker podría tener raíces en una condición patológica llamada el Sindrome de Asperger.
Para terminar, defino las 4 vulnerabilidades más atacadas por los ciberdelincuentes y la forma como podemos defendernos:
- Los ataques de fuerza bruta
- El software malicioso
- Los engaños (phishing)
- La Ingeniería Social
Incluyo, ni más faltaba, mi propuesta para la creación de una contraseña virtualmente imposible de crackear.
Nota final: como siempre, estas son mis ayudas visuales para la conferencia, y sólo reúnen una parte de la información que se da a nivel presencial.
[slideshare id=9968398&doc=seguridadeninternet-111031202301-phpapp02&w=560]
28 Oct 2011
Lo que no sirve, que no estorbe
Esta es un frase a la que recurren algunos empresarios para justificar despidos de personal. Y en muchos casos tienen razón.
El problema es que una vez se ha usado esta justificación una o dos veces se vuelve regla, y deja de funcionar.
Contratar gente cuesta mucho dinero. No me refiero a su sueldo, que al fin y al cabo se justifica por su productividad y el retorno que genera en la empresa… me refiero a lo que cuesta su entrenamiento e inserción en la vida empresarial, lo cual no dura menos de 60 días.
“No es inteligente darse por vencido y apresurarse a despedir a alguien si ha demostrado potencial sin resultados.”Tweet This
Pero algunas veces esos 60 días toman más tiempo (años, incluso)… y en mi experiencia, muchas de esas apuestas a futuro terminan pagando en grande. No es inteligente darse por vencido y apresurarse a despedir a alguien si ha demostrado potencial sin resultados.
He vivido esa situación varias veces: alguien que al principio parece que no tuviera habilidades suficientes va, con el paso del tiempo, agarrando vuelo propio y terminan siendo excepcionales empleados con sentido de pertenencia y excelencia.
El problema de siempre será: ¿cómo saber en cuáles apostar y no sucumbir a la inmediatez y aplicar aquella lapidaria frase?
27 Oct 2011
El Miedo, la Humillación y la Esperanza
En su Geopolítica de las Emociones, Dominique Moïsi hace un juicioso y académico análisis de la forma como las naciones han determinado sus destinos y relaciones políticas fundamentadas en estas tres emociones: el miedo, la humillación y la esperanza.
De hecho, dice…
Si no reconocemos la influencia de las emociones, que parecen controlarnos más a nosotros que nosotros a ellas, es sencillamente imposible comprender el curso de la historia.
Esto ya lo había planteado anteriormente, en donde sostenía que los tres factores que nos permitían entender al mercado eran el miedo a perder, las ganas de ganar y el ego.
Así, vemos que hay una correlación exacta entre los factores que mueven la geopolítica y los que mueven a los mercados:
Miedo – Miedo a Perder
Esperanza – Ganas de Ganar
Humillación – Ego
¿Por qué encuentro relevante esta asociación?
Porque Moïsi descubre que estos factores están relacionados estrechamente con la noción de la confianza. El miedo es la ausencia de confianza, la esperanza es la expresión máxima de confianza y la humillación es el dolor por la confianza herida.
Esto, claramente, también se puede extrapolar a los mercados: la confianza es el factor determinante de cualquier estrategia.
26 Oct 2011
Terquedad en la Visión, Flexibilidad en la Ejecución
Lo dijo Jeff Bezos, fundador de Amazon:
La cuestión cuando uno inventa cosas es que se debe ser terco y flexible a la vez. Lo difícil es reconocer cuándo hay que ser una u otra cosa.
Si no eres terco, abandonas tus proyectos a la mitad, pero si no eres flexible no sabrás reconocer cuándo un camino necesita ser replanteado.
Creo que en la visión de la compañía, si está bien planteada, está la respuesta frente a la pregunta «¿en qué debo ser terco a morir?».
Y en los detalles de la ejecución está lo que puede ser cambiado una y otra vez.
25 Oct 2011
¡Yo quiero entrar a esa disco!
El «Bouncer» es el portero de las discotecas que define quien entra y quien se queda afuera. Regularmente es un guarda de seguridad de 1,90 de estatura y unos 150 kilos (si se me permite la exageración) y con un mal carácter proporcional a la cantidad de personas en fila.
Quienes vendemos cosas nos enfrentamos a estos personajes permanentemente, sólo que no son tan reconocibles: son aquellos con el poder de bloquear el ingreso de nuestro producto o servicio al mercado… pueden ser líderes de opinión, los dueños de medios, las agencias, Google, la competencia… pueden ser muchos y lo peor: también pueden ser muy efectivos.
Llevo varios meses en un proyecto específico para la promoción de la pauta en actualicese.com pero mi bouncer han sido las agencias de medios. Por varias razones su gestión se ha convertido en mi barrera para llegar a posibles clientes. Después de mucha reflexión, decidí cambiar la línea de ejecución, y me los voy a brincar.
¿Qué hace que un bouncer te deje entrar a la disco? Que seas famoso, que te haya visto entrar antes, que alguien de adentro de la orden o por física fuerza bruta. Yo escogí la última porque no reúno ninguna de las anteriores (o ya las agoté).
Vamos a ver si logro entrar. Les estaré contando… (deséenme suerte 😉 )
24 Oct 2011
Una cosa es el trabajo mecánico y otro el creativo
Como empresario he enfrentado muchas veces la paradoja de buscar gente creativa cuya productividad termina siendo medida por la cantidad de instrucciones que siguen al pié de la letra.
Y es paradójico porque se deben medir distinto.
El trabajo mecánico debe ser compensado por mejoras en la velocidad y calidad. El ejemplo clásico es el operario de una línea de producción, cuya labor es seguir al pie de la letra las instrucciones. De hecho, un «exceso de imaginación» en sus labores puede retrasar la línea y comprometer la eficiencia y la calidad del resultado final.
Pero otra cosa es el trabajo creativo, que sólo puede ser evaluado en términos de resultados. Es el trabajo basado en proyectos, del cual ignoramos las instrucciones pero conocemos el resultado esperado. Las personas que tienen bajo su responsabilidad trabajo de este tipo deben tener un gen creativo evidente y capacidad de ejecución.
“a los creativos se les debe evaluar por cumplimento de proyectos en términos cualitativos”Tweet This
Lo sorprendente es que sigamos evaluando la creatividad con métricas de eficiencia. ¿Mi propuesta? Así como a los vendedores se les evalúa por cumplimiento de metas y a los operarios por eficiencia, a los creativos se les debe evaluar por cumplimento de proyectos en términos cualitativos. Hacerlo en términos cuantitativos volvería a ponerlos en el mismo rasero que el operario.
10 Oct 2011
Cuesta 6 veces más conseguir un nuevo cliente que mantener a uno satisfecho
Jack Taylor es el CEO de Enterprise Rent-A-Car. Esta frase la vi reseñada en Exceeding Customer Expectations de Kirk Kazanjian.
10 Oct 2011
Haciendo las preguntas correctas
La historia de Enterprise, especializada en arrendamiento de automóviles, es una clara muestra de recursividad y capacidad de respuesta en tiempos de crisis.
Hubo una anécdota que me sorprendió: cuenta su CEO Jack Taylor en el libro de Kirk Kazanjian que en medio de una de las crisis económicas que en las últimas décadas a azotado a Estados Unidos, descubrieron que la tasa de compra de automóviles había bajado dramáticamente.
Obviamente, si la gente no compra automóviles nuevos, quiere decir que el mercado del usado se mueve más. Y si se mueve más, quienes están de plácemes son las compañías de reparación mecánica. Y como estas tienen más flujo de clientes, eventualmente estarían más congestionadas.
La pregunta que se hizo Taylor es brillante: si he llevado mi automóvil a reparar, y por congestión de trabajo del mecánico no puede entregarme a tiempo… ¿en qué me movilizo mientras tanto?
Este tipo de pensamiento alternativo llevó a Enterprise a firmar uno de los contratos más lucrativos de su historia: el servicio de préstamo de automóvil mientras está en reparación con las compañías de seguros.
Queda claro que a veces es más importante hacer las preguntas correctas que saber todas las respuestas.
25 Feb 2012
Compras en Internet: haciendo click
Hace rato no veía un análisis tan interesante sobre la forma cómo las grandes tiendas por departamentos se acomodan a las ventajas de las compras en línea…
A continuación lo que subrayé (y mi traducción libre):
Fuente: The Economist – Shopping and the internet: Making it click