25 Ene 2011
Liderar revoluciones es sólo el primer paso
Todo poder viene de Dios, es verdad. Pero también vienen de El las enfermedades: ¿se dice pues que esté prohibido llamar al médico?
J.J. Rousseau
Capítulo III – «Del Derecho del más fuerte», Primer Libro, El Contrato Social
Siguiendo esta lógica el pensador francés justifica que podemos sucumbir al poder del más fuerte, pero también que nuestra naturaleza humana buscará, de una forma y otra, sacudir el yugo.
Todos los días escuchamos a alguien quejarse de un servicio mal prestado por parte de grandes compañías, y del poder que su monopolio ejerce. Compañías de celulares, servicios públicos, Internet, entidades de salud son sólo unos cortos ejemplos.
Internet ha permitido liderar revoluciones, como lo hizo la Wikipedia, GetSatisfaction.com o Wikileaks.
Pero lo más significativo es que también ha podido generar alternativas (OpenSource a Microsoft, Wikipedia a Encarta, periódicos digitales VS impresos, y ni qué mencionar la industria musical).
Y estas alternativas, paradójicamente, han logrado fortalecer a las compañías que basan su estrategia de negocios en la excelencia (como Apple, que tiene competencia en alternativas gratuitas, pero aún son preferidos).
Creo que, ante esta situación, hay dos caminos:
- Identificar dónde hay una revolución en camino, y a partir de ella crear una alternativa a lo establecido (libre, gratuita o pagada – no importa)
- Si la revolución es en nuestra contra, re-enfocar nuestros esfuerzos hacia la excelencia, para así contrarrestar y desalentar la creación de alternativas.
Así, y leyendo a Rosseau entre líneas, podemos adivinar que el éxito o fracaso de muchas de las revoluciones que hemos conocido en la historia de la humanidad se han dado porque alguno de los líderes de los bandos supo identificar alguna de las variables anteriores.
Justo cuando los sabios declararon una fase de depresión en las tasas de lectura/escritura, llegó Internet y puso a miles de personas a escribir más de lo que habían hecho antes.
Aprender a delegar puede ser uno de las tareas más difíciles para los emprendedores, ego-maniacos y enfermos del control como yo.
Según la Ley de Linus todas nuestras motivaciones se pueden agrupar en 3 categorías:
El caso del ingreso del vino australiano 
26 Ene 2011
La venta de servicios, el poder del contexto (y mi método de 3 precios)
Dan Ariely
Experto en Economía del Comportamiento
Autor de Predictably Irrational
En un estudio llevado a cabo por este newyorkino-israelí se dieron las siguientes alternativas para una suscripción a The Economist a un grupo de 100 estudiantes de posgrado en la Escuela de Administración de MIT:
Es obvio que la segunda opción sobraba. Y eso quedó claro cuando se reveló el dato de las preferencias al final del ejercicio:
¿Qué hacer aquí? Cualquiera diría… «quitemos la segunda opción, al fin y al cabo nadie la quiere». Cuando se eliminó, el resultado fue:
Pues resultó que la segunda opción era necesaria. Le daba contexto a los precios, al punto que terminó modelando la forma como los estudiantes percibían el valor de los productos.
El método de los tres precios para vender servicios
Este ejemplo ratifica mi teoría acerca de los tres precios que debemos mostrar al presentar una oferta de servicios (aunque también sirve con algunos productos):
De esta manera presentamos lo que queremos vender en un contexto sugerente, tal como lo indica Ariely.
Tiene lógica, no?
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