Juan Fernando Zuluaga
Este es mi blog de notas. Empresario. Escribo cosas.
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15 Nov 2011

El Principio del Dar en los Semáforos… y en los Negocios

El pasado mes de Octubre atendí la invitación de una universidad para contarle a sus estudiantes algunas de mis experiencias en la creación de actualicese.com. En medio de ella, sugerí la pregunta: «¿qué hace que después de 2 minutos de alegatos terminemos dándole dinero al limpiaparabrisas de los semáforos?» .

En este breve extracto hablo del Principio del Dar, que se basa en los descubrimientos del científico Robert Cialdini, autor de «Influence: Science & Practice», que sugieren que el ser humano no soporta la deuda, y busca retornar a quien le ha dado algo un bien o servicio mayor incluso al recibido inicialmente.

En este segmento de conferencia trato sobre el tema, pongo un par de ejemplos (precisamente sobre los limpiaparabrisas y los Hare Krishnas)  y cómo lo he aplicado a los negocios en actualicese.com.

* Las diapositivas completas están en mi conferencia 40 cosas que he aprendido construyendo una comunidad virtual de +150.000 profesionales y que he ampliado en esta serie de posts.

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1 Nov 2011

Hackers: ¿Quienes son? ¿Qué los motiva? ¿Cómo protegernos? – Conferencia

Muchas veces me molesta ver que en los noticieros todo ataque cibernético se cataloga como «hacking». «La página del Ministerio ha sido hackeada», «la cuenta de twitter del personaje X fue hackeada», «a una pobre señora le hackearon la cuenta bancaria y le sacaron todos sus ahorros«.

Esto no es así. No todos los ataques cibernéticos son hacking, ni todo los que los perpetran son hackers.

En esta conferencia echo mano de un muy serio estudio de las Naciones Unidas sobre el perfilado de los hackers, en el cual se hace una interesante clasificación para aquellos que tienen habilidades programacionales avanzadas y que tienen el poder de llevar a cabo ataques  computacionales. Entre ellos están los lammers, crackers, hacktivistas, hackers éticos, ciberdelincuentes, espías industriales y los hacker militares.

De todos ellos, los que más impacto tienen en la prensa son los hacktivistas (si, con anonymous a la cabeza).

Y los más peligrosos para los ciudadanos comunes y corrientes son los ciberdelincuentes.

En mi  investigación delineo brevemente los resultados del HPP (Hackers Profiling Program) de las Naciones Unidas y de varias investigaciones independientes acerca de la forma de pensar del hacker, sus motivaciones y la ética que involucra en sus acciones, con un resultado sorprendente: la conducta hacker podría tener raíces en una condición patológica llamada el Sindrome de Asperger.

Para terminar, defino las 4 vulnerabilidades más atacadas por los ciberdelincuentes y la forma como podemos defendernos:

  1. Los ataques de fuerza bruta
  2. El software malicioso
  3. Los engaños (phishing)
  4. La Ingeniería Social

Incluyo, ni más faltaba, mi propuesta para la creación de una contraseña virtualmente imposible de crackear.

Nota final: como siempre, estas son mis ayudas visuales para la conferencia, y sólo reúnen una parte de la información que se da a nivel presencial.

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you are fired

28 Oct 2011

Lo que no sirve, que no estorbe

Esta es un frase a la que recurren algunos empresarios para justificar despidos de personal. Y en muchos casos tienen razón.

El problema es que una vez se ha usado esta justificación una o dos veces se vuelve regla, y deja de funcionar.

Contratar gente cuesta mucho dinero. No me refiero a su sueldo, que al fin y al cabo se justifica por su productividad y el retorno que genera en la empresa… me refiero a lo que cuesta su entrenamiento e inserción en la vida empresarial, lo cual no dura menos de 60 días.

“No es inteligente darse por vencido y apresurarse a despedir a alguien si ha demostrado potencial sin resultados.”Tweet This

Pero algunas veces esos 60 días toman más tiempo (años, incluso)… y en mi experiencia, muchas de esas apuestas a futuro terminan pagando en grande. No es inteligente darse por vencido y apresurarse a despedir a alguien si ha demostrado potencial sin resultados.

He vivido esa situación varias veces: alguien que al principio parece que no tuviera habilidades suficientes va, con el paso del tiempo, agarrando vuelo propio y terminan siendo excepcionales empleados con sentido de pertenencia y excelencia.

El problema de siempre será: ¿cómo saber en cuáles apostar y no sucumbir a la inmediatez y aplicar aquella lapidaria frase?

Dominique Moisi Le resultat du referendum catalan est fausse

27 Oct 2011

El Miedo, la Humillación y la Esperanza

En su Geopolítica de las Emociones, Dominique Moïsi hace un juicioso y académico análisis de la forma como las naciones han determinado sus destinos y relaciones políticas fundamentadas en estas tres emociones: el miedo, la humillación y la esperanza.

De hecho, dice…

Si no reconocemos la influencia de las emociones, que parecen controlarnos más a nosotros que nosotros a ellas, es sencillamente imposible comprender el curso de la historia.

Esto ya lo había planteado anteriormente, en donde sostenía que los tres factores que nos permitían entender al mercado eran el miedo a perder, las ganas de ganar y el ego.

Así, vemos que hay una correlación exacta entre los factores que mueven la geopolítica y los que mueven a los mercados:

Miedo – Miedo a Perder

Esperanza – Ganas de Ganar

Humillación – Ego

¿Por qué encuentro relevante esta asociación?

Porque Moïsi descubre que estos factores están relacionados estrechamente con la noción de la confianza. El miedo es la ausencia de confianza, la esperanza es la expresión máxima de confianza y la humillación es el dolor por la confianza herida.

Esto, claramente, también se puede extrapolar a los mercados: la confianza es el factor determinante de cualquier estrategia.

26 Oct 2011

Cuando uno no sabe a qué puerto llegar, ningún viento es favorable

Cuando uno no sabe a qué puerto llegar, ningún viento es favorable

JEFF BEZOS

26 Oct 2011

Terquedad en la Visión, Flexibilidad en la Ejecución

Lo dijo Jeff Bezos, fundador de Amazon:

La cuestión cuando uno inventa cosas es que se debe ser terco y flexible a la vez. Lo difícil es reconocer cuándo hay que ser una u otra cosa.

Si no eres terco, abandonas tus proyectos a la mitad, pero si no eres flexible no sabrás reconocer cuándo un camino necesita ser replanteado.

Creo que en la visión de la compañía, si está bien planteada, está la respuesta frente a la pregunta «¿en qué debo ser terco a morir?».

Y en los detalles de la ejecución está lo que puede ser cambiado una y otra vez.

25 Oct 2011

Los negocios que perduran en el tiempo están basados en la amistad y la transparencia

Los negocios que perduran en el tiempo están basados en la amistad y la transparencia

25 Oct 2011

¡Yo quiero entrar a esa disco!

El «Bouncer» es el portero de las discotecas que define quien entra y quien se queda afuera. Regularmente es un guarda de seguridad de 1,90 de estatura y unos 150 kilos (si se me permite la exageración) y con un mal carácter proporcional a la cantidad de personas en fila.

Quienes vendemos cosas nos enfrentamos a estos personajes permanentemente, sólo que no son tan reconocibles: son aquellos con el poder de bloquear el ingreso de nuestro producto o servicio al mercado… pueden ser líderes de opinión, los dueños de medios, las agencias, Google, la competencia… pueden ser muchos y lo peor: también pueden ser muy efectivos.

Llevo varios meses en un proyecto específico para la promoción de la pauta en actualicese.com pero mi bouncer han sido las agencias de medios. Por varias razones su gestión se ha convertido en mi barrera para llegar a posibles clientes. Después de mucha reflexión, decidí cambiar la línea de ejecución, y me los voy a brincar.

¿Qué hace que un bouncer te deje entrar a la disco? Que seas famoso, que te haya visto entrar antes, que alguien de adentro de la orden o por física fuerza bruta. Yo escogí la última porque no reúno ninguna de las anteriores (o ya las agoté).

Vamos a ver si logro entrar. Les estaré contando… (deséenme suerte 😉 )

24 Oct 2011

Eficiencia significa hacer bien las cosas. Eficacia es hacer las cosas que hay que hacer.

Eficiencia significa hacer bien las cosas. Eficacia es hacer las cosas que hay que hacer.

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24 Oct 2011

Una cosa es el trabajo mecánico y otro el creativo

Como empresario he enfrentado muchas veces la paradoja de buscar gente creativa cuya productividad termina siendo medida por la cantidad de instrucciones que siguen al pié de la letra.

Y es paradójico porque se deben medir distinto.

El trabajo mecánico debe ser compensado por mejoras en la velocidad y calidad. El ejemplo clásico es el operario de una línea de producción, cuya labor es seguir al pie de la letra las instrucciones. De hecho, un «exceso de imaginación» en sus labores puede retrasar la línea y comprometer la eficiencia y la calidad del resultado final.

Pero otra cosa es el trabajo creativo, que sólo puede ser evaluado en términos de resultados. Es el trabajo basado en proyectos, del cual ignoramos las instrucciones pero conocemos el resultado esperado. Las personas que tienen bajo su responsabilidad trabajo de este tipo deben tener un gen creativo evidente y capacidad de ejecución.

“a los creativos se les debe evaluar por cumplimento de proyectos en términos cualitativos”Tweet This

Lo sorprendente es que sigamos evaluando la creatividad con métricas de eficiencia. ¿Mi propuesta? Así como a los vendedores se les evalúa por cumplimiento de metas y a los operarios por eficiencia, a los creativos se les debe evaluar por cumplimento de proyectos en términos cualitativos. Hacerlo en términos cuantitativos volvería a ponerlos en el mismo rasero que el operario.

No hemos sido los primeros, pero seremos los mejores

12 Oct 2011

No hemos sido los primeros, pero seremos los mejores

No hemos sido los primeros, pero seremos los mejores

12 Oct 2011

Génesis

actualicese.com hace 15 años
Así lucía el folleto informativo que dio inicio a actualicese.com

Organizando algunos gabinetes de actualicese.com encontré estos folletos, que no son ni más ni menos que la génesis de una idea emprendedora que quince años después ha generado soluciones para más de 250.000 profesionales en nuestro país: actualicese.com.

La historia es la siguiente: mi padre era en esos días profesor y director de carrera de Contaduría Pública en la Universidad Javeriana, labor que combinaba con su oficina de asesorías y revisorías fiscales.

Yo era un estudiante de Ingeniería de Sistemas de la misma Universidad, y como tal, dependía económicamente en gran medida de él y de alguno que otro trabajo que salía (enseñaba Word y Excel en Compuclub, lo recuerdo…. ah, y también vendía pollos los sábados 🙂 ). Para «cuadrar» mi presupuesto, mi padre me permitía vender sus obras en su universidad y a quien estuviera interesado, lo cual hacía por una generosa comisión de $500. Con el volumen de esas ventas solventaba mis gastos personales.

Pensándolo bien, la situación no ha cambiado mucho. Ahora actualicese.com es una próspera iniciativa con miles de clientes a nivel nacional, pero a la larga su génesis marcó una constante de desarrollo empresarial que aun se mantiene.

A veces las ideas pequeñas generan grandes movimientos. actualicese.com es la prueba.

Qué buena historia. Después la ampliaré más. 😉

10 Oct 2011

Cuesta 6 veces más conseguir un nuevo cliente que mantener a uno satisfecho

Cuesta 6 veces más conseguir un nuevo cliente que mantener a uno satisfecho

Jack Taylor es el CEO de Enterprise Rent-A-Car. Esta frase la vi reseñada en Exceeding Customer Expectations de Kirk Kazanjian.

10 Oct 2011

Haciendo las preguntas correctas

Exceeding Customer Expectations - Kirk Kazanjian
Exceeding Customer Expectations - Kirk Kazanjian

La historia de Enterprise, especializada en arrendamiento de automóviles, es una clara muestra de recursividad y capacidad de respuesta en tiempos de crisis.

Hubo una anécdota que me sorprendió: cuenta su CEO Jack Taylor en el libro de Kirk Kazanjian que en medio de una de las crisis económicas que en las últimas décadas a azotado a Estados Unidos, descubrieron que la tasa de compra de automóviles había bajado dramáticamente.

Obviamente, si la gente no compra automóviles nuevos, quiere decir que el mercado del usado se mueve más. Y si se mueve más, quienes están de plácemes son las compañías de reparación mecánica. Y como estas tienen más flujo de clientes, eventualmente estarían más congestionadas.

La pregunta que se hizo Taylor es brillante: si he llevado mi automóvil a reparar, y por congestión de trabajo del mecánico no puede entregarme a tiempo… ¿en qué me movilizo mientras tanto?

Este tipo de pensamiento alternativo llevó a Enterprise a firmar uno de los contratos más lucrativos de su historia: el servicio de préstamo de automóvil mientras está en reparación con las compañías de seguros.

Queda claro que a veces es más importante hacer las preguntas correctas que saber todas las respuestas.

Los ingenieros dan poder a las ideas… pero tienen un pequeño defecto: creen que los productos que salen de ellas se mercadean solos.

5 Oct 2011

Los ingenieros dan poder a las ideas… pero creen que los productos que salen de ellas se mercadean solos.

Los ingenieros dan poder a las ideas… pero tienen un pequeño defecto: creen que los productos que salen de ellas se mercadean solos.

5 Oct 2011

Moviendo a la Cola Larga los productos exitosos que no generan ingresos

Hace unos días hicimos un experimento con un producto en actualicese.com, y nos salió maravillosamente bien (se vendieron cientos de ellos). El problema es que, en comparación con lo que generan en ingresos otros productos, era muy pequeño.

Y ese es el problema de la escala en las compañías: que los productos exitosos realmente no lo son si no son proporcionales en ingresos a otro tipo de productos.

Lo está viviendo Fox, cuando anuncia que posiblemente deje de emitir los Simpsons porque no generan suficiente dinero. Pero «suficiente» para Fox es el recaudo de muchos años para otras compañías más pequeñas.

Lo vive General Electric que debe deshechar líneas enteras de productos que funcionan bien, pero no generan (en proporción) una gran diferencia para la empresa.

Creo que el asunto de las escalas debería tener un enfoque más creativo: hacer de esos productos exitosos pero con ingresos reducidos una línea de negocios aparte. En actualicese.com la llamo «la cola larga», basándome en la teoría del gran  Chris Anderson: todo producto que no sea de propósito misional o afecte nuestro núcleo de mercado o que no genere una masa crítica de ingresos, va para Cola Larga.

Así pueden sobrevivir las ideas exitosas que generan bajos ingresos.

Para redondear, recomiendo ver esta entrevista de la directora de mercadeo (CMO) de GE (antes General Electric) – Elizabeth Comstock – para los chicos de 99 Percent.

 

4 Oct 2011

El objetivo de mercadear nuestros servicios profesionales es alcanzar PODER para decidir con quien trabajar y cuánto cobrar

El objetivo de mercadear nuestros servicios profesionales es....

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4 Oct 2011

Introducción al Mercadeo de Servicios Profesionales – Extracto en Video

Este es un breve extracto de mi  Seminario Taller sobre Mercadeo de Servicios en Internet, más exactamente de la introducción a las 7 P’s del Mercadeo de Servicios Profesionales, una conferencia que dicté en el Hotel Tequendama en Bogotá en Junio del año 2011.

Expongo varios ejemplos de cómo se promocionan otros profesionales en distintas partes del mundo… estos son algunos apartes:

El mercadeo no es natural… regularmente a los profesionales no nos gustan los consejos sobre cómo mostrarnos a los demás.

Objetivo del Mercadeo de Servicios = Poder Decidir Con Quien Trabajar + Poder Decidir Cuánto Cobrar

El Mercadeo no puede estar en el rubro contable de los gastos: debe estar en las inversiones con retorno futuro.

El mercadeo primero busca ubicar la marca a la vista del prospecto, y después se le vende.

El mercadeo es una pelea constante por el top of mind.

En nuestro país hay un código de ética un poco extraño respecto a la forma cómo se promocionan los servicios profesionales. En Estados Unidos, por ejemplo, son uno de los sectores que más invierte en publicidad.

8 ejemplos de cómo se promocionan los abogados y contadores

Cómo las 4P’s del Mercadeo tradicional (Producto, Plaza, Precio, Promoción) deben evolucionar cuando se trata del Mercadeo de Servicios Profesionales

Mi propuesta de 7P’s para mercadear Servicios Profesionales

[youtube=http://www.youtube.com/watch?v=axCb-A7rJHw&w=560]

En las grabaciones completas hay varias técnicas adicionales (son 5 partes, más de 8 horas, e incluye material complementario).

Aqui hay más sobre las 7 P’s del Mercadeo de Servicios

3 Oct 2011

Una buena Misión Corporativa responde a estas 3 preguntas….

Una buena Misión Corporativa responde a estas 3 preguntas....

3 Oct 2011

¿Necesita inspiración para hacer su Misión Corporativa?

Siempre he creído que la Misión Corporativa es una muestra clara del espíritu de una empresa y la forma como encara el futuro, sus ambiciones y valores.

Por ello, gastarle un buen rato a definirla es una excelente inversión de tiempo para cualquier emprendedor.

El profesor Christopher Bart dice que “una buena declaración de misión capta la razón de ser de la empresa, aquello que la hace única y que permanecerá en el tiempo”.

Además, sirve como punto focal para que todos los responsables de su operación tengan objetivos claros y sepan direccionar bien los recursos y “obliga a una empresa a hacer frente a algunas preguntas difíciles: ¿Cuál es nuestro negocio? ¿Por qué existimos? ¿Qué estamos tratando de lograr?”

Mire estas misiones corporativas…

El objetivo de Google consiste en organizar la información mundial y hacerla accesible y útil de manera universal.

En Microsoft trabajamos para ayudar a la gente y a las compañías a través del mundo a alcanzar su potencial.

La misión de Nike es llevar inspiración e innovación a cada atleta del mundo.

Walt Disney Company será una productora y proveedora líder en productos de entretenimiento e información.

Y, obviamente, la de mi propia cosecha:

En actualicese.com estamos comprometidos en elevar el nivel profesional del Contador Público.

 

Si quiere inspiración para hacer su Misión Corporativa, este es un buen punto de inicio….

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Soy Juan Fernando Zuluaga, empresario colombiano en la industria del conocimiento y la tecnología (y últimamente en el sector cultural y gastronómico). Escribo sobre vida empresarial, innovación, mercadeo, algo de arte y muchos cuentos.

Aquí está mi última compilación de cuentos.

En este lugar pongo mis notas: ideas de negocio, pensamientos en borrador, pedazos de ensayos, citas a trabajos de otros y pequeños relatos (publicados y sin publicar).

Si le gusta un cuento, por favor cuénteme por alguna red social; o si alguna idea de negocios le produce dinero, me debe un café. En eso soy irreductible.

Aquí hay una reseña más amplia.


Archivo

Juan Fernando Zuluaga C. - Director Ejecutivo de Actualícese - Centro de Investigación Contable y Tributaria