Según Cialdini (en su clásico libro sobre la Ciencia de la Influencia) hay 6 patrones de acciones psicológicas que generan respuesta en los humanos que ya había tratado en una conferencia de hace algunos años. Los principios disparadores son:
Reciprocidad
Compromiso y consistencia
Prueba social
Afinidad
Autoridad
Escasez
El principio de la reciprocidad siempre me ha parecido muy potente, pero confuso en la práctica.
Este se basa en hacer algo que genere deuda en la otra persona.
Según Cialdini, dar más no significa nada si no produce en la persona el sentido de la obligación futura de devolver algo en especie. El asunto es que esa “devolución” no puede estar condicionada de forma evidente y taxativa.
En el extremo -no tan extraño- de que el principio se active sin las salvaguardas de las que habla Cialdini, puede generar abrumamiento en el sujeto pasivo, disparando una reacción posterior que le haga no querer a volver a tener contacto para no sentir la deuda social.
Seguiré explorando este mecanismo y reportaré hallazgos.
Según Anil Seth, la realidad es una alucinación colectiva. Es una cuestión de cómo está alambrado nuestro cerebro, y de cómo reaccionamos ante los estímulos: cuando nos ponemos de acuerdo en algo, le llamamos a esa coincidencia “realidad”.
Es un interesante planteamiento.
Siguiendo esa idea, cuando creamos cosas estamos haciendo que un grupo específico de personas se alineen con una realidad que inicialmente solo vive en nuestro cerebro. Y hacerlas coincidir no es cuestión única de cómo la planteemos, sino como la vendemos.
Así, hay más razones para creer que una idea no solo tiene valor por sí misma, sino por la forma como la presentamos.
Por la forma como hacemos alucinar a los demás.
Punto aparte.
Me encantó el planteamiento inicial de la charla, en la cual habla sobre la anestesia: “es una nueva forma de magia, que convierte personas en objetos”. Y el elan vital. Y el concepto sobre la forma como activamente generamos el mundo.
Al publicitar los productos de Actualícese siempre respondemos estas siete preguntas:
What?
Why?
Where?
When?
Who?
How?
How much?
Los productos de conocimiento en comunidades verticales requieren dar mucha explicación acerca de lo que recibirá el usuario; no hay un solo usuario nuestro que no tenga al menos un título profesional.
Pero resulta que esta metodología no sólo es útil para vender: hacerse estas preguntas sirve mucho para definir y acotar los alcances de nuestro producto o servicio.
Y estoy seguro que para otras cosas también aplica esta metodología, desde los proyectos personales hasta otro tipo de industrias.
Los periódicos lo saben hace mucho: es mejor tener suscriptores fieles que vender en las calles las copias en papel.
Incluso Amazon, experto en vender a punta de promociones, ahora impulsa su club de compradores (Amazon Prime).
Resulta que atacar con un fuerte relámpago no es sostenible. ¿Cuántas veces cae un rayo en el mismo lugar?
¿Por qué más bien no cobijar al cliente con la seguridad de la afiliación, del pertenecer?
Dar a los clientes motivos para afiliarse, suscribirse o pertenecer a una comunidad en donde el intercambio sea recíproco (“yo te doy algo bueno, tu me das dinero/referidos/etc”) es más rentable.
Hay cientos de procesos que uno lleva a cabo exitosamente en solo un día, y su éxito nos pasa desapercibido: nos levantamos a la hora precisa, desayunamos sin envenenarnos, nos dirijimos a nuestro trabajo sin contratiempos, trabajamos… el día a día (que no los días extraordinarios) están llenos de cotidianos éxitos que hemos logrado automatizar, por lo que no celebramos ninguno de ellos. Y es obvio: si no automatizaramos gran parte de nuestra vida todo lo nuevo que viene sería muy difícil de procesar.
En el mundo empresarial no es distinto: si no logramos automatizar con consistencia nuestras interacciones con los clientes, la creación de nuevos productos o la implementación de nuevas ideas estará truncada siempre. Así como no necesitamos fijarnos todos los días en la cantidad de pasta de dientes que hay porque tenemos un proceso de aprovisionamiento funcionando cada cierto tiempo, no deberíamos tener que estar preguntándonos, por poner un ejemplo, por la calidad del producto que hacemos llegar a nuestros clientes/jefes. Hay sistemas de alertas tempranas que nos avisan tanto en la cotidianidad de nuestra vida como en el entorno empresarial: si la pasta de dientes ya está quedándose vacía, buscamos si quedan en el gabinete y en caso de que no, anotamos en un post-it; igualmente, si en un sistema de encuestas automatizado a nuestros clientes como parte de nuestra estrategia post-venta vemos que hay más caritas tristes que caritas felices, algo hay que revisar.
La implementación de estos sistemas de alertas tempranas son críticas actualmente, sobre todo si proveemos servicios o productos donde el éxito está medido en el volúmen de replicación de ellos. ¿Cómo pretendemos ampliar una base de clientes si no sabemos cómo les está llendo a aquellos que hemos venido atendiendo? ¿Cómo pensar en lo nuevo si lo viejo no sabemos si funciona bien?
Esto debería estar en el corazón de los estrategas de la empresa: automatizar sistemas de alertas que nos permitan reaccionar a tiempo.
En Actualícese hemos venido implementando estos esquemas desde hace más de una década, con una revisión de trescientos sesenta grados anual. Hemos creado un inventario de puntos de contacto con nuestros clientes (página web, call-center, entregas de material impreso, envíos de correos masivos, envíos de email, SMS, grupos de Whatsapp, conferencias presenciales…) en donde buscamos maximizar la agregación de valor en la medida de lo posible.
Por ejemplo, cada aniversario de un usuario en nuestra comunidad es celebrado. Esa es una oportunidad para mercadear nuestras suscripciones. Y cada entrega de una factura nos da el chance de darle un beneficio de un patrocinador. Ahí hay una oportunidad para el equipo que vende pauta. Y cada llamada de soporte nos permite entender más al cliente. El equipo de Innovación está pendiente de estas llamadas y los analistas de Control Interno chequean las oportunidades de mejoramiento.
Lo mejor es que todo esto está automatizado. Aquí aplico la máxima de uno de mis profesores de la universidad, quien decía “el mejor programador es el programador perezoso: como no quiere repetir siempre lo mismo, crea una sola vez un algoritmo que prevee todas las posibilidades para no tener que estar iterando”. Cuánta razón tenía.
Automatizar la cotidianidad facilita la innovación. Si nuestra vida personal depende de procesos que ya hemos logrado sistematizar, ¿por qué no darle un chance a ello en la vida empresarial?
Yo lo he hecho. Y lo he agradecido. Si no, no tendría tiempo para escribir esto.
“Si tengo 100 clientes, pruebo con 20. Con UNO que muestre interés (un 5%) ya es suficiente”Tweet This
“debemos acostumbrarnos a crear productos “Hola Mundo””Tweet This
“muchos de los productos más exitosos no salen de nuevas ideas, sino de la innovación sobre conceptos existentes”Tweet This
Que nos roben una idea es un miedo recurrente en los emprendedores. La paranoia a que alguien tome uno de nuestros sueños y lo haga realidad y no nos dé el crédito genera una angustia existencial que es inexplicablemente mayor a la desazón que deberíamos sentir por no llevarlos a cabo.
Aquí hay dos malas noticias: primero, muchos de los productos más exitosos no salen de nuevas ideas, sino de la innovación sobre conceptos existentes. Pongamos un ejemplo de moda: Apple. El iPad fue inventado hace ya muuucho rato, pero esta compañía fue la que lo potenció y lo hizo el éxito que es. Igual con el Apple Watch (nadie puede decir que Jobs o Cook se inventaron el reloj, faltaba más) o con las últimas funcionalidades del nuevo sistema operativo del iPhone. Apple supo innovar sobre ideas existentes y sobre ellas agregó valor. ¿Resultado? Ventas multimillonarias.
La segunda mala noticia respecto a atesorar ideas como Gollum (el repugnante ser enamorado del anillo del poder, en El Señor de los Anillos) es que posiblemente ese sueño que atesoramos y no queremos soltar se le ha ocurrido a otro, y si estamos muy de malas o somos malos ejecutores, lo llevará al mercado más rápido. Y eso duele mucho.
¿Qué hacer?
Mi granito de arena: debemos acostumbrarnos a crear productos “Hola Mundo”. Este tipo de productos sirven para probar el mercado, saber si a quienes queremos llevar nuestro producto realmente pagarían por él. Ojo: no dije “realmente les gustaría“. Dije: “pagarían por él“. Hay un gran trecho entre que un producto le guste a la gente y otro que pague por él.
Les llamo “Hola Mundo” por mis antiguas, viejas, viejísimas raíces de programador. Siempre que un desarrollador quiere saber si todas las herramientas para programar quedaron bien instaladas y configuradas, y también cuando es la primera vez que tiene una aproximación a un nuevo lenguaje de programación, escribe un pequeño programa, cuyo nombre es, invariablemente, “Hola Mundo”. Pregunte a un técnico o ingeniero de sistemas cercano acerca de los 10 momentos más felices de su vida, y seguramente 3 o 4 de ellos incluyen “el día que vi en la pantalla ‘Hola Mundo’ en X lenguaje”. Es en serio, intente y verá.
El 5% de un quinto
En el mercadeo no es distinto: me ha ido muy bien poniendo a punto productos, paquetes o promociones en prueba bajo un esquema simple, que no me haga perder mucho tiempo en caso de que no funcione. Si tengo 100 clientes, pruebo con 20. Con UNO que muestre interés (un 5%) ya es suficiente para abordarlo con más seriedad y llevarlo a un público más amplio. En caso contrario, se transforma o se deshecha.
El método Hola Mundo tiene 3 características:
debe ser de rápida implementación,
debe ser MUY simple (si requiere una página de 30 puntos para explicar el producto u oferta, no sirve para este tipo de métodos), y
debe ser muy fácil de medir.
Para los ingenieros, lo único importante es que aparezcan esas palabras (“Hola Mundo”) en la pantalla para saber que todo está bien: así debería ser para usted. Se vendió o no se vendió, gustó o no gustó. Simple.
Cuando uno adquiere velocidad en el despliegue y la medición, ya que nos roben ideas no será un problema. De hecho, que intenten.
Ocasionalmente algunos de mis antiguos alumnos me hacen preguntas a través de mi blog que contesto a través de redes sociales o a través de este mismo espacio. La de hoy fue interesante, porque me preguntaron…
¿Qué tan importante es para actualicese.com la difusión vía redes sociales, el mercadeo vía influenciadores?
¿Cuál de las 4 P’s del Mercadeo es más importante para actualicese.com?
Lo intenté condensar en unos cortos tweets:
Aprender del "Nuevo Mercadeo" sin entender el tradicional es inocuo. Para romper las reglas primero hay que conocerlas.
“usar Twitter es parecido a montar en bicicleta: por toda la teoría que uno lea, sólo al estar encima de ella y darse un par de porrazos uno sabrá en qué consiste su gracia”Tweet This
Twitter no es fácil de entender para las empresas. Su utilidad es todo menos obvia para su uso por fuera de la lúdica, la diversión y la socialización. Pero funciona. Aquí hablaré del caso de actualicese.com y su estrategia en Twitter, que puede ser copiada por cualquier profesional que desee vender sus servicios en Internet.
Esta nueva red social confunde por su simplicidad: sólo son pedazos de textos en un máximo de 140 caracteres, libres para el mundo. Y usar Twitter es parecido a montar en bicicleta: por toda la teoría que uno lea, sólo al estar encima de ella y darse un par de porrazos uno sabrá en qué consiste su gracia.
Por ello no entraré en detalles acerca de su funcionamiento, y lo voy a hacer desde mis tres experiencias: Twitter para uso personal, para la venta de servicios y para uso corporativo, como lo es actualicese.com.
“Este ejercicio le dará sentido de propósito y pertenencia a un valor fundamental”Tweet This
“la Marca Personal es lo que nuestros clientes “sienten” alrededor de nuestro nombre.”Tweet This
“La Marca Personal es un reflejo de nuestra personalidad, no un maquillaje”Tweet This
“es un “aura” alrededor de nuestro nombre que habilita oportunidades comerciales”Tweet This
En mi Seminario en Mercadeo de Servicios Profesionales una parte importante la tiene la explicación de la Marca Personal como un elemento que le dará autenticidad y valor a nuestra oferta de servicios.
Y es que vender servicios profesionales no es fácil. Hay factores imponderables que hacen que el valor de nuestra oferta sea comparada con factores por fuera de nuestro alcance: si vamos a vender un servicio contable, por ejemplo, difícilmente podremos superar sin escollos el asunto de las tarifas, dado que las variables exógenas que inciden sobre estas superan muchas veces las fortalezas endógenas del valor agregado que queremos entregar: una cosa es saber lo que se tiene, otra cosa es saber cómo ofertar.
Para dejar a un lado estos factores de difícil control, la única solución es que desarrollemos una Marca Personal, que es un “aura” alrededor de nuestro nombre que habilita oportunidades comerciales seria y contundentemente.
Tom Peters (quien acuñó el término) la define así:
“La marca personal enlaza tus pasiones, tus atributos clave y tus fortalezas con una proposición de valor, dejando claro lo que te diferencia de los demás.”
Sin autenticidad no hay marca
Ojo con la definición de Peters: la Marca Personal no deja espacio a que digamos poseer de virtudes que no tenemos. La Marca Personal es un reflejo de nuestra personalidad, no un maquillaje. Es claro que un componente primordial es la pasión que sintamos sobre el servicio que desarrollamos, y con sólo este componente podemos eliminar de tajo cualquier intención que podamos tener de “hacer de cuenta” que nos gusta algo que no. Si no amamos lo que hacemos, difícilmente podremos reflejar pasión. Si no amamos lo que hacemos, no podremos exhibir fortalezas, dado que esta es la única forma de encontrar motivación para mantenernos actualizados, buscando y curioseando más que nuestros colegas en los temas de los cuales esperamos lucrarnos; sin cariño por lo que hacemos, no es viable pensar que lograremos diferenciarnos y superar en valor percibido a competidores altamente motivados y seguramente competentes.
La Marca Personal trasciende incluso nuestra intenciones: el Dalai Lama no se levantó una mañana y pensó “quiero verme como un ser humano íntegro y profundo”. Simplemente ES íntegro y profundo, lo refleja, y su reputación lo precede. Y es tan cierto en lo bueno como en lo malo: difícilmente “Il Cavalieri” Berlusconi logrará deshacerse de su imagen de mujeriego y de dudosa moral. Los primos Nule, famosos en Colombia por su escándalo de corrupción, muy posiblemente jamás lograrán desmarcarse de la corrupción.
El código que nos define
El Código Cultural, por Clotaire Rapaille
Clotaire Rapaille, investigador en neurociencia aplicada al mercadeo, descubrió en su libro “El Código Cultural” que las marcas son un etiquetado natural en nuestro cerebro que viene inserto en nuestra cultura. Es interesante, por ejemplo, como los códigos culturales, que varían de nación a nación y etnia a etnia, se preservan en conceptos específicos: por ejemplo, el código para Médico es HEROE. En nuestro inconsciente personal y colectivo, Rapaille descubrió que relacionamos estos dos conceptos en nuestro cerebro sin siquiera meditarlo. Por ejemplo, el código para enfermera, es MADRE.
Esto es relevante para la Marca Personal en cuanto a que los códigos nos muestran las cosas que los consumidores sienten, no lo que “dicen” que quieren.
Y la Marca Personal es lo que nuestros clientes “sienten” alrededor de nuestro nombre. Con esa información inconsciente, no hay necesidad de hacer esfuerzos mayores para justificar un mayor valor en nuestra oferta de servicios: nuestro cliente aceptará de buena gana que el precio pueda ser más elevado, dado que está recibiendo un intangible que le agregará un valor que se traducirá en tranquilidad y confianza. Ese intangible es la Marca Personal.
¿Cómo potenciar la Marca Personal?
En mi charla hablo de ello y dos varias pautas: en primer lugar, evaluar nuestra marca actual. Muy posiblemente no tengamos idea de dónde empezar, por lo que es muy útil hacer un breve sondeo mental sobre las virtudes por las cuales pensamos que somos reconocidos, para confrontarlas después con aquellas por las cuales queremos ser reconocidos.
Este ejercicio corto nos va a dar luces para el siguiente paso: crear una frase que defina nuestra Marca Personal. Pero no se preocupe: no es que usted va a ir por ahí anunciándose con un megáfono usando dicha frase, ni va a enchapar sus tarjetas de presentación con ella. Este ejercicio le dará sentido de propósito y pertenencia a un valor fundamental (honestidad, excelencia, calidad, lealtad… nombre el que quiera). Y ese es un excelente inicio… ya después viene el proceso de exposición de dicha Marca Personal, pero eso ya es un trabajo más operativo que cualquier cosa.
En la conferencia que puede ver a continuación están algunos de estos puntos, y varios más que voy enumerando…Leer más…
Artículo de The Economist- Edición del 25 de Febrero de 2012
Hace rato no veía un análisis tan interesante sobre la forma cómo las grandes tiendas por departamentos se acomodan a las ventajas de las compras en línea…
A continuación lo que subrayé (y mi traducción libre):
“Decían que las tiendas por departamentos se acabarían con la compra por catálogo, luego por TV y ahora las compras en línea” – Retail Chieff de Macy’s.
“Tendemos a sobreestimar el efecto de la tecnología en el corto plazo y a desestimarlo en el largo” – Roy Amara
Ventas en USA de tiendas por departamentos en 2011: US$ 2.350 billones
Porcentaje de dichas ventas hechas online: 8% (188 billones)
Uno de los experimentos que funcionó: hacer que las ventas en línea no necesariamente se entreguen a domicilio… “recoja su compra en línea en cualquiera de nuestras tiendas”. Pago remoto, ahorro en envío. (¡Genios!)
La industria del lujo ha podido ignorar, exitosamente, las ventas en linea.
“Los consumidores entre 24 y 35 ya han hecho un 25% de sus compras en línea” – John Deighton, Harvard Business School.
“No es claro cuánto de esas compras en línea vayan a ser impulsadas por redes sociales, lo que parece ser la apuesta única de la mayoría de las empresas”, dice Deighton. Para la muestra, la inestabilidad de tiendas como J.C. Penney y GAP en Facebook.
Un tercio de los consumidores tienen smartphones (Blackberry, iPhone, Android Phones, etc)
El 70% de quienes usan smartphones lo usan para hacer búsquedas desde la misma tienda, usualmente comparando precios.
“En 2014 las plataformas móviles superarán al PC en compras en línea”, predice Nigel Morris, CEO de Aegis Media Americas.
Showrooming – ir a una tienda real, mirar y revisar los productos, y luego salir a comprarlos en línea. Una práctica usual en las tiendas de zapatos y librerías (yo lo hago, lo confieso).
“Las tiendas por departamentos que sobrevivirán a la era digital son aquellos que entiendan la dinámica de la demanda”, dice el CEO de Walmart. Por ejemplo, descubrieron que después de la crisis muchos quedaron sin Tarjetas de Crédito. “Hagan el pedido en línea, venga a nuestras tiendas a pagarlo y llevárselo”.
Después de casi una década probando técnicas de escritura comercial en Internet puedo decir que he usado casi todas las metodologías existentes. Algunas super-efectivas, otras muy arriesgadas, pero todas con algo en común: inician con el “llamado de atención” al cliente.
Esto es lo que he aprendido en el proceso de elaborar unas 380 campañas de publicidad (si, tengo contadas) y más del doble de cartas de venta (nota mental: compilar una publicación con todas esas cartas de venta, incluyendo los aciertos y metidas de pata… ¡sería una joya!):
Primero: no importa la secuencia de motivación, siempre se inicia con el titular y el diseño.
La técnica AIDA es una de dichas secuencias (llamar la Atención, despertar Interés, generar Deseo y hacer un llamado a la Acción).
También está la ACCA (por las siglas en inglés de Awareness, Comprenhension, Conviction & Action), o la técnica de las 4 P’s (Picture, Promise, Prove, Push).
Lo que tienen en común estas “secuencias de motivación” es que al inicio del ciclo de venta es indispensable llamar la atención del sujeto.
Y llamar la atención es el trabajo de quien redacta el titular y quien hace el diseño visual: el primero para resaltar el beneficio más contundente de lo que estamos ofreciendo, y la parte visual para generar una respuesta emocional y que propicie la recordación posterior.
Segundo: un mal titular es como el mal aliento…
Es titular es comparable con la primera impresión en las relaciones humanas: si se falla en este punto, en el de llamar la atención, estaremos interponiendo una barrera más a la difícil tarea de crear una relación con el cliente.
Tan crítico es que en la mayoría de los casos sin un buen titular esta relación ni siquiera empieza.
Tercero. Los mejores titulares cumplen con una de estas 4 tareas.
Cuarto. La escritura de titulares no es literatura.
Lo importante es que venda. No que sea original ni poético.
Por ello, y contrario a lo aconsejable con cualquier otro tipo de escritura, la mejor fuente de inspiración para elaborar un titular es el trabajo de otros.
Aconsejo tener un archivo de texto simple, con los titulares comerciales que más le vayan llamando la atención. En mi caso particular, me remito siempre que estoy “bloqueado” al libro de Bob Bly o a los ejemplos de Ogilvy.
Son una excelente guía.
Quinto. El titular se puede hacer al final.
Por ejemplo, al momento de escribir esta línea, no tengo idea cuál será el titular.
Regularmente es buena titular la idea principal (en el caso de este artículo es “Lo que he aprendido haciendo titulares”) para después, basado en lo escrito, redactar el titular definitivo.
Siempre lo dejo para el final.
Por eso, voy a dejar hasta aquí… me pondré, ahora sí, a redactar la parte más importante de este artículo, la razón por la cual usted llegó hasta aquí: el titular.
Este Reloj de Arena es usado frecuentemente en las conferencias sobre estos temas, y no soy la excepción. El asunto es que tengo un par de variaciones, las cuales he plasmado en este gráfico…
Hace un par de días sostuve una reunión con un político, quien desea incorporar a su estrategia las herramientas de Internet. El modelo, obviamente, es el de Obama, pero ante el *aparente* fracaso de la estrategia del candidato presidencial Antanas Mockus en Internet (que dicen que sólo ganó en Putumayo y Facebook), hay mucha incredulidad en el ambiente.
¿Y quien puede culparles?
Lo que creo es que aún no se ha entendido claramente el uso de Internet en cuestiones de política y movimientos sociales.
Primero lo primero: ni Facebook ni Twitter eligen candidatos ni tumban dictadores
Las redes sociales generan opinión, y la opinión puede ser capitalizada para generar votos. Permítanme repetirlo… Internet no genera votos: informa y genera opinión.
Y para hacerlo, quien conoce estos medios sabe que hay que iniciar generando conversaciones, reacciones, interacciones.
Y las conversaciones se inician a partir de contenidos.
Por ejemplo, suman mucho más comentarios los artículos de los periódicos online que sus foros abiertos. A partir de una noticia, las personas comentan y discuten… y sí, generan opinión.
Y “contenido” puede ser muchas cosas: videos en youtube, trinos en Twitter, mensajes en Facebook, artículos, white-papers, estudios, investigaciones, fotografías, etcétera.
Así que si un político me pregunta acerca de la ruta para sacar votos de Internet, le diría que así no funciona, Internet no le dará votos. Pero sí puede capitalizar en votos la opinión que genere a través de contenidos que generen conversaciones en este medio.
El mercadeo tradicional dicta que debemos aprender a escuchar la voz de las mayorías. Según esta premisa debemos asumir que cada individuo toma decisiones independientemente de la opinión de los demás.
Y esto no es cierto.
Por ejemplo, es poco probable que uno escuche una canción porque la descubrió en un añejo repositorio musical. Pero es mucho más probable que la escuche si un amigo/conocido se la ha referido o la ha escuchado en los medios.
La Ventaja Acumulativa con la que parten los productos (artistas en nuestro ejemplo) es asombrosamente más poderosa en términos de penetración de mercado. Y pelear con ello es complejo, y caro.
Por ello, si no contamos con dicha ventaja (ni con su inmenso presupuesto), mi consejo es utilizar técnicas para capturar “cazadores de joyas” que rieguen la bola y cuenten a los demás acerca de nuestro producto.
¿Cómo cazar a un “cazador de joyas”? Eso es otro tema. Pero es la forma correcta de voltearle la torta al mercadeo tradicional.
Sólo funciona para las empresas que realmente cumplen las promesas que le hacen al Mercado.
“La mejor tarifa”?
Sosténgalo: ¿Que pasa si encuentro un precio mejor en otro lado? ¿Me dan un descuento?
“El mejor servicio“?
Ok. Le creemos. ¿Cuánto tiempo se demoran en contestar una llamada/correo electrónico/visita de un cliente con dudas?
“Las últimas tendencias“.
Perfecto… ¿cuales tendencias? ¿Donde está su artículo/blog/comunicado en donde evangeliza sobre estas tendencias? (no vaya y sea pura cháchara).
El Nuevo Mercadeo se basa en una conversación sostenida (no un sermón, no un discurso de ventas) con los clientes.
En este lugar pongo mis notas: ideas de negocio, pensamientos en borrador, pedazos de ensayos, citas a trabajos de otros y pequeños relatos (publicados y sin publicar).
Si le gusta un cuento, por favor cuénteme por algunared social; o si alguna idea de negocios le produce dinero, me debe un café. En eso soy irreductible.
Y las conversaciones se inician a partir de contenidos.
21 Sep 2017
Reciprocidad
Según Cialdini (en su clásico libro sobre la Ciencia de la Influencia) hay 6 patrones de acciones psicológicas que generan respuesta en los humanos que ya había tratado en una conferencia de hace algunos años. Los principios disparadores son:
El principio de la reciprocidad siempre me ha parecido muy potente, pero confuso en la práctica.
Este se basa en hacer algo que genere deuda en la otra persona.
Según Cialdini, dar más no significa nada si no produce en la persona el sentido de la obligación futura de devolver algo en especie. El asunto es que esa “devolución” no puede estar condicionada de forma evidente y taxativa.
En el extremo -no tan extraño- de que el principio se active sin las salvaguardas de las que habla Cialdini, puede generar abrumamiento en el sujeto pasivo, disparando una reacción posterior que le haga no querer a volver a tener contacto para no sentir la deuda social.
Seguiré explorando este mecanismo y reportaré hallazgos.
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