14 May 2012
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El Libro (de negocios) del Mormón
6 May 2012
Este es mi mapa mental del artículo de Schumpeter en The Economist llamado “The Mormon Way of Business“. No es un análisis de sus creencias religiosas, sino de su comportamiento en los negocios. Los asuntos religiosos son tocados apenas tangencialmente para resaltar los puntos en que confluyen su moral con la visión de negocios.
El punto es que, tal como los Parsis de la India, los judíos o los chinos en el exilio, algunas minorías han sobresalido en el mundo de los negocios. Tal como el protestantismo liderado por Lutero generó las bases fundacionales del capitalismo y ahora está lejos de ser una minoría, los grupos religiosos con ideologías “business-friendly” (algo así como “amigables con los negocios”) han descollado en su eficiencia y eficacia en el universo de la industria, los servicios y las finanzas debido a la extrapolación de sus principios, su capacidad de adaptación y la estricta formación que les dan para sobresalir ante las adversidades (al fin y al cabo, muchos han sido perseguidos por sus creencias religiosas).
Todo esto hace que estudiar los principios de estas minorías es fascinante para entender cómo pequeños grupos étnicos, religiosos o incluso los que solo están determinados por variables demográficas, forman su caracter grupal en prinicipios que les imprime valentía y perserverancia para enfrentar la adversidad, convicción para defender sus ideales (por absurdos que le parezca a los demás), y persuasión para llevar su mensaje.
¿Y adivinen esos principios con qué son compatibles? Con los negocios.
Las minorías son una fuente invaluable de enseñanzas, definitivamente.
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No hacer negocio también es negocio
22 Mar 2012
“No business is still business”, me recordó un día mi amigo Juan David alguna vez que tenía estancado una negociación con un prospecto de cliente.
La cuestión es que el cliente había logrado bajar mis condiciones a un nivel en donde la rentabilidad del proyecto estaba desapareciendo, y por alguna razón seguía empecinado en hacerlo.
Al final detuve la negociación, le estreché la mano a mi malogrado prospecto de cliente, y me retiré. Dos días después me llamó para aceptar mis condiciones iniciales y hasta hoy somos felices socios de negocio.
Es que este no es un problema exclusivo de los empresarios: creemos que los negocios hay que hacerlos a toda costa, aún aceptando condiciones que inicialmente jamás habríamos pensado (se me ocurre que nos pasa algo como a la rana dentro del pote de agua hirviendo).
Y no: cuando la línea de rentabilidad o factibilidad se empieza a perder en el transcurso de una negociación, es bueno hacer una pausa. La he hecho muchas veces, y no todas con el final que cuento arriba, pero increíblemente, todas con final feliz… el tiempo que hubiera invertido en el resto de la negociación y en el cumplimiento de las condiciones pactadas bien las he invertido en otras actividades más lucrativas.
No hacer un mal negocio es un buen negocio.
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Costo de Oportunidad: ¿seguro que sabe calcularlo bien?
7 Mar 2012
Para los empresarios pocos conceptos son más importantes que el de Costo de Oportunidad, el (utilísimo) término económico que responde a la pregunta “¿cuánto estoy dejando de ganar haciendo X si en lugar de eso hiciera Y?”.
Y es útil porque, bien entendido, es el concepto fundamental que nos permite tomar decisiones como “¿debo hacer una campaña de mercadeo X en tal medio? ¿O debo invertir ese dinero en este otro medio?”.
Pero ahí está el quid del asunto: según este estudio, el 78.4% de los economistas no sabe calcular el Costo de Oportunidad.
Este es el test que se les hizo (mire a ver si usted lo contesta bien):
Te ganaste un tiquete gratuito para ver a Eric Clapton (que no se puede revender). Bob Dylan hace una presentación la misma noche y sería tu otra alternativa para esa noche. Los tiquetes para ver a Dylan cuestan $40, pero en cualquier otro día estarías dispuesto a pagar $50 por verlo (es que te gusta mucho). Asume que no hay otros costos involucrados en ver a cualquiera de los dos artistas. Basado en esta información, ¿cual es el costo de oportunidad de ver a Eric Clapton?
A. $0 .
B. $10.
C. $40 .
D. $50.
Sólo un 20.2% de los economistas contestaron B (que es la respuesta correcta). Y si le sirve de consuelo, dos de mis amigos economistas (uno con PhD) también se equivocaron. Yo también (pensé que era $50, como el 27.6% de los encuestados).
Ahora, ¿por qué $10 es la respuesta correcta? Esta es la respuesta que da Paul J. Ferraro, autor del estudio:
Al ir al concierto de Clapton estás renunciando a los $50 de beneficios que habrías recibido al ir al concierto de Dylan. También renuncias a los $40 que habrías invertido al ir al concierto de Dylan. Un beneficio no recibido es un costo, y un costo no incurrido es un beneficio. Por lo tanto, el Costo de Oportunidad de ver a Clapton, o sea, el valor al que renunciaste al no ir al concierto de Dylan, es $10: el beneficio al que renunciaste.
Revise su concepto de Costo de Oportunidad de nuevo. Yo agradecí enormemente el repaso, y seguro que usted también.
Fuente:
- Paul J., P. (2005) Do Economists Recognize an Opportunity Cost When They See One? A Dismal Performance from the Dismal Science. Georgia State Universit.
- Neatorama.com (2012) The Opportunity Cost of a Free Concert Ticket. [online] Available at: http://www.neatorama.com/2012/03/05/the-opportunity-cost-of-a-free-concert-ticket/ [Accessed: 7 Mar 2012].
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Nosotros, los hijos de la web
6 Mar 2012
Para quienes hemos visto con preocupación la forma errática como los gobiernos y algunas industrias (la musical es la más prominente) manejan el tema de los derechos de autor, fue una bocanada de aire fresco este ensayo de Piotr Czerski.
En él, Czerski captura el espíritu de las nuevas generaciones, la forma como ven Internet.
Algunos apartes:
Internet no es para nosotros algo externo a la realidad, sino una parte de ella: Una capa invisible, pero constante, entrelazada con el ambiente físico. Nosotros no usamos internet, nosotros vivimos en internet y junto a ella. (cita)
Habiendo crecido en internet, pensamos distinto. La habilidad de encontrar información es algo básico para nosotros, como lo es para vos la habilidad de encontrar una estación de tren o una oficina de correos en una cuidad que no conocés. (cita)
Para nosotros, internet es como una memoria externa compartida. No tenemos la necesidad de recordar detalles innecesarios (cita)
Estamos dispuestos a pagar más, pero esperamos recibir un valor agregado: un empaquetado interesante, un gadget, una calidad mayor, la posibilidad de mirarlo aquí y ahora, sin la necesidad de esperar a que el archivo se termine de descargar. (cita)
Nuestra visión de la estructura social es diferente de la tuya: La sociedad es una red, no una jerarquia. Estamos acostumbrados a poder iniciar una conversacion con cualquiera, sea un profesor o una estrella pop, y no necesitamos ninguna calificación especial asociada a nuestro status social. El éxito de la interacción depende solamente de si el contenido de nuestro mensaje sera considerado importante y digno de una respuesta. (cita)
Lo que valoramos más es la libertad: libertad de expresión, libertad de acceso a la información y a la cultura. (cita)
Fuente: Nosotros, los hijos de la Web-Piotr Czerski
(Aquí hay otra traducción de Alt1040)
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De las Políticas de Devolución y el miedo a los oportunistas
5 Mar 2012
He estado revisando la política de devoluciones de actualicese.com. Mi idea es que, durante los siguientes 30 días posteriores a la compra se pueda retornar cualquiera de nuestros productos sin pregunta alguna.
Apple lo hace con cualquier producto comprado durante los siguientes 14 días.
Exito (donde hago mis compras de mercado no esencial) tiene muchas restricciones, pero también da 15 días para devoluciones y cambios.
Best Buy y Amazon dan 30 días.
Es usual que los empresarios le tengamos miedo a estas políticas de devolución… creemos que va a ser la panacea de los oportunistas, quienes comprarán y pedirán su dinero de vuelta una vez han disfrutado por unos días el producto.
Pero por experiencia puedo decir que no es así… en mi práctica el porcentaje de devoluciones es ínfimo (menos del 0,1%). En cambio, la confianza que genera una política de devoluciones abierta tiene impactos directos en ventas que creo que son muy superiores a ese supuesto riesgo.
Palabras más, palabras menos, veo las políticas de devolución como una oportunidad de negocios. Creo que la inmensa mayoría de mis clientes son buenos y no oportunistas.
Ya lo decidí: daremos esos 30 días.
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Nos convertimos en lo que pensamos
4 Mar 2012
Cuida tus pensamientos, porque se volverán palabras.
Cuida tus palabras, porque se volverán acciones.
Cuida tus acciones, porque se volverán hábitos.
Cuida tus hábitos, porque formarán tu carácter.
Cuida tu carácter, porque se convertirá en tu destino.
¿Ya ves? Nos convertimos en lo que pensamos.
Margareth Thatcher
(Cita de su papel personificado por Mery Streep en Iron Lady)
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3 consecuencias inadvertidas de la interacción en medios sociales
29 Feb 2012
Primera: documentación histórica en la nube
La historia la escriben los ganadores, pero los detalles son escritos por los que la viven. Hoy en día los acontecimientos están siendo documentados en formato multimedia, y están alojados en la nube. Cualquier detalle oculto tiene muchas probabilidades de salir a la luz tarde o temprano: si algo sucedió, es muy posible que alguien tenga una foto, o un relato, o un tweet.
Punto a tener en cuenta en cuanto a la transparencia y prudencia de los entes a quienes es exigible. Y punto a favor para las revoluciones.
Segunda: la lectura en árabe
La primavera árabe ha recibido un impulso fundamental de parte de las redes sociales. Esto ha impulsado la lectura en países en donde esta práctica no es muy usual, lo cual generará consecuencias en el largo plazo.
Esta nadie la vio venir. Y menos los regímenes absolutistas.
Tercero: la pereza en generadores de contenido
Las emisoras radiales son el mejor ejemplo: quienes antes generaban opinión, editorializaban la información y creaban espacios moderados de discusión aportante ahora sucumbieron a hacer de sus contenidos simples cajas de resonancia de los medios sociales.
La interacción es importante, pero en su justa medida. También queremos líderes, queremos opinión, queremos información para formarnos puntos de vista.
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Kickstarter: un descreste completo
27 Feb 2012
Nota: en Colombia, “descreste” se refiere a algo que impresiona o sorprende.
¿No le pasa, estimado lector, que ve un proyecto y de inmediato piensa “y esto por qué no se me ocurrió a mí”?
A mi me pasó con Kickstarter.com; después de muchos años buscando financiación para proyectos de jóvenes emprendedores, aparece esta brillante implementación y quedé sin palabras. Esta es la descripción que dan en su website:
Kickstarter es la más grande plataforma para proyectos creativos. Cada semana decenas de personas ayudan a fondear proyectos en el mundo de la música, tecnología, diseño, publicidad y otros campos creativos.
Se me ocurren varias cosas con esta plataforma:
- ¿Por qué no hacer un sistema igual para latinoamérica? (esa idea es obvia, pero tiene un inconveniente local… si no se maneja bien, la legislación contra la captación masiva y habitual de dinero puede darle un duro golpe).
- Para proyectos editoriales sería genial… “Aquí está mi idea para un libro… necesito $X para iniciarlo. Si me lo ayudas a fondear con $W, recibirás una copia. Por $Y recibirás una dedicatoria. Por $Z recibirás 100 copias para entregar a tus clientes/amigos/conocidos”.
- Para servicios profesionales: “Necesito $X para crear un portafolio en línea. Si me das $W te daré una hora de consultoría, por $Y un día de asesoría y por $Z un mes de atención personalizada”.
Vuelvo y repito… ¿cómo no se me ocurrió antes?
Nota final: si quiere divertirse viendo proyectos interesantes en Kickstarter, mire esto.
Otra nota: Jorge Villegas me indica la versión española, en donde todo lo que escribí arriba se hace mucho más obvio: http://lanzanos.com
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Aerolínea usa el poder de las redes sociales… mal
26 Feb 2012
Quienes hacen estrategia para Social Media deberían conocer cómo funcionan las relaciones sociales… en la vida real.
Este es un ejemplo de una estrategia de ventas que hace uso de las Redes Sociales como potenciador…. de una forma lamentable.
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Compras en Internet: haciendo click
25 Feb 2012
Artículo de The Economist- Edición del 25 de Febrero de 2012
Hace rato no veía un análisis tan interesante sobre la forma cómo las grandes tiendas por departamentos se acomodan a las ventajas de las compras en línea…
A continuación lo que subrayé (y mi traducción libre):
- “Decían que las tiendas por departamentos se acabarían con la compra por catálogo, luego por TV y ahora las compras en línea” – Retail Chieff de Macy’s.
- “Tendemos a sobreestimar el efecto de la tecnología en el corto plazo y a desestimarlo en el largo” – Roy Amara
- Ventas en USA de tiendas por departamentos en 2011: US$ 2.350 billones
- Porcentaje de dichas ventas hechas online: 8% (188 billones)
- Walmart creó con su propio laboratorio de innovación en ventas digitales.
- Uno de los experimentos que funcionó: hacer que las ventas en línea no necesariamente se entreguen a domicilio… “recoja su compra en línea en cualquiera de nuestras tiendas”. Pago remoto, ahorro en envío. (¡Genios!)
- La industria del lujo ha podido ignorar, exitosamente, las ventas en linea.
- “Los consumidores entre 24 y 35 ya han hecho un 25% de sus compras en línea” - John Deighton, Harvard Business School.
- “No es claro cuánto de esas compras en línea vayan a ser impulsadas por redes sociales, lo que parece ser la apuesta única de la mayoría de las empresas”, dice Deighton. Para la muestra, la inestabilidad de tiendas como J.C. Penney y GAP en Facebook.
- Un tercio de los consumidores tienen smartphones (Blackberry, iPhone, Android Phones, etc)
- El 70% de quienes usan smartphones lo usan para hacer búsquedas desde la misma tienda, usualmente comparando precios.
- “En 2014 las plataformas móviles superarán al PC en compras en línea”, predice Nigel Morris, CEO de Aegis Media Americas.
- Showrooming - ir a una tienda real, mirar y revisar los productos, y luego salir a comprarlos en línea. Una práctica usual en las tiendas de zapatos y librerías (yo lo hago, lo confieso).
- “Las tiendas por departamentos que sobrevivirán a la era digital son aquellos que entiendan la dinámica de la demanda”, dice el CEO de Walmart. Por ejemplo, descubrieron que después de la crisis muchos quedaron sin Tarjetas de Crédito. “Hagan el pedido en línea, venga a nuestras tiendas a pagarlo y llevárselo”.
Fuente: The Economist - Shopping and the internet: Making it click
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“No tengo para pagarte, pero te puedo ofrecer un porcentaje” – ¿Qué responder a una propuesta así?
23 Nov 2011
Esta es una propuesta “indecente” típica en el Mercado de Servicios. Me ha pasado en el mundo de los servicios profesionales, el software, el licenciamiento de contenidos y veo que es una práctica regular en el diseño, publicidad y hasta en servicios legales.
El panorama típico es: quien contrata nuestros servicios no tiene flujo de caja disponible, pero tiene una idea de mercadeo que considera que será exitosa. Dado que nuestro bien es un intangible y no requiere de pago directo para empezar a funcionar, nos ofrecen un porcentaje de las ventas para incluirnos en el negocio como un socio y no como un proveedor.
¿Cómo calcular el porcentaje al cual tenemos derecho?
En primera instancia, mi consejo es NO hacer este tipo de negocios: si ofrezco servicios profesionales es porque soy mi propia empresa, y verme forzado a ser socio de otro negocio que uno no entiende, ni ha iniciado, y sobre el cual no se tiene control es una mala idea, aquí y en Cafarnaún.
Pero digamos que no tenemos alternativa… ¿qué hacer?
Primero: ofrecer el precio completo de nuestros servicios con facilidad de pago.
Este paso es indispensable (se va a dar cuenta en el segundo paso), y además le ayuda a quien nos hace la propuesta a valorar de una forma clara nuestro trabajo.
Si, por ejemplo, es una asesoría, le ofrecemos el precio completo, sin rebajas y con un plan de pago. Por ejemplo:
“Servicios Profesionales de Asesoría: $10.000.000.
Forma de Pago: 30% inmediato, 30% a 30 días, saldo a 60 días”
Segundo: multiplicar por dos dicho valor para ir a riesgo
Es una práctica usual y con la que se puede dar inicio a un proceso de negociación si hacemos esta multiplicación y luego calculamos el resultado como un porcentaje de las ventas esperadas. Me explico siguiendo el ejemplo:
- Digamos que el empresario espera vender 100 millones
- Nuestros servicios Full cuestan 10 millones (ver punto anterior), que multiplicados por 2 son 20 millones
- 20 millones son el 20% de los 100 millones que se pretenden vender
- Nuestra participación en el negocio sería del 20%
¿Por qué el doble de los servicios full? Por dos razones claras: porque vamos a meternos en un riesgo que no es nuestro. Y segunda, porque dicho riesgo tiene un costo. El 200% del valor de nuestros servicios es un punto de inicio regular en cualquier industria, así que no se sonroje ni le dé pena pedirlo.
Obviamente cada negocio tendrá muchísimos detalles adicionales por cuadrar: tiempo en el cual se espera llegar a la meta, forma de pago de nuestras regalías, tributos involucrados, etcétera.
Pero al menos tenemos un punto de inicio para el negocio y el empresario sopesará estas condiciones… en cualquiera de los casos, y si negociamos bien, el resultado será positivo para todos.
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Pusilanimidad
18 Nov 2011
pusilánime.
(Del lat. pusillanĭmis).
1. adj. Falto de ánimo y valor para tolerar las desgracias o para intentar cosas grandes. U. t. c. s.
En un post anterior sobre Gaudí anoté su concepto sobre originalidad: conocer los viejos conceptos e intentar nuevas ideas para que funcionen mejor.
Lo relevante es que Gaudí lo hizo muchas veces, sobre todo con el famoso diseño de la iglesia La Sagrada Familia, en Barcelona y lo hizo sin importar el tamaño de la colosal tarea que le esperaba: una que lleva casi 129 años en construcción y aún le faltan unos 15 más.
Si tenemos una idea grande, no llevarla a cabo es ser pusilánime.
Y esa palabra, que podría ser una simple aproximación conductual, es ni más ni menos que el más triste de los defectos: incluso, tener la capacidad para desarrollar algo grande y no hacerlo debería ser pecado.
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Te doy 100 billones de dracmas por esa gaseosa
17 Nov 2011
Grecia emitió este Billete de cien billones de dracmas en 1944.
Los problemas económicos de Grecia no son nuevos. Navegando por ahí, descubrí esta fascinante historia sobre la hiperinflación y los 5 casos más extremos, en los cuales el dinero ya no valía ni siquiera el papel en el cual estaba impreso (aquí está la segunda parte).
El caso de Grecia fue terrible, y se dio después de la ocupación nazi:
En octubre de 1944, cuando el gobierno en el exilio tomó el control de Atenas, el déficit presupuestario anual del estado griego era del 99,4%; la inflación mensual alcanzó el 13.800%, con los precios doblándose cada cuatro días, y otro 1.600 % al mes siguiente. Se calcula que en 1938 un billete cambiaba de manos de media cada 40 días. En 1944 ese periodo de tiempo se había reducido hasta las cuatro horas.
En algún momento, a alguien del gobierno se le ocurrió la genial idea de imprimir más dinero. De hecho, es lo que el sentido común dicta (Idi Amín ordenó imprimir más billetes cuando un consejero le habló de los problemas del presupuesto).
Pero como dije antes, está claro que el sentido común no sirve para resolver problemas de esta magnitud.
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