En un estudio llevado a cabo por este newyorkino-israelí se dieron las siguientes alternativas para una suscripción a The Economist a un grupo de 100 estudiantes de posgrado en la Escuela de Administración de MIT:
Digital (sólo internet) – $59
Impreso – $125
Impresión + Digital – $125
Es obvio que la segunda opción sobraba. Y eso quedó claro cuando se reveló el dato de las preferencias al final del ejercicio:
Digital (sólo internet) – 16 estudiantes
Impreso – cero estudiantes
Impresión + Digital – 84 estudiantes
¿Qué hacer aquí? Cualquiera diría… «quitemos la segunda opción, al fin y al cabo nadie la quiere». Cuando se eliminó, el resultado fue:
Digital (sólo internet) – 68 estudiantes
Impresión + Digital – 32 estudiantes
Pues resultó que la segunda opción era necesaria. Le daba contexto a los precios, al punto que terminó modelando la forma como los estudiantes percibían el valor de los productos.
El método de los tres precios para vender servicios
Este ejemplo ratifica mi teoría acerca de los tres precios que debemos mostrar al presentar una oferta de servicios (aunque también sirve con algunos productos):
Un servicio con un precio elevado (que demuestra nuestra capacidad de entregar un producto o servicio calidad deluxe – plus – premium)
El servicio modelado con el precio que queremos vender
Un servicio con mucho menos valor agregado (pero que es necesario mostrar para elevar la percepción de valor agregado de la segunda opción)
De esta manera presentamos lo que queremos vender en un contexto sugerente, tal como lo indica Ariely.
En este lugar pongo mis notas: ideas de negocio, pensamientos en borrador, pedazos de ensayos, citas a trabajos de otros y pequeños relatos (publicados y sin publicar).
Si le gusta un cuento, por favor cuénteme por algunared social; o si alguna idea de negocios le produce dinero, me debe un café. En eso soy irreductible.
26 Ene 2011
La venta de servicios, el poder del contexto (y mi método de 3 precios)
Dan Ariely
Experto en Economía del Comportamiento
Autor de Predictably Irrational
En un estudio llevado a cabo por este newyorkino-israelí se dieron las siguientes alternativas para una suscripción a The Economist a un grupo de 100 estudiantes de posgrado en la Escuela de Administración de MIT:
Es obvio que la segunda opción sobraba. Y eso quedó claro cuando se reveló el dato de las preferencias al final del ejercicio:
¿Qué hacer aquí? Cualquiera diría… «quitemos la segunda opción, al fin y al cabo nadie la quiere». Cuando se eliminó, el resultado fue:
Pues resultó que la segunda opción era necesaria. Le daba contexto a los precios, al punto que terminó modelando la forma como los estudiantes percibían el valor de los productos.
El método de los tres precios para vender servicios
Este ejemplo ratifica mi teoría acerca de los tres precios que debemos mostrar al presentar una oferta de servicios (aunque también sirve con algunos productos):
De esta manera presentamos lo que queremos vender en un contexto sugerente, tal como lo indica Ariely.
Tiene lógica, no?
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