Juan Fernando Zuluaga

6 Mar 2012

Nosotros, los hijos de la web

Para quienes hemos visto con preocupación la forma errática como los gobiernos y algunas industrias (la musical es la más prominente) manejan el tema de los derechos de autor, fue una bocanada de aire fresco este ensayo de Piotr Czerski.

En él, Czerski captura el espíritu de las nuevas generaciones, la forma como ven Internet.

Algunos apartes:

Internet no es para nosotros algo externo a la realidad, sino una parte de ella: Una capa invisible, pero constante, entrelazada con el ambiente físico. Nosotros no usamos internet, nosotros vivimos en internet y junto a ella. (cita)

Habiendo crecido en internet, pensamos distinto. La habilidad de encontrar información es algo básico para nosotros, como lo es para vos la habilidad de encontrar una estación de tren o una oficina de correos en una cuidad que no conocés. (cita)

Para nosotros, internet es como una memoria externa compartida. No tenemos la necesidad de recordar detalles innecesarios (cita)

Estamos dispuestos a pagar más, pero esperamos recibir un valor agregado: un empaquetado interesante, un gadget, una calidad mayor, la posibilidad de mirarlo aquí y ahora, sin la necesidad de esperar a que el archivo se termine de descargar. (cita)

Nuestra visión de la estructura social es diferente de la tuya: La sociedad es una red, no una jerarquia. Estamos acostumbrados a poder iniciar una conversacion con cualquiera, sea un profesor o una estrella pop, y no necesitamos ninguna calificación especial asociada a nuestro status social. El éxito de la interacción depende solamente de si el contenido de nuestro mensaje sera considerado importante y digno de una respuesta. (cita)

Lo que valoramos más es la libertad: libertad de expresión, libertad de acceso a la información y a la cultura. (cita)

Fuente: Nosotros, los hijos de la Web-Piotr Czerski

(Aquí hay otra traducción de Alt1040)

5 Mar 2012

De las Políticas de Devolución y el miedo a los oportunistas

He estado revisando la política de devoluciones de actualicese.com. Mi idea es que, durante los siguientes 30 días posteriores a la compra se pueda retornar cualquiera de nuestros productos sin pregunta alguna.

Apple lo hace con cualquier producto comprado durante los siguientes 14 días.

Exito (donde hago mis compras de mercado no esencial) tiene muchas restricciones, pero también da 15 días para devoluciones y cambios.

Best Buy y Amazon dan 30 días.

Es usual que los empresarios le tengamos miedo a estas políticas de devolución… creemos que va a ser la panacea de los oportunistas, quienes comprarán y pedirán su dinero de vuelta una vez han disfrutado por unos días el producto.

Pero por experiencia puedo decir que no es así… en mi práctica el porcentaje de devoluciones es ínfimo (menos del 0,1%). En cambio, la confianza que genera una política de devoluciones abierta tiene impactos directos en ventas que creo que son muy superiores a ese supuesto riesgo.

Palabras más, palabras menos, veo las políticas de devolución como una oportunidad de negocios. Creo que la inmensa mayoría de mis clientes son buenos y no oportunistas.

Ya lo decidí: daremos esos 30 días.

4 Mar 2012

Nos convertimos en lo que pensamos

Cuida tus pensamientos, porque se volverán palabras.
Cuida tus palabras, porque se volverán acciones.
Cuida tus acciones, porque se volverán hábitos.
Cuida tus hábitos, porque formarán tu carácter.
Cuida tu carácter, porque se convertirá en tu destino.
¿Ya ves? Nos convertimos en lo que pensamos.

Margareth Thatcher
(Cita de su papel personificado por Mery Streep en Iron Lady)

29 Feb 2012

3 consecuencias inadvertidas de la interacción en medios sociales

Primera: documentación histórica en la nube

La historia la escriben los ganadores, pero los detalles son escritos por los que la viven. Hoy en día los acontecimientos están siendo documentados en formato multimedia, y están alojados en la nube. Cualquier detalle oculto tiene muchas probabilidades de salir a la luz tarde o temprano: si algo sucedió, es muy posible que alguien tenga una foto, o un relato, o un tweet.

Punto a tener en cuenta en cuanto a la transparencia y prudencia de los entes a quienes es exigible. Y punto a favor para las revoluciones.

Segunda: la lectura en árabe

La primavera árabe ha recibido un impulso fundamental de parte de las redes sociales. Esto ha impulsado la lectura en países en donde esta práctica no es muy usual, lo cual generará consecuencias en el largo plazo.

Esta nadie la vio venir. Y menos los regímenes absolutistas.

Tercero: la pereza en generadores de contenido

Las emisoras radiales son el mejor ejemplo: quienes antes generaban opinión, editorializaban la información y creaban espacios moderados de discusión aportante ahora sucumbieron a hacer de sus contenidos simples cajas de resonancia de los medios sociales.

La interacción es importante, pero en su justa medida. También queremos líderes, queremos opinión, queremos información para formarnos puntos de vista.

27 Feb 2012

Kickstarter: un descreste completo

Nota: en Colombia, «descreste» se refiere a algo que impresiona o sorprende.

¿No le pasa, estimado lector, que ve un proyecto y de inmediato piensa «y esto por qué no se me ocurrió a mí»?

A mi me pasó con Kickstarter.com; después de muchos años buscando financiación para proyectos de jóvenes emprendedores, aparece esta brillante implementación y quedé sin palabras. Esta es la descripción que dan en su website:

Kickstarter es la más grande plataforma para proyectos creativos. Cada semana decenas de personas ayudan a fondear proyectos en el mundo de la música, tecnología, diseño, publicidad y otros campos creativos.

Se me ocurren varias cosas con esta plataforma:

¿Por qué no hacer un sistema igual para latinoamérica? (esa idea es obvia, pero tiene un inconveniente local… si no se maneja bien, la legislación contra la captación masiva y habitual de dinero puede darle un duro golpe).
Para proyectos editoriales sería genial… «Aquí está mi idea para un libro… necesito $X para iniciarlo. Si me lo ayudas a fondear con $W, recibirás una copia. Por $Y recibirás una dedicatoria. Por $Z recibirás 100 copias para entregar a tus clientes/amigos/conocidos».
Para servicios profesionales: «Necesito $X para crear un portafolio en línea. Si me das $W te daré una hora de consultoría, por $Y un día de asesoría y por $Z un mes de atención personalizada».

Vuelvo y repito… ¿cómo no se me ocurrió antes?

Nota final: si quiere divertirse viendo proyectos interesantes en Kickstarter, mire esto.

Otra nota: Jorge Villegas me indica la versión española, en donde todo lo que escribí arriba se hace mucho más obvio: http://lanzanos.com

26 Feb 2012

Aerolínea usa el poder de las redes sociales… mal

Quienes hacen estrategia para Social Media deberían conocer cómo funcionan las relaciones sociales… en la vida real.

Este es un ejemplo de una estrategia de ventas que hace uso de las Redes Sociales como potenciador…. de una forma lamentable.

25 Feb 2012

Compras en Internet: haciendo click

Artículo de The Economist- Edición del 25 de Febrero de 2012

Hace rato no veía un análisis tan interesante sobre la forma cómo las grandes tiendas por departamentos se acomodan a las ventajas de las compras en línea…

A continuación lo que subrayé (y mi traducción libre):

«Decían que las tiendas por departamentos se acabarían con la compra por catálogo, luego por TV y ahora las compras en línea» – Retail Chieff de Macy’s.
«Tendemos a sobreestimar el efecto de la tecnología en el corto plazo y a desestimarlo en el largo» – Roy Amara
Ventas en USA de tiendas por departamentos en 2011: US$ 2.350 billones
Porcentaje de dichas ventas hechas online: 8% (188 billones)
Walmart creó con su propio laboratorio de innovación en ventas digitales.
Uno de los experimentos que funcionó: hacer que las ventas en línea no necesariamente se entreguen a domicilio… «recoja su compra en línea en cualquiera de nuestras tiendas». Pago remoto, ahorro en envío. (¡Genios!)
La industria del lujo ha podido ignorar, exitosamente, las ventas en linea.
«Los consumidores entre 24 y 35 ya han hecho un 25% de sus compras en línea» – John Deighton, Harvard Business School.
«No es claro cuánto de esas compras en línea vayan a ser impulsadas por redes sociales, lo que parece ser la apuesta única de la mayoría de las empresas», dice Deighton. Para la muestra, la inestabilidad de tiendas como J.C. Penney y GAP en Facebook.
Un tercio de los consumidores tienen smartphones (Blackberry, iPhone, Android Phones, etc)
El 70% de quienes usan smartphones lo usan para hacer búsquedas desde la misma tienda, usualmente comparando precios.
«En 2014 las plataformas móviles superarán al PC en compras en línea», predice Nigel Morris, CEO de Aegis Media Americas.
Showrooming – ir a una tienda real, mirar y revisar los productos, y luego salir a comprarlos en línea. Una práctica usual en las tiendas de zapatos y librerías (yo lo hago, lo confieso).
«Las tiendas por departamentos que sobrevivirán a la era digital son aquellos que entiendan la dinámica de la demanda», dice el CEO de Walmart. Por ejemplo, descubrieron que después de la crisis muchos quedaron sin Tarjetas de Crédito. «Hagan el pedido en línea, venga a nuestras tiendas a pagarlo y llevárselo».

Fuente: The Economist – Shopping and the internet: Making it click

24 Nov 2011

Un presupuesto nos dice qué no podemos adquirir, pero no impide que las compremos

23 Nov 2011

«No tengo para pagarte, pero te puedo ofrecer un porcentaje» – ¿Qué responder a una propuesta así?

Esta es una propuesta «indecente» típica en el Mercado de Servicios. Me ha pasado en el mundo de los servicios profesionales, el software, el licenciamiento de contenidos y veo que es una práctica regular en el diseño, publicidad y hasta en servicios legales.

El panorama típico es: quien contrata nuestros servicios no tiene flujo de caja disponible, pero tiene una idea de mercadeo que considera que será exitosa. Dado que nuestro bien es un intangible y no requiere de pago directo para empezar a funcionar, nos ofrecen un porcentaje de las ventas para incluirnos en el negocio como un socio y no como un proveedor.

¿Cómo calcular el porcentaje al cual tenemos derecho?

En primera instancia, mi consejo es NO hacer este tipo de negocios: si ofrezco servicios profesionales es porque soy mi propia empresa, y verme forzado a ser socio de otro negocio que uno no entiende, ni ha iniciado, y sobre el cual no se tiene control es una mala idea, aquí y en Cafarnaún.

Pero digamos que no tenemos alternativa… ¿qué hacer?

Primero: ofrecer el precio completo de nuestros servicios con facilidad de pago.

Este paso es indispensable (se va a dar cuenta en el segundo paso), y además le ayuda a quien nos hace la propuesta a valorar de una forma clara nuestro trabajo.

Si, por ejemplo, es una asesoría, le ofrecemos el precio completo, sin rebajas y con un plan de pago. Por ejemplo:

«Servicios Profesionales de Asesoría: $10.000.000.
Forma de Pago: 30% inmediato, 30% a 30 días, saldo a 60 días»

Segundo: multiplicar por dos dicho valor para ir a riesgo

Es una práctica usual y con la que se puede dar inicio a un proceso de negociación si hacemos esta multiplicación y luego calculamos el resultado como un porcentaje de las ventas esperadas. Me explico siguiendo el ejemplo:

Digamos que el empresario espera vender 100 millones
Nuestros servicios Full cuestan 10 millones (ver punto anterior), que multiplicados por 2 son 20 millones
20 millones son el 20% de los 100 millones que se pretenden vender
Nuestra participación en el negocio sería del 20%

¿Por qué el doble de los servicios full? Por dos razones claras: porque vamos a meternos en un riesgo que no es nuestro. Y segunda, porque dicho riesgo tiene un costo. El 200% del valor de nuestros servicios es un punto de inicio regular en cualquier industria, así que no se sonroje ni le dé pena pedirlo.

Obviamente cada negocio tendrá muchísimos detalles adicionales por cuadrar: tiempo en el cual se espera llegar a la meta, forma de pago de nuestras regalías, tributos involucrados, etcétera.

Pero al menos tenemos un punto de inicio para el negocio y el empresario sopesará estas condiciones… en cualquiera de los casos, y si negociamos bien, el resultado será positivo para todos.

18 Nov 2011

Pusilanimidad

En un post anterior sobre Gaudí anoté su concepto sobre originalidad: conocer los viejos conceptos e intentar nuevas ideas para que funcionen mejor.

Lo relevante es que Gaudí lo hizo muchas veces, sobre todo con el famoso diseño de la iglesia La Sagrada Familia, en Barcelona y lo hizo sin importar el tamaño de la colosal tarea que le esperaba: una que lleva casi 129 años en construcción y aún le faltan unos 15 más.

Si tenemos una idea grande, no llevarla a cabo es ser pusilánime.

Y esa palabra, que podría ser una simple aproximación conductual, es ni más ni menos que el más triste de los defectos: incluso, tener la capacidad para desarrollar algo grande y no hacerlo debería ser pecado.

17 Nov 2011

Te doy 100 billones de dracmas por esa gaseosa

Los problemas económicos de Grecia no son nuevos. Navegando por ahí, descubrí esta fascinante historia sobre la hiperinflación y los 5 casos más extremos, en los cuales el dinero ya no valía ni siquiera el papel en el cual estaba impreso (aquí está la segunda parte).

El caso de Grecia fue terrible, y se dio después de la ocupación nazi:

En octubre de 1944, cuando el gobierno en el exilio tomó el control de Atenas, el déficit presupuestario anual del estado griego era del 99,4%; la inflación mensual alcanzó el 13.800%, con los precios doblándose cada cuatro días, y otro 1.600 % al mes siguiente. Se calcula que en 1938 un billete cambiaba de manos de media cada 40 días. En 1944 ese periodo de tiempo se había reducido hasta las cuatro horas.

En algún momento, a alguien del gobierno se le ocurrió la genial idea de imprimir más dinero. De hecho, es lo que el sentido común dicta (Idi Amín ordenó imprimir más billetes cuando un consejero le habló de los problemas del presupuesto).

Pero como dije antes, está claro que el sentido común no sirve para resolver problemas de esta magnitud.

16 Nov 2011

El sentido común ya no sirve de mucho para resolver problemas sociales

A medida que los problemas sociales se van extendiendo, el famoso «sentido común» (en el cual recae una gran parte de nuestras decisiones en el día a día) es menos y menos acertado.

Esto lo afirma Duncan Watts, autor de Everything Is Obvious: *Once You Know the Answer:

El sentido común puede ser que haya sido una buena herramienta para la mayor parte de nuestra historia evolutiva en donde los humanos podríamos ignorar sin riesgos lo que sucedía en el mundo. Pero los problemas del mundo moderno -distribución de la riqueza, desarrollo sostenible, salud pública- requieren que entendamos las causas y los efectos en sistemas complejos, con consecuencias que se van revelando a lo largo de años e incluso décadas. Para este tipo de problemas, no hay razón para creer que el sentido común vaya a servir de algo.

A partir de esto, la conclusión de Watts es fascinante: hay que darle un chance a la ciencia para explorar soluciones a problemas sociales y políticos.

Los problemas sociales no deben seguir viéndose como el sujeto de debates retóricos, sino con una aproximación científica. Científica en el sentido de que debemos combinar teoría, datos y experimentación para poder llegar a conclusiones más profundas que las que obtenemos a través de la intuición y la experiencia.

El sentido común y la intuición funcionan cuando no hay datos. Pero actualmente, en un mundo interconectado e hiperinformado, mal podemos decir que no tenemos información.

El sentido común ya es obsoleto.

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15 Nov 2011

El Principio del Dar en los Semáforos… y en los Negocios

El pasado mes de Octubre atendí la invitación de una universidad para contarle a sus estudiantes algunas de mis experiencias en la creación de actualicese.com. En medio de ella, sugerí la pregunta: «¿qué hace que después de 2 minutos de alegatos terminemos dándole dinero al limpiaparabrisas de los semáforos?» .

En este breve extracto hablo del Principio del Dar, que se basa en los descubrimientos del científico Robert Cialdini, autor de «Influence: Science & Practice», que sugieren que el ser humano no soporta la deuda, y busca retornar a quien le ha dado algo un bien o servicio mayor incluso al recibido inicialmente.

En este segmento de conferencia trato sobre el tema, pongo un par de ejemplos (precisamente sobre los limpiaparabrisas y los Hare Krishnas) y cómo lo he aplicado a los negocios en actualicese.com.

* Las diapositivas completas están en mi conferencia 40 cosas que he aprendido construyendo una comunidad virtual de +150.000 profesionales y que he ampliado en esta serie de posts.

1 Nov 2011

Hackers: ¿Quienes son? ¿Qué los motiva? ¿Cómo protegernos? – Conferencia

Muchas veces me molesta ver que en los noticieros todo ataque cibernético se cataloga como «hacking». «La página del Ministerio ha sido hackeada», «la cuenta de twitter del personaje X fue hackeada», «a una pobre señora le hackearon la cuenta bancaria y le sacaron todos sus ahorros«.

Esto no es así. No todos los ataques cibernéticos son hacking, ni todo los que los perpetran son hackers.

En esta conferencia echo mano de un muy serio estudio de las Naciones Unidas sobre el perfilado de los hackers, en el cual se hace una interesante clasificación para aquellos que tienen habilidades programacionales avanzadas y que tienen el poder de llevar a cabo ataques computacionales. Entre ellos están los lammers, crackers, hacktivistas, hackers éticos, ciberdelincuentes, espías industriales y los hacker militares.

De todos ellos, los que más impacto tienen en la prensa son los hacktivistas (si, con anonymous a la cabeza).

Y los más peligrosos para los ciudadanos comunes y corrientes son los ciberdelincuentes.

En mi investigación delineo brevemente los resultados del HPP (Hackers Profiling Program) de las Naciones Unidas y de varias investigaciones independientes acerca de la forma de pensar del hacker, sus motivaciones y la ética que involucra en sus acciones, con un resultado sorprendente: la conducta hacker podría tener raíces en una condición patológica llamada el Sindrome de Asperger.

Para terminar, defino las 4 vulnerabilidades más atacadas por los ciberdelincuentes y la forma como podemos defendernos:

Los ataques de fuerza bruta
El software malicioso
Los engaños (phishing)
La Ingeniería Social

Incluyo, ni más faltaba, mi propuesta para la creación de una contraseña virtualmente imposible de crackear.

Nota final: como siempre, estas son mis ayudas visuales para la conferencia, y sólo reúnen una parte de la información que se da a nivel presencial.

[slideshare id=9968398&doc=seguridadeninternet-111031202301-phpapp02&w=560]

28 Oct 2011

Lo que no sirve, que no estorbe

Esta es un frase a la que recurren algunos empresarios para justificar despidos de personal. Y en muchos casos tienen razón.

El problema es que una vez se ha usado esta justificación una o dos veces se vuelve regla, y deja de funcionar.

Contratar gente cuesta mucho dinero. No me refiero a su sueldo, que al fin y al cabo se justifica por su productividad y el retorno que genera en la empresa… me refiero a lo que cuesta su entrenamiento e inserción en la vida empresarial, lo cual no dura menos de 60 días.

“No es inteligente darse por vencido y apresurarse a despedir a alguien si ha demostrado potencial sin resultados.”

Pero algunas veces esos 60 días toman más tiempo (años, incluso)… y en mi experiencia, muchas de esas apuestas a futuro terminan pagando en grande. No es inteligente darse por vencido y apresurarse a despedir a alguien si ha demostrado potencial sin resultados.

He vivido esa situación varias veces: alguien que al principio parece que no tuviera habilidades suficientes va, con el paso del tiempo, agarrando vuelo propio y terminan siendo excepcionales empleados con sentido de pertenencia y excelencia.

El problema de siempre será: ¿cómo saber en cuáles apostar y no sucumbir a la inmediatez y aplicar aquella lapidaria frase?

Dominique Moisi Le resultat du referendum catalan est fausse

27 Oct 2011

El Miedo, la Humillación y la Esperanza

En su Geopolítica de las Emociones, Dominique Moïsi hace un juicioso y académico análisis de la forma como las naciones han determinado sus destinos y relaciones políticas fundamentadas en estas tres emociones: el miedo, la humillación y la esperanza.

De hecho, dice…

Si no reconocemos la influencia de las emociones, que parecen controlarnos más a nosotros que nosotros a ellas, es sencillamente imposible comprender el curso de la historia.

Esto ya lo había planteado anteriormente, en donde sostenía que los tres factores que nos permitían entender al mercado eran el miedo a perder, las ganas de ganar y el ego.

Así, vemos que hay una correlación exacta entre los factores que mueven la geopolítica y los que mueven a los mercados:

Miedo – Miedo a Perder

Esperanza – Ganas de Ganar

Humillación – Ego

¿Por qué encuentro relevante esta asociación?

Porque Moïsi descubre que estos factores están relacionados estrechamente con la noción de la confianza. El miedo es la ausencia de confianza, la esperanza es la expresión máxima de confianza y la humillación es el dolor por la confianza herida.

Esto, claramente, también se puede extrapolar a los mercados: la confianza es el factor determinante de cualquier estrategia.

26 Oct 2011

Cuando uno no sabe a qué puerto llegar, ningún viento es favorable

26 Oct 2011

Terquedad en la Visión, Flexibilidad en la Ejecución

Lo dijo Jeff Bezos, fundador de Amazon:

La cuestión cuando uno inventa cosas es que se debe ser terco y flexible a la vez. Lo difícil es reconocer cuándo hay que ser una u otra cosa.

Si no eres terco, abandonas tus proyectos a la mitad, pero si no eres flexible no sabrás reconocer cuándo un camino necesita ser replanteado.

Creo que en la visión de la compañía, si está bien planteada, está la respuesta frente a la pregunta «¿en qué debo ser terco a morir?».

Y en los detalles de la ejecución está lo que puede ser cambiado una y otra vez.

25 Oct 2011

Los negocios que perduran en el tiempo están basados en la amistad y la transparencia

25 Oct 2011

¡Yo quiero entrar a esa disco!

El «Bouncer» es el portero de las discotecas que define quien entra y quien se queda afuera. Regularmente es un guarda de seguridad de 1,90 de estatura y unos 150 kilos (si se me permite la exageración) y con un mal carácter proporcional a la cantidad de personas en fila.

Quienes vendemos cosas nos enfrentamos a estos personajes permanentemente, sólo que no son tan reconocibles: son aquellos con el poder de bloquear el ingreso de nuestro producto o servicio al mercado… pueden ser líderes de opinión, los dueños de medios, las agencias, Google, la competencia… pueden ser muchos y lo peor: también pueden ser muy efectivos.

Llevo varios meses en un proyecto específico para la promoción de la pauta en actualicese.com pero mi bouncer han sido las agencias de medios. Por varias razones su gestión se ha convertido en mi barrera para llegar a posibles clientes. Después de mucha reflexión, decidí cambiar la línea de ejecución, y me los voy a brincar.

¿Qué hace que un bouncer te deje entrar a la disco? Que seas famoso, que te haya visto entrar antes, que alguien de adentro de la orden o por física fuerza bruta. Yo escogí la última porque no reúno ninguna de las anteriores (o ya las agoté).

Vamos a ver si logro entrar. Les estaré contando… (deséenme suerte 😉 )

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