No Ficción

Me gustó mucho la sección sobre Tácticas de Negociación del libro de Patrick Collins:

• El Ultimátium:
  • Básico: el negociador presenta firmemente una objeción seguido de un silencio «estratégico». Truco:  no convertirlo en una amenaza, porque si no, no se pueden usar las demás tácticas.
  • Plus: la objeción sigue de una solicitud clara (pero razonable).
  • De Salida: se hace una petición fuerte, pero bajo la convicción de que si no es aceptada terminarán las negociaciones.
• Research & Not-to-Destroy (investigación y no-destrucción): es la mejor táctica cuando la contraparte negocia de mala fe. Tener todos los datos posibles para negar sus demandas. El truco está en no destruir la posición de la contraparte, porque puede ponerle en una posición irreversible que rompa las negociaciones (muchos se exaltan con esta táctica).
• Goodwill Hunting ( el nombre se refiere a una película pero es un juego de palabras sobre la búsqueda de la buena fe): es una aproximación suave, nada agresiva, llena de elogios y buenas maneras. Muchos saben cómo manejar personas iracundas, pero pocos cómo manejar las solicitudes de alguien así de amable.
• Solucionar un problema: es una táctica complementaria (me parece hasta tonta), pero útil cuando las posiciones están muy distantes. Consiste en presentar nuestra demanda como la solución a un problema de la contraparte. Algo así como «si te compro, te vas a quitar de encima todo ese inventario inútil». La idea es ser amable y hasta divertido al presentarla.
• Dinero contante y sonante: una vez negociado el precio mostrar la voluntad de pagar en efectivo inmediatamente si hay un descuento adicional. Se recomienda empezar por el 60%.
• Silencio: es una táctica poderosa que hace uso de la incomodidad de un silencio prolongado. Para llenar este vacío muchos sienten la necesidad de decir algo, que puede resultar en una concesión.

Si se utilizan bien, estas tácticas pueden usarse repetidamente en una negociación.

Nota (cursi) al margen: mientras escribía esto recordé los fallidos métodos de negociación de Oliverio, el protagonista de El Lado Oscuro del Corazón, quien recitaba líneas de Gelman, Girondo y Benedetti (si, incluyendo Táctica y Estrategia) para así encontrar a aquella mujer que supiera volar. A propósito, recomendadísima.