26 Ene 2011
La venta de servicios, el poder del contexto (y mi método de 3 precios)
La mayoría de las personas no saben lo que quieren hasta que lo ven en contexto.
Dan Ariely
Experto en Economía del Comportamiento
Autor de Predictably Irrational
En un estudio llevado a cabo por este newyorkino-israelí se dieron las siguientes alternativas para una suscripción a The Economist a un grupo de 100 estudiantes de posgrado en la Escuela de Administración de MIT:
- Digital (sólo internet) – $59
- Impreso – $125
- Impresión + Digital – $125
Es obvio que la segunda opción sobraba. Y eso quedó claro cuando se reveló el dato de las preferencias al final del ejercicio:
- Digital (sólo internet) – 16 estudiantes
- Impreso – cero estudiantes
- Impresión + Digital – 84 estudiantes
¿Qué hacer aquí? Cualquiera diría… «quitemos la segunda opción, al fin y al cabo nadie la quiere». Cuando se eliminó, el resultado fue:
- Digital (sólo internet) – 68 estudiantes
- Impresión + Digital – 32 estudiantes
Pues resultó que la segunda opción era necesaria. Le daba contexto a los precios, al punto que terminó modelando la forma como los estudiantes percibían el valor de los productos.
El método de los tres precios para vender servicios
Este ejemplo ratifica mi teoría acerca de los tres precios que debemos mostrar al presentar una oferta de servicios (aunque también sirve con algunos productos):
- Un servicio con un precio elevado (que demuestra nuestra capacidad de entregar un producto o servicio calidad deluxe – plus – premium)
- El servicio modelado con el precio que queremos vender
- Un servicio con mucho menos valor agregado (pero que es necesario mostrar para elevar la percepción de valor agregado de la segunda opción)
De esta manera presentamos lo que queremos vender en un contexto sugerente, tal como lo indica Ariely.
Tiene lógica, no?
..
Justo cuando los sabios declararon una fase de depresión en las tasas de lectura/escritura, llegó Internet y puso a miles de personas a escribir más de lo que habían hecho antes.
Aprender a delegar puede ser uno de las tareas más difíciles para los emprendedores, ego-maniacos y enfermos del control como yo.
Según la Ley de Linus todas nuestras motivaciones se pueden agrupar en 3 categorías:
27 Ene 2011
Solitude, Loneliness & Soledad
En inglés «soledad» tiene dos formas de nombrarse:
La primera es buena consejera. La segunda, fuente de tristeza.
Por ello, cuando nos digan que la soledad nos hace más fuertes y es la mejor fuente de inspiración, más nos vale que sea la primera acepción.
* Gracias a Owe Wikström por la reflexión, y a neloqua por la bellísima foto.
* Aquí hay una interesante visión acerca de la soledad como elección. Bueno, la solitude, más exactamente,