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No hacer negocio también es negocio

22 Mar 2012

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“No business is still business”, me recordó un día mi amigo Juan David alguna vez que tenía estancado una negociación con un prospecto de cliente.

La cuestión es que el cliente había logrado bajar mis condiciones a un nivel en donde la rentabilidad del proyecto estaba desapareciendo, y por alguna razón seguía empecinado en hacerlo.

Al final detuve la negociación, le estreché la mano a mi malogrado prospecto de cliente, y me retiré. Dos días después me llamó para aceptar mis condiciones iniciales y hasta hoy somos felices socios de negocio.

Es que este no es un problema exclusivo de los empresarios: creemos que los negocios hay que hacerlos a toda costa, aún aceptando condiciones que inicialmente jamás habríamos pensado (se me ocurre que nos pasa algo como a la rana dentro del pote de agua hirviendo).

Y no: cuando la línea de rentabilidad o factibilidad se empieza a perder en el transcurso de una negociación, es bueno hacer una pausa. La he hecho muchas veces, y no todas con el final que cuento arriba, pero increíblemente, todas con final feliz… el tiempo que hubiera invertido en el resto de la negociación y en el cumplimiento de las condiciones pactadas bien las he invertido en otras actividades más lucrativas.

No hacer un mal negocio es un buen negocio.

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“No tengo para pagarte, pero te puedo ofrecer un porcentaje” – ¿Qué responder a una propuesta así?

23 Nov 2011

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Esta es una propuesta “indecente” típica en el Mercado de Servicios. Me ha pasado en el mundo de los servicios profesionales, el software, el licenciamiento de contenidos y veo que es una práctica regular en el diseño, publicidad y hasta en servicios legales.

El panorama típico es: quien contrata nuestros servicios no tiene flujo de caja disponible, pero tiene una idea de mercadeo que considera que será exitosa. Dado que nuestro bien es un intangible y no requiere de pago directo para empezar a funcionar, nos ofrecen un porcentaje de las ventas para incluirnos en el negocio como un socio y no como un proveedor.

¿Cómo calcular el porcentaje al cual tenemos derecho?

En primera instancia, mi consejo es NO hacer este tipo de negocios: si ofrezco servicios profesionales es porque soy mi propia empresa, y verme forzado a ser socio de otro negocio que  uno no entiende, ni ha iniciado,  y sobre el cual no se tiene control es una mala idea, aquí y en Cafarnaún.

Pero digamos que no tenemos alternativa… ¿qué hacer?

Primero: ofrecer el precio completo de nuestros servicios con facilidad de pago.

Este paso es indispensable (se va a dar cuenta en el segundo paso), y además le ayuda a quien nos hace la propuesta a valorar de una forma clara nuestro trabajo.

Si, por ejemplo, es una asesoría, le ofrecemos el precio completo, sin rebajas y con un plan de pago. Por ejemplo:

“Servicios Profesionales de Asesoría: $10.000.000.
Forma de Pago: 30% inmediato, 30% a 30 días, saldo a 60 días”

Segundo: multiplicar por dos dicho valor para ir a riesgo

Es una práctica usual y con la que se puede dar inicio a un proceso de negociación si hacemos esta multiplicación y luego calculamos el resultado como un porcentaje de las ventas esperadas. Me explico siguiendo el ejemplo:

  • Digamos que el empresario espera vender 100 millones
  • Nuestros servicios Full cuestan 10 millones (ver punto anterior), que multiplicados por 2 son 20 millones
  • 20 millones son el 20% de los 100 millones que se pretenden vender
  • Nuestra participación en el negocio sería del 20%

¿Por qué el doble de los servicios full? Por dos razones claras: porque vamos a meternos en un riesgo que no es nuestro. Y segunda, porque dicho riesgo tiene un costo. El 200% del valor de nuestros servicios es un punto de inicio regular en cualquier industria, así que no se sonroje ni le dé pena pedirlo.

Obviamente cada negocio tendrá muchísimos detalles adicionales por cuadrar: tiempo en el cual se espera llegar a la meta, forma de pago de nuestras regalías, tributos involucrados, etcétera.

Pero al menos tenemos un punto de inicio para el negocio y el empresario sopesará estas condiciones… en cualquiera de los casos, y si negociamos bien, el resultado será positivo para todos.

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Lista de chequeo al hacer una presentación para recaudar fondos para un negocio

14 Sep 2011

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Así como uno no inicia un negocio sin planearlo (o no debería), tampoco nos deberíamos aproximar a un inversionista o a alguien que puede darnos fondos en el desarrollo de un negocio sin una preparación previa.

Antes de invertir o asociarse, la gente que tiene dinero va a hacer muchas preguntas (algunas muy difíciles de responder) acerca de nuestra experiencia, la solución y el dinero que se puede hacer con esa solución.

Este es una lista de chequeo que he usado para presentar mis ideas de negocio… y puedo dar fe que sirve para hacer una presentación contundente.

Obviamente (y como siempre) está sujeta a mejoras… espero que le sirva:

Introducción

(El inversionista o el comprador quiere conocernos)
¿Quien es usted?
¿Cuál es su rol en la compañía?
¿Por qué está haciendo esta presentación? (¿Cuánto dinero necesita?)
¿Cuánto tiempo lleva en el negocio?

El problema

(El objetivo aquí es dejar claro que existe un problema, que usted lo puede resolver y que la gente pagaría por que usted lo resuelva)
¿Cuál es el problema que está resolviendo? (enfoque en dónde dará la solución)
Cuantifíquelo
¿Por qué existe ese problema? ¿Por qué nadie lo ha resuelto antes, o no lo ha resuelto bien?
¿Qué lo califica a usted (o a su empresa) para solucionarlo?
¿Por qué pagaría alguien por su solución?

El mercado

(¿Quienes están pagando por ver este problema resuelto?)
¿Qué tan grande es el problema que estamos resolviendo?
¿Se puede cuantificar la cantidad de dinero que la gente está gastando en resolver el problema?
¿Se puede cuantificar la cantidad de dinero que la gente está perdiendo por dejar de resolver el problema?
¿Hay referentes en el mercado que ya lo estén solucionando? (¿o lo intentan/intentaron?)

El equipo de trabajo

(El objetivo de estas preguntas es forjar credibilidad.)
Lista del equipo de emprendedores y (muy) corta reseña de cada uno.
Reseña de por qué se unieron para resolver el problema
¿Ha(n) creado otra empresa antes? ¿Viene(n) de una empresa establecida?

La solución

Aquí se hace un tour general por la solución. Asegúrese de cubrir lo siguiente:
Presentación general enfatizada en beneficios (que hace), más que en características funcionales (como lo hace)
¿En qué estado del desarrollo de su solución está?
¿Cuáles van a ser los beneficios para el usuario final /cliente / comprador?

Llegando al mercado

Ya sabemos que el problema existe y cómo solucionarlo. Aquí responderemos cómo dar a conocer la solución.
¿Cómo ha pensado que se puede acceder al mercado objetivo de una forma económica?
¿Cómo ha pensado que se puede acceder al mercado objetivo si tuviera todo el presupuesto disponible?
¿Hay alguna alianza que deba hacerse?
¿Cual es la estrategia de distribución?

¿Qué necesita para ejecutar este plan?

Es necesario dejar claro el por qué se necesita la inversión o el acompañamiento. El truco en esta fase es dejar claro cómo se gastará el dinero.

Detalle de los gastos a X años
Ingresos esperados mensualmente durante X años
Gráfico de crecimiento de margen de utilidad (vital)

Resumen

Enfatizar beneficios de la solución y fortalezas del equipo de trabajo es la clave.
¿Qué tiene planeado hacer con los recursos que está pidiendo?
¿Qué problema resuelve?
¿Por qué alguien pagaría por esa solución?
¿Qué valor diferencial tiene su empresa/equipo/usted frente a los demás?
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Las técnicas de negociación de los indios que tumbaron a los holandeses en Manhattan

8 Sep 2011

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The 50 Best (and Worst) Business Deals of All Time.

The 50 Best (and Worst) Business Deals of All Time.

La historia de la compra en 1626 de la isla de Manhattan a los indios algonquinos  es fascinante, y demuestra la importancia de la colonización de espacios para fortalecer la posición de negociación. La historia de dicha negociación está documentada en The 50 Best (and Worst) Business Deals of All Time, y su resumen es el siguiente:

Peter Minuit, representante del gobierno holandés, compró a los indios algonquinos la isla de Manhattan por 60 florines (como 25 dólares de hoy), 10 pieles de castor, una carga de tela, hachas y artículos por el valor actual de 72 dólares.

Este negocio fue buenísimo. Pero para los indios.

Uno pensaría que obtener una isla como Manhattan (en ese momento llamaba “Nueva Holanda” y que después de 50 años pasó a manos de los ingleses, que la bautizaron “New York”) por semejante bicoca es un negociazo.

Pues no. Porque la isla no era de los indios. Iban de paso, se asentaron un tiempo, y vendieron su propiedad a los holandeses. De hecho, hay fuentes históricas que afirman que la isla fue vendida 6 veces.

Ahora, hay que ver la historia desde ambos lados: los holandeses compraron realmente tranquilidad y paz, porque de no pagar ese valor hubieran tenido que invadir a la fuerza.

De cualquier forma, queda claro que los indios algonquinos lograron cimentar una posición negociadora privilegiada al tener el control del territorio, lo cual no es muy distinto de lo que hacen muchas compañías 2.0 que primero se generan un nicho para después vender su posición a otros actores más grandes.

Esa es otra forma de ver el emprendimiento: no sólo es hacer empresa, sino conquistar y colonizar nichos, para así generarse una posición fuerte que le dé espacio de negociación posterior.

Claro que no estaría mal contar con un negociador algonquino. Porque en eso, evidentemente, no eran nada subdesarrollados.

 

Fuente: Craig, Michael. The 50 Best (and Worst) Business Deals of All Time.

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¿Cómo cotizar Servicios Profesionales? – La Teoría de los 3 Precios

5 Sep 2011

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En las próximas semanas estaré publicando extractos de  mi seminario sobre Mercadeo de Servicios Profesionales a través de Internet.

En esta parte hablo de una teoría de pricing que he usado mucho en mis servicios profesionales: el método de los 3 precios.

  1. El precio imposible: es una oferta con un precio alto, pero que busca vender nuestros servicios premium. Por ejemplo, si nos han pedido una consultoría de una hora, aquí presentamos un “paquete” de consultoría, conferencias, seguimiento, etcétera.
  2. El precio de lo que nos pidieron: lo que queremos vender.
  3. El precio ridículo, que sirve para evitar que nos pidan rebaja. Es un precio muy bajo a unos servicios igualmente limitados. Sirve para contestar por anticipado la solicitud de una disminución, porque aquí le damos la versión disminuída de nuestros servicios. Por ejemplo, si nos han pedido una consultoría o acompañamiento, aquí cotizamos una hora de servicios.

Video en YouTube

En este corto video hablo del asunto… en las grabaciones completas hay varias técnicas adicionales (son 5 partes, más de 8 horas, e incluye material complementario).

Material relacionado: La Venta de Servicios y el Poder del Contexto (ahí explico cómo las otras dos opciones le dan contexto y contundencia a la cotización).

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Tácticas de Negociación

31 Jan 2011

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Me gustó mucho la sección sobre Tácticas de Negociación del libro de Patrick Collins:

  • El Ultimátium:
    • Básico: el negociador presenta firmemente una objeción seguido de un silencio “estratégico”. Truco:  no convertirlo en una amenaza, porque si no, no se pueden usar las demás tácticas.
    • Plus: la objeción sigue de una solicitud clara (pero razonable).
    • De Salida: se hace una petición fuerte, pero bajo la convicción de que si no es aceptada terminarán las negociaciones.
  • Research & Not-to-Destroy (investigación y no-destrucción): es la mejor táctica cuando la contraparte negocia de mala fe. Tener todos los datos posibles para negar sus demandas. El truco está en no destruir la posición de la contraparte, porque puede ponerle en una posición irreversible que rompa las negociaciones (muchos se exaltan con esta táctica).
  • Goodwill Hunting ( el nombre se refiere a una película pero es un juego de palabras sobre la búsqueda de la buena fe): es una aproximación suave, nada agresiva, llena de elogios y buenas maneras. Muchos saben cómo manejar personas iracundas, pero pocos cómo manejar las solicitudes de alguien así de amable.
  • Solucionar un problema: es una táctica complementaria (me parece hasta tonta), pero útil cuando las posiciones están muy distantes. Consiste en presentar nuestra demanda como la solución a un problema de la contraparte. Algo así como “si te compro, te vas a quitar de encima todo ese inventario inútil”. La idea es ser amable y hasta divertido al presentarla.
  • Dinero contante y sonante: una vez negociado el precio mostrar la voluntad de pagar en efectivo inmediatamente si hay un descuento adicional. Se recomienda empezar por el 60%.
  • Silencio: es una táctica poderosa que hace uso de la incomodidad de un silencio prolongado. Para llenar este vacío muchos sienten la necesidad de decir algo, que puede resultar en una concesión.

Si se utilizan bien, estas tácticas pueden usarse repetidamente en una negociación.

Nota (cursi) al margen: mientras escribía esto recordé los fallidos métodos de negociación de Oliverio, el protagonista de El Lado Oscuro del Corazón, quien recitaba líneas de Gelman, Girondo y Benedetti (si, incluyendo Táctica y Estrategia) para así encontrar a aquella mujer que supiera volar. A propósito, recomendadísima.

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