Esta es una propuesta «indecente» típica en el Mercado de Servicios. Me ha pasado en el mundo de los servicios profesionales, el software, el licenciamiento de contenidos y veo que es una práctica regular en el diseño, publicidad y hasta en servicios legales.
El panorama típico es: quien contrata nuestros servicios no tiene flujo de caja disponible, pero tiene una idea de mercadeo que considera que será exitosa. Dado que nuestro bien es un intangible y no requiere de pago directo para empezar a funcionar, nos ofrecen un porcentaje de las ventas para incluirnos en el negocio como un socio y no como un proveedor.
¿Cómo calcular el porcentaje al cual tenemos derecho?
En primera instancia, mi consejo es NO hacer este tipo de negocios: si ofrezco servicios profesionales es porque soy mi propia empresa, y verme forzado a ser socio de otro negocio que uno no entiende, ni ha iniciado, y sobre el cual no se tiene control es una mala idea, aquí y en Cafarnaún.
Pero digamos que no tenemos alternativa… ¿qué hacer?
Primero: ofrecer el precio completo de nuestros servicios con facilidad de pago.
Este paso es indispensable (se va a dar cuenta en el segundo paso), y además le ayuda a quien nos hace la propuesta a valorar de una forma clara nuestro trabajo.
Si, por ejemplo, es una asesoría, le ofrecemos el precio completo, sin rebajas y con un plan de pago. Por ejemplo:
«Servicios Profesionales de Asesoría: $10.000.000.
Forma de Pago: 30% inmediato, 30% a 30 días, saldo a 60 días»
Segundo: multiplicar por dos dicho valor para ir a riesgo
Es una práctica usual y con la que se puede dar inicio a un proceso de negociación si hacemos esta multiplicación y luego calculamos el resultado como un porcentaje de las ventas esperadas. Me explico siguiendo el ejemplo:
- Digamos que el empresario espera vender 100 millones
- Nuestros servicios Full cuestan 10 millones (ver punto anterior), que multiplicados por 2 son 20 millones
- 20 millones son el 20% de los 100 millones que se pretenden vender
- Nuestra participación en el negocio sería del 20%
¿Por qué el doble de los servicios full? Por dos razones claras: porque vamos a meternos en un riesgo que no es nuestro. Y segunda, porque dicho riesgo tiene un costo. El 200% del valor de nuestros servicios es un punto de inicio regular en cualquier industria, así que no se sonroje ni le dé pena pedirlo.
Obviamente cada negocio tendrá muchísimos detalles adicionales por cuadrar: tiempo en el cual se espera llegar a la meta, forma de pago de nuestras regalías, tributos involucrados, etcétera.
Pero al menos tenemos un punto de inicio para el negocio y el empresario sopesará estas condiciones… en cualquiera de los casos, y si negociamos bien, el resultado será positivo para todos.
26 Ago 2022
Análogo
Lo digital en los negocios ya no da ventaja competitiva; la transformación digital es una necesidad de supervivencia del negocio.
Pero ya hay una gran proporción de negocios que son «nativos digitales».
Por ejemplo, un restaurante (tengo un par). Todas las herramientas de la operación tienen algo de digital: los libros de receta lo son; con esas recetas se entiende cómo manejar el inventario; con éste último, se pueden controlar los costos; con costos controlados, se puede facturar.
Pero si se cae el sistema, hay colapso.
Si algo tan básico como la conexión de red local de un negocio como el de nuestro ejemplo se inhabilita, no se pueden hacer pedidos a la cocina, la facturación se detiene y el negocio queda congelado.
Tener la capacidad de sobreponerse a esto desde lo análogo (tomando pedidos en papel, monitoreando el flujo de la información del mesero a la barra, a la cocina y a la caja) es un verdadero reto que pone a prueba qué tanto conoce uno un negocio.
Así como uno sabe que sabe sumar si lo puede hacer sin calculadora, uno sabe de su negocio si sabe controlarlo análogamente.
Por lo menos mientras el sistema se restablece.
El conocimiento análogo resulta ser lo que da ventaja competitiva.