Esta es una conferencia virtual de alrededor de 2 horas que sostuve por invitación de Mauricio Duque… fue un espacio muy enriquecedor e interesante, en donde hablamos de…
Perfil de nuestra comunidad
¿Cómo rentabilizamos las comunidades virtuales?
¿Cómo rentabilizamos la pauta?
¿Qué tecnología usamos para transmitir nuestros eventos?
¿Qué técnicas usamos para llegar a nuestros usuarios y tener un buen nivel de conversión?
Estuvimos en esta charla alrededor de 2 horas y media, acompañados por el Líder de Innovación & Desarrollo de actualicese.com y el Líder de Medios Publicitarios.
A las personas, en general, no nos gusta hacer colas. Lo interesante es cuánto estamos dispuestos a pagar para no hacer una. Aquí les voy a contar cómo lidiamos con una situación como estas en actualicese.com con un tremendo éxito.
“hacemos más de 70 al año, y en el último año ya llevamos 15.000 asistentes”Tweet This
En actualicese.com nos especializamos en actualizar a nuestros usuarios en cuestiones contables y tributarias. Lo hacemos mediante servicios gratuitos y servicios premium. Entre los últimos están los seminarios de actualización profesional, de los cuales hacemos más de 70 al año, y en el último año ya llevamos 15.000 asistentes. Es una división de negocios robusta y en movimiento.
Los eventos presenciales tienen muchos detalles que requieren atención, pero ninguno tan importantes para el CEO (mi padre, Jose Hernando Zuluaga) que la demora en la entrada. En sus palabras, «es una falta de respeto poner a una persona que nos ha pagado a esperar en una cola de entrada… son profesionales, no pueden perder el tiempo por algo que podemos prever y agilizar».
Y esa es la consigna: prever y agilizar al máximo. Por ello en el proceso de registro ponemos al 90% de nuestro equipo humano exclusivamente a trabajar en las mesas de inscripción. La Líder de Protocolo y Eventos Presenciales es obsesiva con este asunto, por lo que es raro que a un usuario le tome más de 5 minutos desde el momento que entra a registro al momento de sentarse en su puesto.
Es impresionante dispositivo tiene un problema: el espacio físico en donde se pueden poner mesas de registro es limitado, lo cual hace imposible asegurar que no habrá colas. Los hoteles y centros de convenciones son mucho más generosos en espacios en las zonas de comida (que les genera ingresos), y las salas de eventos (que les genera aún más ingresos).
Twitter no es fácil de entender para las empresas. Su utilidad es todo menos obvia para su uso por fuera de la lúdica, la diversión y la socialización. Pero funciona. Aquí hablaré del caso de actualicese.com y su estrategia en Twitter, que puede ser copiada por cualquier profesional que desee vender sus servicios en Internet.
“usar Twitter es parecido a montar en bicicleta: por toda la teoría que uno lea, sólo al estar encima de ella y darse un par de porrazos uno sabrá en qué consiste su gracia”Tweet This
Esta nueva red social confunde por su simplicidad: sólo son pedazos de textos en un máximo de 140 caracteres, libres para el mundo. Y usar Twitter es parecido a montar en bicicleta: por toda la teoría que uno lea, sólo al estar encima de ella y darse un par de porrazos uno sabrá en qué consiste su gracia.
Por ello no entraré en detalles acerca de su funcionamiento, y lo voy a hacer desde mis tres experiencias: Twitter para uso personal, para la venta de servicios y para uso corporativo, como lo es actualicese.com.
En mi Seminario en Mercadeo de Servicios Profesionales una parte importante la tiene la explicación de la Marca Personal como un elemento que le dará autenticidad y valor a nuestra oferta de servicios.
Y es que vender servicios profesionales no es fácil. Hay factores imponderables que hacen que el valor de nuestra oferta sea comparada con factores por fuera de nuestro alcance: si vamos a vender un servicio contable, por ejemplo, difícilmente podremos superar sin escollos el asunto de las tarifas, dado que las variables exógenas que inciden sobre estas superan muchas veces las fortalezas endógenas del valor agregado que queremos entregar: una cosa es saber lo que se tiene, otra cosa es saber cómo ofertar.
“es un «aura» alrededor de nuestro nombre que habilita oportunidades comerciales”Tweet This
Para dejar a un lado estos factores de difícil control, la única solución es que desarrollemos una Marca Personal, que es un «aura» alrededor de nuestro nombre que habilita oportunidades comerciales seria y contundentemente.
Tom Peters (quien acuñó el término) la define así:
“La marca personal enlaza tus pasiones, tus atributos clave y tus fortalezas con una proposición de valor, dejando claro lo que te diferencia de los demás.”
Sin autenticidad no hay marca
“La Marca Personal es un reflejo de nuestra personalidad, no un maquillaje”Tweet This
Ojo con la definición de Peters: la Marca Personal no deja espacio a que digamos poseer de virtudes que no tenemos. La Marca Personal es un reflejo de nuestra personalidad, no un maquillaje. Es claro que un componente primordial es la pasión que sintamos sobre el servicio que desarrollamos, y con sólo este componente podemos eliminar de tajo cualquier intención que podamos tener de «hacer de cuenta» que nos gusta algo que no. Si no amamos lo que hacemos, difícilmente podremos reflejar pasión. Si no amamos lo que hacemos, no podremos exhibir fortalezas, dado que esta es la única forma de encontrar motivación para mantenernos actualizados, buscando y curioseando más que nuestros colegas en los temas de los cuales esperamos lucrarnos; sin cariño por lo que hacemos, no es viable pensar que lograremos diferenciarnos y superar en valor percibido a competidores altamente motivados y seguramente competentes.
La Marca Personal trasciende incluso nuestra intenciones: el Dalai Lama no se levantó una mañana y pensó «quiero verme como un ser humano íntegro y profundo». Simplemente ES íntegro y profundo, lo refleja, y su reputación lo precede. Y es tan cierto en lo bueno como en lo malo: difícilmente «Il Cavalieri» Berlusconi logrará deshacerse de su imagen de mujeriego y de dudosa moral. Los primos Nule, famosos en Colombia por su escándalo de corrupción, muy posiblemente jamás lograrán desmarcarse de la corrupción.
El código que nos define
El Código Cultural, por Clotaire Rapaille
Clotaire Rapaille, investigador en neurociencia aplicada al mercadeo, descubrió en su libro «El Código Cultural» que las marcas son un etiquetado natural en nuestro cerebro que viene inserto en nuestra cultura. Es interesante, por ejemplo, como los códigos culturales, que varían de nación a nación y etnia a etnia, se preservan en conceptos específicos: por ejemplo, el código para Médico es HEROE. En nuestro inconsciente personal y colectivo, Rapaille descubrió que relacionamos estos dos conceptos en nuestro cerebro sin siquiera meditarlo. Por ejemplo, el código para enfermera, es MADRE.
Esto es relevante para la Marca Personal en cuanto a que los códigos nos muestran las cosas que los consumidores sienten, no lo que “dicen” que quieren.
“la Marca Personal es lo que nuestros clientes «sienten» alrededor de nuestro nombre.”Tweet This
Y la Marca Personal es lo que nuestros clientes «sienten» alrededor de nuestro nombre. Con esa información inconsciente, no hay necesidad de hacer esfuerzos mayores para justificar un mayor valor en nuestra oferta de servicios: nuestro cliente aceptará de buena gana que el precio pueda ser más elevado, dado que está recibiendo un intangible que le agregará un valor que se traducirá en tranquilidad y confianza. Ese intangible es la Marca Personal.
¿Cómo potenciar la Marca Personal?
En mi charla hablo de ello y dos varias pautas: en primer lugar, evaluar nuestra marca actual. Muy posiblemente no tengamos idea de dónde empezar, por lo que es muy útil hacer un breve sondeo mental sobre las virtudes por las cuales pensamos que somos reconocidos, para confrontarlas después con aquellas por las cuales queremos ser reconocidos.
“Este ejercicio le dará sentido de propósito y pertenencia a un valor fundamental”Tweet This
Este ejercicio corto nos va a dar luces para el siguiente paso: crear una frase que defina nuestra Marca Personal. Pero no se preocupe: no es que usted va a ir por ahí anunciándose con un megáfono usando dicha frase, ni va a enchapar sus tarjetas de presentación con ella. Este ejercicio le dará sentido de propósito y pertenencia a un valor fundamental (honestidad, excelencia, calidad, lealtad… nombre el que quiera). Y ese es un excelente inicio… ya después viene el proceso de exposición de dicha Marca Personal, pero eso ya es un trabajo más operativo que cualquier cosa.
En la conferencia que puede ver a continuación están algunos de estos puntos, y varios más que voy enumerando…
“la estacionalidad es la propiedad que tiene un producto o servicio para ser mercadeado o vendido en ciertos períodos específicos”Tweet This
La estacionalidad en los ciclos de ventas puede ser uno de los problemas más complejos de resolver en el mercadeo. Básicamente, digamos que la estacionalidad es la propiedad que tiene un producto o servicio para ser mercadeado o vendido en ciertos períodos específicos.
Por ejemplo, en actualicese.com hay muchos productos estacionales, cuyo ciclo de ventas depende del calendario que la administración de impuestos haya trazado para el año: las Declaraciones de Renta para Personas Naturales casi siempre son en Junio, y no he registrado nunca una venta de un producto que haga al respecto en Diciembre o Enero. En cambio, hay productos como nuestra Guía de Actualización Laboral que sirven durante todo el año.
El problema con la estacionalidad está en el Flujo de Caja. Regularmente, nuestra estructura de costos empresarial está diseñada para ser eficiente durante todo el año, y en aquellos tiempos en que las ventas son bajas los costos que se arrastran por tener equipos humanos encargados de los productos que se venden en un tiempo específico son una carga.
“se puede contrarrestar la estacionalidad creando productos que «llenen los huecos»”Tweet This
Sobre este asunto he intentado varias aproximaciones: un equipo de trabajo humano que no sea fijo sino estacional (también); y también he visto que se puede contrarrestar la estacionalidad creando productos que «llenen los huecos».
La primera aproximación no funciona bien cuando se trata de equipos productores de conocimiento y de investigaciones especializadas, por una razón clara: alguien que trabaje contigo durante unos pocos meses en el año tiene una ventana muy grande para encontrar otros horizontes en sitios más estables. Me ha pasado varias veces, y es decepcionante ver a una persona comprometida con tu empresa salir a buscar otras posibilidades durante los períodos áridos.
En el caso de los equipos de vendedores, también es un problema; un buen vendedor durante las temporadas altas buscará alternativas en las otras temporadas, esté o no dentro del equipo de trabajo de planta de tu empresa. Al fin y al cabo, ganan por comisiones, y estén contratados o no tiempo completo, sus ingresos van a verse disminuídos en temporadas bajas.
“solución: crear productos y servicios que no estén sujetos al vaivén del mercado”Tweet This
Por ello creo que la única forma de romperle el espinazo a la estacionalidad es la segunda solución: crear productos y servicios que no estén sujetos al vaivén del mercado, sino que sean de necesidad permanente. En mi caso, son los productos de información laboral, de propiedad horizontal y entidades sin ánimo de lucro (hay mil más, pero esos son unos buenos ejemplos).
La razón por la cual funciona es la misma que esgrime Chris Anderson en su Long Tail (Cola Larga), en la cual explica que en los negocios digitales los inventarios pueden ser infinitos, y los ingresos que antes veíamos como marginales pueden ser el grueso de las ganancias de la empresa.
Haga un ejercicio: rote mentalmente esta imagen 90 grados en contra de las manecillas del reloj. ¡Por eso la Cola Larga es importante!
Pero, ¿cuáles deben ser las características de estos productos para poder incluirlos dentro de nuestra Cola Larga y de nuestro portafolio «no-estacional»?
“la primera característica de los productos no estacionales… no deben suponer un problema de bodega”Tweet This
Las rarezas o productos de poca rotación no son un problema en el mundo digital, dado que no tenemos necesidad de almacenarles o conseguir una bodega para poder surtirlos a tiendas físicas cuando llegue el momento: eso marca la primera característica de los productos no estacionales… no deben suponer un problema de bodega.
Y no me refiero únicamente a productos digitales. En nuestro portafolio contamos con libros y material multimedia en formato físico (CDs, DVDs, USBs, etcétera) que son fácilmente fabricables en plazos cortos: por ejemplo, nuestras Compilaciones de Actualización. Su estructura de costos ha sido diseñada para soportar un alto costo de impresión (en los negocios editoriales entre más se mande a imprimir, más barato sale), dado que su salida es unitaria o máximo por decenas. Y los elementos multimedia se han diseñado para ser reproducibles bajo demanda: si un cliente nos compra un DVD, nuestro proveedor cuenta con los originales y las fuentes para reproducirlo en tiempo récord. De esta forma, no tenemos inventario siquiera en productos físicos, lo cual nos permite ofrecer decenas de productos sin necesidad de asumir costos iniciales grandes.
“la segunda característica de estos productos no estacionales debe ser su especialización”Tweet This
Y la segunda característica de estos productos no estacionales debe ser su especialización. No son productos creados para comercialización masiva, sino para atacar nichos de conocimiento muy específicos. Por ejemplo, contamos con un producto llamado Compilación de Impuestos para Propiedades Horizontales. Esto no es común, no es sobre todos los impuestos aplicables a una persona jurídica, ni cubre aspectos concernientes a las Entidades Sin Ánimo de Lucro, que es a la rama impositiva a la cual se circunscribe una Propiedad Horizontal: nuestro producto SOLO se encarga de los impuestos de ese tipo específico de sociedad. Es más fácil de producir, más rápido de crear, y su actualización no supone un peso grande para nuestro equipo editorial.
Así le he quebrado el espinazo a la estacionalidad de los productos de conocimiento: creando productos cuyo formato evite el tener que incurrir en gastos de almacenamiento, y cuyo nicho de mercado lo requiera sin importar la época del año.
Pero no tenemos sólo este tipo de casos: la temida estacionalidad también se presenta en eventos presenciales, en suscripciones y en la venta de pauta. Y para cada uno de esos temas hemos abordado técnicas distintas, igual de interesantes a las que planteé hoy, y que serán motivo de otro artículo.
1. Un apuntador para conferencistas (de esos que sirven para cambiar de slide el Powerpoint y tienen apuntador láser) con memoria USB para guardar las conferencias. Y opcionalmente, con módem.
2. Cupcakes con mensajes divertidos. Así como las galletas de la fortuna, pero que cuando uno termine de comerlo le aparezca un letrero divertido («OJO: este pastel hace parte del lote con laxantes. No distribuir.», «¿Tu crees que ese recubrimiento verde era… ¿dulce? Ah, ok»). O de amor. O de amistad. O de lo que sea…
3. Plugins empresariales para WordPress. Una empresa que SOLO haga plugins para poner a funcionar o adaptar. Sería un hit.
4. Curaduría de contenidos para Intranets: tal como los canales de DirectTV, las grandes empresas podrían contratar un servicio de contenidos diarios sobre temas de su industria, de mejoramiento humano, de negocios, de técnicas de productividad… todos curados (seleccionados) por alguien con criterio.
6. Ghostwriting para CEOs de empresas: una carta semanal del dueño o gerente general a sus empleados podría contratarse a destajo. Una llamada telefónica para definir el tema y el tono y un par de correos electrónicos con la aprobación, y el ghostwriter (escritor por outsourcing) entrega una carta de máximo 3000 caracteres para ser distribuída por el mailing interno. Sería una ayuda INMENSA para los departamentos de comunicaciones corporativas.
Hace unos días salió como artículo principal de la Revista Credencial un artículo sobre las ventas en Internet. En ella se hace un interesante recorrido por las tendencias y el estado actual de las ventas online, para lo cual me invitaron a dar mis opiniones.
He estado revisando la política de devoluciones de actualicese.com. Mi idea es que, durante los siguientes 30 días posteriores a la compra se pueda retornar cualquiera de nuestros productos sin pregunta alguna.
Es usual que los empresarios le tengamos miedo a estas políticas de devolución… creemos que va a ser la panacea de los oportunistas, quienes comprarán y pedirán su dinero de vuelta una vez han disfrutado por unos días el producto.
Pero por experiencia puedo decir que no es así… en mi práctica el porcentaje de devoluciones es ínfimo (menos del 0,1%). En cambio, la confianza que genera una política de devoluciones abierta tiene impactos directos en ventas que creo que son muy superiores a ese supuesto riesgo.
Nota: en Colombia, «descreste» se refiere a algo que impresiona o sorprende.
¿No le pasa, estimado lector, que ve un proyecto y de inmediato piensa «y esto por qué no se me ocurrió a mí»?
A mi me pasó con Kickstarter.com; después de muchos años buscando financiación para proyectos de jóvenes emprendedores, aparece esta brillante implementación y quedé sin palabras. Esta es la descripción que dan en su website:
Kickstarter es la más grande plataforma para proyectos creativos. Cada semana decenas de personas ayudan a fondear proyectos en el mundo de la música, tecnología, diseño, publicidad y otros campos creativos.
Se me ocurren varias cosas con esta plataforma:
¿Por qué no hacer un sistema igual para latinoamérica? (esa idea es obvia, pero tiene un inconveniente local… si no se maneja bien, la legislación contra la captación masiva y habitual de dinero puede darle un duro golpe).
Para proyectos editoriales sería genial… «Aquí está mi idea para un libro… necesito $X para iniciarlo. Si me lo ayudas a fondear con $W, recibirás una copia. Por $Y recibirás una dedicatoria. Por $Z recibirás 100 copias para entregar a tus clientes/amigos/conocidos».
Para servicios profesionales: «Necesito $X para crear un portafolio en línea. Si me das $W te daré una hora de consultoría, por $Y un día de asesoría y por $Z un mes de atención personalizada».
Vuelvo y repito… ¿cómo no se me ocurrió antes?
Nota final: si quiere divertirse viendo proyectos interesantes en Kickstarter, mire esto.
Otra nota: Jorge Villegas me indica la versión española, en donde todo lo que escribí arriba se hace mucho más obvio: http://lanzanos.com
Artículo de The Economist- Edición del 25 de Febrero de 2012
Hace rato no veía un análisis tan interesante sobre la forma cómo las grandes tiendas por departamentos se acomodan a las ventajas de las compras en línea…
A continuación lo que subrayé (y mi traducción libre):
«Decían que las tiendas por departamentos se acabarían con la compra por catálogo, luego por TV y ahora las compras en línea» – Retail Chieff de Macy’s.
«Tendemos a sobreestimar el efecto de la tecnología en el corto plazo y a desestimarlo en el largo» – Roy Amara
Ventas en USA de tiendas por departamentos en 2011: US$ 2.350 billones
Porcentaje de dichas ventas hechas online: 8% (188 billones)
Uno de los experimentos que funcionó: hacer que las ventas en línea no necesariamente se entreguen a domicilio… «recoja su compra en línea en cualquiera de nuestras tiendas». Pago remoto, ahorro en envío. (¡Genios!)
La industria del lujo ha podido ignorar, exitosamente, las ventas en linea.
«Los consumidores entre 24 y 35 ya han hecho un 25% de sus compras en línea» – John Deighton, Harvard Business School.
«No es claro cuánto de esas compras en línea vayan a ser impulsadas por redes sociales, lo que parece ser la apuesta única de la mayoría de las empresas», dice Deighton. Para la muestra, la inestabilidad de tiendas como J.C. Penney y GAP en Facebook.
Un tercio de los consumidores tienen smartphones (Blackberry, iPhone, Android Phones, etc)
El 70% de quienes usan smartphones lo usan para hacer búsquedas desde la misma tienda, usualmente comparando precios.
«En 2014 las plataformas móviles superarán al PC en compras en línea», predice Nigel Morris, CEO de Aegis Media Americas.
Showrooming – ir a una tienda real, mirar y revisar los productos, y luego salir a comprarlos en línea. Una práctica usual en las tiendas de zapatos y librerías (yo lo hago, lo confieso).
«Las tiendas por departamentos que sobrevivirán a la era digital son aquellos que entiendan la dinámica de la demanda», dice el CEO de Walmart. Por ejemplo, descubrieron que después de la crisis muchos quedaron sin Tarjetas de Crédito. «Hagan el pedido en línea, venga a nuestras tiendas a pagarlo y llevárselo».
Esta es una propuesta «indecente» típica en el Mercado de Servicios. Me ha pasado en el mundo de los servicios profesionales, el software, el licenciamiento de contenidos y veo que es una práctica regular en el diseño, publicidad y hasta en servicios legales.
El panorama típico es: quien contrata nuestros servicios no tiene flujo de caja disponible, pero tiene una idea de mercadeo que considera que será exitosa. Dado que nuestro bien es un intangible y no requiere de pago directo para empezar a funcionar, nos ofrecen un porcentaje de las ventas para incluirnos en el negocio como un socio y no como un proveedor.
¿Cómo calcular el porcentaje al cual tenemos derecho?
En primera instancia, mi consejo es NO hacer este tipo de negocios: si ofrezco servicios profesionales es porque soy mi propia empresa, y verme forzado a ser socio de otro negocio que uno no entiende, ni ha iniciado, y sobre el cual no se tiene control es una mala idea, aquí y en Cafarnaún.
Pero digamos que no tenemos alternativa… ¿qué hacer?
Primero: ofrecer el precio completo de nuestros servicios con facilidad de pago.
Este paso es indispensable (se va a dar cuenta en el segundo paso), y además le ayuda a quien nos hace la propuesta a valorar de una forma clara nuestro trabajo.
Si, por ejemplo, es una asesoría, le ofrecemos el precio completo, sin rebajas y con un plan de pago. Por ejemplo:
«Servicios Profesionales de Asesoría: $10.000.000.
Forma de Pago: 30% inmediato, 30% a 30 días, saldo a 60 días»
Segundo: multiplicar por dos dicho valor para ir a riesgo
Es una práctica usual y con la que se puede dar inicio a un proceso de negociación si hacemos esta multiplicación y luego calculamos el resultado como un porcentaje de las ventas esperadas. Me explico siguiendo el ejemplo:
Digamos que el empresario espera vender 100 millones
Nuestros servicios Full cuestan 10 millones (ver punto anterior), que multiplicados por 2 son 20 millones
20 millones son el 20% de los 100 millones que se pretenden vender
Nuestra participación en el negocio sería del 20%
¿Por qué el doble de los servicios full? Por dos razones claras: porque vamos a meternos en un riesgo que no es nuestro. Y segunda, porque dicho riesgo tiene un costo. El 200% del valor de nuestros servicios es un punto de inicio regular en cualquier industria, así que no se sonroje ni le dé pena pedirlo.
Obviamente cada negocio tendrá muchísimos detalles adicionales por cuadrar: tiempo en el cual se espera llegar a la meta, forma de pago de nuestras regalías, tributos involucrados, etcétera.
Pero al menos tenemos un punto de inicio para el negocio y el empresario sopesará estas condiciones… en cualquiera de los casos, y si negociamos bien, el resultado será positivo para todos.
El pasado mes de Octubre atendí la invitación de una universidad para contarle a sus estudiantes algunas de mis experiencias en la creación de actualicese.com. En medio de ella, sugerí la pregunta: «¿qué hace que después de 2 minutos de alegatos terminemos dándole dinero al limpiaparabrisas de los semáforos?» .
En este breve extracto hablo del Principio del Dar, que se basa en los descubrimientos del científico Robert Cialdini, autor de «Influence: Science & Practice», que sugieren que el ser humano no soporta la deuda, y busca retornar a quien le ha dado algo un bien o servicio mayor incluso al recibido inicialmente.
En este segmento de conferencia trato sobre el tema, pongo un par de ejemplos (precisamente sobre los limpiaparabrisas y los Hare Krishnas) y cómo lo he aplicado a los negocios en actualicese.com.
En su Geopolítica de las Emociones, Dominique Moïsi hace un juicioso y académico análisis de la forma como las naciones han determinado sus destinos y relaciones políticas fundamentadas en estas tres emociones: el miedo, la humillación y la esperanza.
De hecho, dice…
Si no reconocemos la influencia de las emociones, que parecen controlarnos más a nosotros que nosotros a ellas, es sencillamente imposible comprender el curso de la historia.
Esto ya lo había planteado anteriormente, en donde sostenía que los tres factores que nos permitían entender al mercado eran el miedo a perder, las ganas de ganar y el ego.
Así, vemos que hay una correlación exacta entre los factores que mueven la geopolítica y los que mueven a los mercados:
Miedo – Miedo a Perder
Esperanza – Ganas de Ganar
Humillación – Ego
¿Por qué encuentro relevante esta asociación?
Porque Moïsi descubre que estos factores están relacionados estrechamente con la noción de la confianza. El miedo es la ausencia de confianza, la esperanza es la expresión máxima de confianza y la humillación es el dolor por la confianza herida.
Esto, claramente, también se puede extrapolar a los mercados: la confianza es el factor determinante de cualquier estrategia.
Hace unos días hicimos un experimento con un producto en actualicese.com, y nos salió maravillosamente bien (se vendieron cientos de ellos). El problema es que, en comparación con lo que generan en ingresos otros productos, era muy pequeño.
Y ese es el problema de la escala en las compañías: que los productos exitosos realmente no lo son si no son proporcionales en ingresos a otro tipo de productos.
Lo está viviendo Fox, cuando anuncia que posiblemente deje de emitir los Simpsons porque no generan suficiente dinero. Pero «suficiente» para Fox es el recaudo de muchos años para otras compañías más pequeñas.
Lo vive General Electric que debe deshechar líneas enteras de productos que funcionan bien, pero no generan (en proporción) una gran diferencia para la empresa.
Creo que el asunto de las escalas debería tener un enfoque más creativo: hacer de esos productos exitosos pero con ingresos reducidos una línea de negocios aparte. En actualicese.com la llamo «la cola larga», basándome en la teoría del gran Chris Anderson: todo producto que no sea de propósito misional o afecte nuestro núcleo de mercado o que no genere una masa crítica de ingresos, va para Cola Larga.
Así pueden sobrevivir las ideas exitosas que generan bajos ingresos.
Para redondear, recomiendo ver esta entrevista de la directora de mercadeo (CMO) de GE (antes General Electric) – Elizabeth Comstock – para los chicos de 99 Percent.
Este es un breve extracto de mi Seminario Taller sobre Mercadeo de Servicios en Internet, más exactamente de la introducción a las 7 P’s del Mercadeo de Servicios Profesionales, una conferencia que dicté en el Hotel Tequendama en Bogotá en Junio del año 2011.
Expongo varios ejemplos de cómo se promocionan otros profesionales en distintas partes del mundo… estos son algunos apartes:
El mercadeo no es natural… regularmente a los profesionales no nos gustan los consejos sobre cómo mostrarnos a los demás.
Objetivo del Mercadeo de Servicios = Poder Decidir Con Quien Trabajar + Poder Decidir Cuánto Cobrar
El Mercadeo no puede estar en el rubro contable de los gastos: debe estar en las inversiones con retorno futuro.
El mercadeo primero busca ubicar la marca a la vista del prospecto, y después se le vende.
El mercadeo es una pelea constante por el top of mind.
En nuestro país hay un código de ética un poco extraño respecto a la forma cómo se promocionan los servicios profesionales. En Estados Unidos, por ejemplo, son uno de los sectores que más invierte en publicidad.
8 ejemplos de cómo se promocionan los abogados y contadores
Cómo las 4P’s del Mercadeo tradicional (Producto, Plaza, Precio, Promoción) deben evolucionar cuando se trata del Mercadeo de Servicios Profesionales
Mi propuesta de 7P’s para mercadear Servicios Profesionales
Un testimonial, básicamente, es la verbalización de una experiencia positiva que un cliente haya tenido con nuestro producto o servicios. El problema es que no todos saben recogerlos, y en muchas ocasiones suenan muy forzados.
Por ello, es muy importante asegurarse que el testimonio de nuestro cliente tengas estas características…
Genera confianza
Creíble
No intenta vender
Tiene la voz de otro ser humano
Responde a preocupaciones escondidas
Sirve para vencer el escepticismo
Este es un muy corto extracto, que después fue complementado por ejercicios y teorías de fondo sobre la forma de llevar estos testimoniales de una forma acertada a las redes sociales.
Las conferencias de TED son una maravilla. Tengo como costumbre ver una al día y reseñar, de vez en cuando, las que más me llaman la atención (aunque debo confesar que me pican los dedos para escribir sobre cada una de ellas).
Pero esta tiene algo especial: Benjamin Wallace, un periodista de The Washington Post, probó varios de los productos más caros del mundo. Entre ellos:
200g de carne de Kobe (US$ 160)
Trufas Blancas de Mario Batali (US$ 120)
Warner Suite en el Four Seasons de Manhattan (US$ 30.000/noche)
“Siempre habrá alguien dispuesto a pagar un precio premium por un producto premium”Tweet This
Lo que me pareció más interesante es que esta investigación nos muestra cómo funciona nuestro proceso de decisiones en la compra y sobre todo lo que tiene que ver con el precio. Estos productos de precio exhorbitante existen, y hay gente que los compra. Claramente, el asunto de precios no tiene que ver con tamaño de los mercados, sino con el acceso a ellos. Siempre habrá alguien dispuesto a pagar un precio premium por un producto premium, y pareciera que el truco radica en lograr ubicarse en ese segmento.
Vale la pena dedicarle los 15 minutos que dura este video…
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En este lugar pongo mis notas: ideas de negocio, pensamientos en borrador, pedazos de ensayos, citas a trabajos de otros y pequeños relatos (publicados y sin publicar).
Si le gusta un cuento, por favor cuénteme por algunared social; o si alguna idea de negocios le produce dinero, me debe un café. En eso soy irreductible.
1. Un apuntador para conferencistas (de esos que sirven para cambiar de slide el Powerpoint y tienen apuntador láser) con memoria USB para guardar las conferencias. Y opcionalmente, con módem.
11 Dic 2013
[Conferencia] Rentabilización de Comunidades Virtuales – El caso de actualicese.com
Esta es una conferencia virtual de alrededor de 2 horas que sostuve por invitación de Mauricio Duque… fue un espacio muy enriquecedor e interesante, en donde hablamos de…
Estuvimos en esta charla alrededor de 2 horas y media, acompañados por el Líder de Innovación & Desarrollo de actualicese.com y el Líder de Medios Publicitarios.
Parte 1:
Parte 2: