24 Oct 2011
Eficiencia significa hacer bien las cosas. Eficacia es hacer las cosas que hay que hacer.
Juan Fernando Zuluaga C.
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24 Oct 2011
Una cosa es el trabajo mecánico y otro el creativo
Como empresario he enfrentado muchas veces la paradoja de buscar gente creativa cuya productividad termina siendo medida por la cantidad de instrucciones que siguen al pié de la letra.
Y es paradójico porque se deben medir distinto.
El trabajo mecánico debe ser compensado por mejoras en la velocidad y calidad. El ejemplo clásico es el operario de una línea de producción, cuya labor es seguir al pie de la letra las instrucciones. De hecho, un «exceso de imaginación» en sus labores puede retrasar la línea y comprometer la eficiencia y la calidad del resultado final.
Pero otra cosa es el trabajo creativo, que sólo puede ser evaluado en términos de resultados. Es el trabajo basado en proyectos, del cual ignoramos las instrucciones pero conocemos el resultado esperado. Las personas que tienen bajo su responsabilidad trabajo de este tipo deben tener un gen creativo evidente y capacidad de ejecución.
“a los creativos se les debe evaluar por cumplimento de proyectos en términos cualitativos”Tweet This
Lo sorprendente es que sigamos evaluando la creatividad con métricas de eficiencia. ¿Mi propuesta? Así como a los vendedores se les evalúa por cumplimiento de metas y a los operarios por eficiencia, a los creativos se les debe evaluar por cumplimento de proyectos en términos cualitativos. Hacerlo en términos cuantitativos volvería a ponerlos en el mismo rasero que el operario.
12 Oct 2011
Génesis
Organizando algunos gabinetes de actualicese.com encontré estos folletos, que no son ni más ni menos que la génesis de una idea emprendedora que quince años después ha generado soluciones para más de 250.000 profesionales en nuestro país: actualicese.com.
La historia es la siguiente: mi padre era en esos días profesor y director de carrera de Contaduría Pública en la Universidad Javeriana, labor que combinaba con su oficina de asesorías y revisorías fiscales.
Yo era un estudiante de Ingeniería de Sistemas de la misma Universidad, y como tal, dependía económicamente en gran medida de él y de alguno que otro trabajo que salía (enseñaba Word y Excel en Compuclub, lo recuerdo…. ah, y también vendía pollos los sábados 🙂 ). Para «cuadrar» mi presupuesto, mi padre me permitía vender sus obras en su universidad y a quien estuviera interesado, lo cual hacía por una generosa comisión de $500. Con el volumen de esas ventas solventaba mis gastos personales.
Pensándolo bien, la situación no ha cambiado mucho. Ahora actualicese.com es una próspera iniciativa con miles de clientes a nivel nacional, pero a la larga su génesis marcó una constante de desarrollo empresarial que aun se mantiene.
A veces las ideas pequeñas generan grandes movimientos. actualicese.com es la prueba.
Qué buena historia. Después la ampliaré más. 😉
10 Oct 2011
Cuesta 6 veces más conseguir un nuevo cliente que mantener a uno satisfecho
Jack Taylor es el CEO de Enterprise Rent-A-Car. Esta frase la vi reseñada en Exceeding Customer Expectations de Kirk Kazanjian.
10 Oct 2011
Haciendo las preguntas correctas
La historia de Enterprise, especializada en arrendamiento de automóviles, es una clara muestra de recursividad y capacidad de respuesta en tiempos de crisis.
Hubo una anécdota que me sorprendió: cuenta su CEO Jack Taylor en el libro de Kirk Kazanjian que en medio de una de las crisis económicas que en las últimas décadas a azotado a Estados Unidos, descubrieron que la tasa de compra de automóviles había bajado dramáticamente.
Obviamente, si la gente no compra automóviles nuevos, quiere decir que el mercado del usado se mueve más. Y si se mueve más, quienes están de plácemes son las compañías de reparación mecánica. Y como estas tienen más flujo de clientes, eventualmente estarían más congestionadas.
La pregunta que se hizo Taylor es brillante: si he llevado mi automóvil a reparar, y por congestión de trabajo del mecánico no puede entregarme a tiempo… ¿en qué me movilizo mientras tanto?
Este tipo de pensamiento alternativo llevó a Enterprise a firmar uno de los contratos más lucrativos de su historia: el servicio de préstamo de automóvil mientras está en reparación con las compañías de seguros.
Queda claro que a veces es más importante hacer las preguntas correctas que saber todas las respuestas.
5 Oct 2011
Moviendo a la Cola Larga los productos exitosos que no generan ingresos
Hace unos días hicimos un experimento con un producto en actualicese.com, y nos salió maravillosamente bien (se vendieron cientos de ellos). El problema es que, en comparación con lo que generan en ingresos otros productos, era muy pequeño.
Y ese es el problema de la escala en las compañías: que los productos exitosos realmente no lo son si no son proporcionales en ingresos a otro tipo de productos.
Lo está viviendo Fox, cuando anuncia que posiblemente deje de emitir los Simpsons porque no generan suficiente dinero. Pero «suficiente» para Fox es el recaudo de muchos años para otras compañías más pequeñas.
Lo vive General Electric que debe deshechar líneas enteras de productos que funcionan bien, pero no generan (en proporción) una gran diferencia para la empresa.
Creo que el asunto de las escalas debería tener un enfoque más creativo: hacer de esos productos exitosos pero con ingresos reducidos una línea de negocios aparte. En actualicese.com la llamo «la cola larga», basándome en la teoría del gran Chris Anderson: todo producto que no sea de propósito misional o afecte nuestro núcleo de mercado o que no genere una masa crítica de ingresos, va para Cola Larga.
Así pueden sobrevivir las ideas exitosas que generan bajos ingresos.
Para redondear, recomiendo ver esta entrevista de la directora de mercadeo (CMO) de GE (antes General Electric) – Elizabeth Comstock – para los chicos de 99 Percent.
4 Oct 2011
Introducción al Mercadeo de Servicios Profesionales – Extracto en Video
Este es un breve extracto de mi Seminario Taller sobre Mercadeo de Servicios en Internet, más exactamente de la introducción a las 7 P’s del Mercadeo de Servicios Profesionales, una conferencia que dicté en el Hotel Tequendama en Bogotá en Junio del año 2011.
Expongo varios ejemplos de cómo se promocionan otros profesionales en distintas partes del mundo… estos son algunos apartes:
El mercadeo no es natural… regularmente a los profesionales no nos gustan los consejos sobre cómo mostrarnos a los demás.
Objetivo del Mercadeo de Servicios = Poder Decidir Con Quien Trabajar + Poder Decidir Cuánto Cobrar
El Mercadeo no puede estar en el rubro contable de los gastos: debe estar en las inversiones con retorno futuro.
El mercadeo primero busca ubicar la marca a la vista del prospecto, y después se le vende.
El mercadeo es una pelea constante por el top of mind.
En nuestro país hay un código de ética un poco extraño respecto a la forma cómo se promocionan los servicios profesionales. En Estados Unidos, por ejemplo, son uno de los sectores que más invierte en publicidad.
8 ejemplos de cómo se promocionan los abogados y contadores
Cómo las 4P’s del Mercadeo tradicional (Producto, Plaza, Precio, Promoción) deben evolucionar cuando se trata del Mercadeo de Servicios Profesionales
Mi propuesta de 7P’s para mercadear Servicios Profesionales
[youtube=http://www.youtube.com/watch?v=axCb-A7rJHw&w=560]
En las grabaciones completas hay varias técnicas adicionales (son 5 partes, más de 8 horas, e incluye material complementario).
3 Oct 2011
¿Necesita inspiración para hacer su Misión Corporativa?
Siempre he creído que la Misión Corporativa es una muestra clara del espíritu de una empresa y la forma como encara el futuro, sus ambiciones y valores.
Por ello, gastarle un buen rato a definirla es una excelente inversión de tiempo para cualquier emprendedor.
El profesor Christopher Bart dice que “una buena declaración de misión capta la razón de ser de la empresa, aquello que la hace única y que permanecerá en el tiempo”.
Además, sirve como punto focal para que todos los responsables de su operación tengan objetivos claros y sepan direccionar bien los recursos y “obliga a una empresa a hacer frente a algunas preguntas difíciles: ¿Cuál es nuestro negocio? ¿Por qué existimos? ¿Qué estamos tratando de lograr?”
Mire estas misiones corporativas…
El objetivo de Google consiste en organizar la información mundial y hacerla accesible y útil de manera universal.
En Microsoft trabajamos para ayudar a la gente y a las compañías a través del mundo a alcanzar su potencial.
La misión de Nike es llevar inspiración e innovación a cada atleta del mundo.
Walt Disney Company será una productora y proveedora líder en productos de entretenimiento e información.
Y, obviamente, la de mi propia cosecha:
En actualicese.com estamos comprometidos en elevar el nivel profesional del Contador Público.
Si quiere inspiración para hacer su Misión Corporativa, este es un buen punto de inicio….
27 Sep 2011
Sobre Social Media Experts y pañales
La teoría de las 10.000 horas de Ericsson indican que requiere ese espacio de tiempo para volvernos expertos en algo.
Entender mal esta teoría ha llevado a muchos a autonombrarse “Social Media Experts” por el sólo hecho de pasar mucho tiempo en las redes sociales, lo cual es más o menos como solicitar el diploma de médico por pasar mucho tiempo en el hospital.
Nos puede servir de consuelo que la proliferación de este nuevo tipo de profesionales de la red no se da únicamente en estas latitudes: en la India ya son un verdadero problema.
Lo que pienso al respecto:
Los SME perderán espacio frente a una versión evolucionada de quienes son profesionales en las comunicaciones… las empresas encontrarán que sólo aquellos formados en teorías de la comunicación y tengan consciencia de las dinámicas de las epidemias sociales tienen el conocimiento y la capacidad suficiente para generar estrategias que sirvan de algo en los nuevos medios.
No nos vamos a poner de acuerdo sobre el futuro del Social Media mientras no haya una verdadera definición: debemos ponernos de acuerdo sobre los conceptos básicos. ¿Estamos hablando de una moda? ¿De una herramienta tecnológica? ¿Un nuevo sistema de valores? ¿Un sistema de comunicación por interrupción aunque asíncrono? ¿Todas las anteriores?
Se perderán pronto los límites entre conceptos separados que ahora definen las estrategias que se trazan en Social Media: movilidad, sincronía, digital delivery, social, customized experiencia, etcétera. Esto ya no será importante cuando se planteen estrategias: lo importante será el resultado (en estos días es más importante “tener presencia” que “generar resultados medibles”… es entendible por la novedad, pero eso no durará mucho).
Nos convertiremos en agnósticos-tecnológicos. Las plataformas dejarán de ser importantes, incluso los medios. Hoy es Twitter y Facebook, mañana tal vez no. No son los medios específicos, sino cómo la gente interactúa, y nos mudaremos a donde sea más fácil comunicarnos.
Creo, finalmente, que así pasemos 100.000 horas pegados de Twitter, entender la forma cómo la gente la usa no será posible en el mediano plazo. Aún estamos en pañales, chicos.
26 Sep 2011
Comunicarse bien es el 90% del éxito en el manejo de una crisis
Barbara Reynolds fue la responsable de la divulgación y comunicaciones del CDC (Centro para el Control de las Enfermedades), en donde manejaba las crisis en casos de pandemias, infecciones y terrorismo biológico.
Creo que no hay alguien con más autoridad para hablar de manejo de crisis…
26 Sep 2011
Manejo de Crisis en Social Media – propuesta de Gaurav Mishra
Me pareció muy útil esta presentación de Gaurav Mishra sobre «Comunicación en Tiempos de Crisis vía Social Media», en donde delinea los ciclos de vida de la información en Internet en cuatro estadíos:
- Noticias de Última Hora
- Contexto
- Análisis
- Archivo
En su exposición, Mishra incluye varios casos de estudio: los ataques en Bombai, el derramamiento de Petróleo en el Golfo de México, el caso Dell y Greenpeace.
Además, propone un plan para salir de las crisis…
- Detección temprana de tendencias adversas y señales de crisis
- Elaboración de un Heat-Map (Mapa de Calor) del flujo de eventos
- Darle forma a la narrativa y dialéctica con la cual se enfrentará a los medios
- Volver relevantes los resultados en las búsquedas de medios sociales las posiciones oficiales de la empresa
- Planear los distintos escenarios de crisis futuras
[slideshare id=8572785&doc=mslgroupsocialmediaforcrisiscommunications-110712054757-phpapp02&w=560]
23 Sep 2011
Testimoniales en Mercadeo – Pautas para hacerlos efectivos al ofrecer Servicios Profesionales
Como parte del Seminario Taller sobre Mercadeo de Servicios en Internet tratamos brevemente los testimoniales, una de las herramientas más efectivas para incluir en nuestro arsenal de mercadeo.
Un testimonial, básicamente, es la verbalización de una experiencia positiva que un cliente haya tenido con nuestro producto o servicios. El problema es que no todos saben recogerlos, y en muchas ocasiones suenan muy forzados.
Por ello, es muy importante asegurarse que el testimonio de nuestro cliente tengas estas características…
- Genera confianza
- Creíble
- No intenta vender
- Tiene la voz de otro ser humano
- Responde a preocupaciones escondidas
- Sirve para vencer el escepticismo
Este es un muy corto extracto, que después fue complementado por ejercicios y teorías de fondo sobre la forma de llevar estos testimoniales de una forma acertada a las redes sociales.
[youtube http://www.youtube.com/watch?v=PHoqjdl3ZRw&w=560]
En las grabaciones completas hay varias técnicas adicionales (son 5 partes, más de 8 horas, e incluye material complementario).
Las diapositivas que usé pueden ser vistas aquí:
[slideshare id=9396274&doc=testimoniales-110923144936-phpapp02&w=560]
25 Oct 2011
¡Yo quiero entrar a esa disco!
Quienes vendemos cosas nos enfrentamos a estos personajes permanentemente, sólo que no son tan reconocibles: son aquellos con el poder de bloquear el ingreso de nuestro producto o servicio al mercado… pueden ser líderes de opinión, los dueños de medios, las agencias, Google, la competencia… pueden ser muchos y lo peor: también pueden ser muy efectivos.
Llevo varios meses en un proyecto específico para la promoción de la pauta en actualicese.com pero mi bouncer han sido las agencias de medios. Por varias razones su gestión se ha convertido en mi barrera para llegar a posibles clientes. Después de mucha reflexión, decidí cambiar la línea de ejecución, y me los voy a brincar.
¿Qué hace que un bouncer te deje entrar a la disco? Que seas famoso, que te haya visto entrar antes, que alguien de adentro de la orden o por física fuerza bruta. Yo escogí la última porque no reúno ninguna de las anteriores (o ya las agoté).
Vamos a ver si logro entrar. Les estaré contando… (deséenme suerte 😉 )