28 Ene 2017
Fue un mes muy movido en las redes… y a través de Facebook, Twitter e Instagram compartí varias cosas que me llamaron la atención. Las pongo aquí para que no se me pierdan (y evitar el “yo lo publiqué la otra vez pero ya no lo encuentro”).
A continuación esta pequeña colección…
Haz click aquí para ver el artículo completo…
27 Ene 2017
En la estructura orgánica de mi empresa he peleado mucho con la diferenciación de cargos y salarios, de tal forma que sea lo más justo para el trabajador y ajustado a la realidad de su aporte al desarrollo de los objetivos institucionales.
En esto último encontré una epifanía hace ya un tiempo: descubrí que la realidad del aporte del director, gerente o líder a la empresa estaba ligado directamente a su capacidad de desarrollar un tipo de pensamiento distinto al que se requiere en áreas plenamente operativas: era el pensamiento estratégico.
Si se me permite la analogía, quien piensa estratégicamente es capaz de subirse a un helicóptero y ver el bosque desde la altura: desde ahí podrá ver caminos escondidos, preveer incendios y hacer un diagnóstico mucho más amplio que si se quedara en tierra.
Y esta habilidad es invaluable en la empresa: es lo más cercano a tener un brujo con una bola mágica capaz de ver el futuro. Y es que lo ven: en el área de Investigación y Desarrollo lo he visto en quienes trabajan con Big Data (el análisis de conjuntos masivos de datos que permiten inferir tendencias y calcular proyecciones); en Mercadeo y Ventas en quienes son capaces de poner metas realistas que después puedan ser disgregadas en matrices de productos, precios y plazas que realmente puedan cumplirse; en Servicio al Cliente en quienes pueden ver más allá de un indicador de gestión de satisfacción, para anticipar las necesidades de un cliente al punto que no sea necesaria su intervención, en una actitud proactiva que rara vez se encuentra.
En general, en las escalas de valor organizacional, sin duda, el desarrollo del pensamiento estratégico debería estar en el punto más alto de las prioridades.
Ahí está el quid del asunto: ambas son una realidad. He visto jóvenes empresarios y trabajadores que gozan de esta rara virtud. De alguna forma que ni ellos pueden explicar, preveen algo que a nadie se le ha ocurrido, encuentran un patrón invisible para los demás, y no es raro que dejen confundidos a todos en la reunión con cara de “¿y a este cómo se le ocurren estas cosas?”.
Pero hay otros que lo logran a través del ejercicio juicioso del análisis y el “subirse al helicóptero” a ver lo que no es posible desde el suelo. Siguiendo con mi analogía del bosque, al estar a ras de tierra vemos grandes troncos, enredados caminos (si es que hay uno), ramas y vegetación frondosa. Todo eso desaparece al elevarnos y subir más a allá de las copas de los árboles: de pronto aparece un camino que no habíamos visto, un peligro cercano camuflado en el follaje o un necesario y aliviador oasis a solo unos metros.
En la realidad institucional, y para los gerentes de ventas y mercadeo, consiste en ver desde la meta de ventas cuáles mecanismos permitirán alcanzarla; en áreas de gestión y operativas es más importante encontrar un patrón en la eficiencia asertiva y la utilización óptima de recursos; en tecnología, no tengo la menor duda, montar al usuario y al resultado final esperado en el helicóptero y ver desde ahí la distancia desde el punto inicial al esperado oasis; y así, en general, cada área de la organización necesita una dosis de pensamiento estratégico que alivie su carga y mejore la gestión.
La buena noticia es que una vez se desarrolla este tipo de visión corporativa, los resultados se ven casi de inmediato. La mala es que encontrar patrones, diferenciar lo urgente de lo importante, desarrollar habilidades predictivas, enfocar los resultados causales de las correlaciones, meterle creatividad y priorizar sin meter la pata (en la menor cantidad de ocasiones posible) requiere de mucho trabajo (si no ha nacido con ellas) y un ambiente corporativo que permita su desarrollo.
Con ello, en la jerarquía institucional ya no será tan difícil encontrar su lugar, y subir en ella será orgánico y natural. Por lo menos en la mía.
16 Nov 2016
Cuando decidimos hace ya más de una década, convertirnos en una compañía de conocimiento, la tecnología y el desarrollo de algoritmos que nos permitieran comprender mejor nuestro entorno se integraron irreversiblemente a nuestra operación.
Iniciamos, como pocos en nuestra industria editorial, recopilando de todas las formas posibles los puntos de interacción de los Contadores Públicos con el conocimiento que necesitaban para hacer su trabajo. Nuestros primeros pinitos en el tema nos permitieron saber qué búsquedas se hacían en nuestro portal, para así presentar datos más útiles. Ahí descubrimos que no necesariamente cada Contador Público sabe lo que necesita, sino que nos buscaba para que le indicáramos qué necesitaba saber. Entendimos lo fundamental que era nuestro Boletín Diario de Actualización, que a partir de lo arrojado por los “robotcitos rastreadores” (como le llamábamos en ese tiempo) descubrimos, no solamente los temas más importantes, sino cuándo eran importantes.
Corroboramos que las necesidades del Contador Público se basaban en una estacionalidad determinada no solamente por la Dirección de Impuestos y decenas de entes gubernamentales que exigen información a la empresa, sino por las necesidades variables de las grandes empresas en términos de gestión corporativa. De ahí, el primer gran cambio hace una década: enviar un Boletín Diario distinto cada día, dependiendo de lo que nuestro usuario necesitaba y estaba en disposición de recibir dependiendo del calendario.
Así, al día de hoy no solamente moldeamos la información en bloques de requerimientos gubernamentales (por ejemplo, en febrero y marzo nuestros usuarios necesitan más información sobre Declaración de Renta de Personas Jurídicas; y muchos de ellos, para poder salir de vacaciones en verano, empiezan temprano las Declaraciones de Renta de las Personas Naturales que son exigibles hasta Agosto); también categorizamos los envíos de todas nuestras comunicaciones digitales basados en las preferencias de la mayoría de ellos: nuestros editores envían la información legal los lunes; la tributaria los martes; la de contabilidad y normas internacionales los miércoles; los jueves tratamos los temas financieros, de auditoría, revisoría y control; lo que es útil para contribuyentes primíparos los día viernes; y al final de la semana enviamos un sendo resumen para los lectores juiciosos de los domingos (que los hay, y muchísimos).
Con la migración de nuestros sistemas de bases de datos a un esquema no estructural más entendible por parte de las máquinas que analizan datos, cada mañana hay unos algoritmos súper poderosos que estudian la interacción de nuestros usuarios del día anterior con todos nuestros puntos de contacto, incluyendo el portal, los eventos presenciales, las compras en la tienda, las llamadas a nuestra mesa de ayuda, las preguntas en las redes sociales y un largo etcétera.
Con la información que extractan, moldean la forma como cada quien recibe nuestra información.
En poco tiempo, los Contadores Públicos van a ver esa diferencia de una forma notable: toda la información que reciban de Actualícese será la que necesite saber individualmente.
Sabemos, por ejemplo, que un colega que asesore Pymes necesita una versión distinta de las Normas Internacionales de la Contabilidad para el tamaño de las empresas que asesora; igual, las Normas de Auditoría no son para todos, y una respuesta que puede ser válida técnicamente en el contexto de un Gran Contribuyente es inaplicable en el caso de una Entidad Sin Ánimo de Lucro.
Eso lo sabemos los Contadores, pero hasta hoy, las máquinas no.
En conjunto, todos (incluyendo a nuestros usuarios, investigadores, proveedores y toda la cadena de suministro de soluciones que lideramos) hemos trasladado colectivamente esa información a un sistema de inteligencia artificial primario que hemos entrenado y ya nos ayuda hace varios meses, con resultados sorprendentes, en un despliegue amplio pero cuidadoso por todos los puntos en que nuestros usuarios interactúan con Actualícese.
No será raro que al llegar a un evento nuestro un sistema le indique al acomodador que nuestro asistente prefiere sentarse en el pasillo, o más cerca al conferencista porque es usual que haga preguntas. Incluso, si tiene problemas de visión, nos indique con anticipación que debemos acercarlo más, o si lleva siempre su portátil, tenerle cerca una toma de corriente. O tampoco será lejando el día en que la Revista mensual que reciben nuestros suscriptores tenga artículos preseleccionados por el editor debido al historial de intereses que el lector ha demostrado.
La clave aquí es la precisión y la sutileza en su manejo. El despliegue general de estos sistemas toma tiempo, pero nos tiene muy ilusionados el estar cada vez más cerca de entregarle a nuestros usuarios la información más útil y más relevante, para así hacerle mejor su vida.
En otro artículo explicaré en más detalle el reto que la implementación de estas tecnologías supone frente a las necesarias normas de privacidad que deben ser preservadas.
Hasta la próxima,
Juan Fernando Zuluaga C.
Director Ejecutivo
Actualícese
9 Nov 2016
Hace algunos días escuché, maravillado, una historia sobre un pueblo valiente que se levantó contra la corrupción, la enconada lucha que libró y la heroica victoria de su gente. En la narración viajé por mar, río y selva con discursos, argumentaciones, arengas y cantos invadidos de desazón, orgullo, miedo y esperanza.
La historia no la reproduciré yo, porque no es mía, y algún día seguramente será contada. Pero me reafirmó la importancia de aprender a narrarlas.
De adolescente me impresionó aquella línea de Sartre en donde describe a un hombre francés cruzando la calle en una mañana parisina con su baguette bajo el brazo y el periódico de la mañana doblado en su mano; la sencillez de la escena y su cotidianidad no le impidió recrear una historia donde no era visible una.
Todos deberíamos aprender a contar historias, a reconocer héroes en anónimos cantares colectivos o en transeuntes ensimismados, a rescatar enseñanzas en lo improbable o en el mismo caos de la confrontación ordinaria darle propósito al día y así ofender al olvido.
Chinua Achebe, el escritor nigeriano, decía que las historias que quieren ser contadas necesitan del agitador (“el hombre del tambor y la corneta”), el guerrero (“que con su lanza hiere y desangra al fluir natural del las cosas”) y el contador de historias. Este último le da sentido al grito del primero y el sacrificio del segundo.
¿Cómo? A través de la escritura, la narración, la música o la pintura. Suena un buen propósito para un día que amanezcamos sin él: descubrir una historia, grabarla en nuestra memoria y traspasarla después.
¿Qué tal que el hombre francés use la baguette para blandirla como una espada para defenderse de la insistencia de su arrendador? ¿O que el canto ancestral del pueblo valiente y sabio que repelió la perversión sea manual para más insurrecciones pacíficas?
No hay historia pequeña. Pero si nadie la cuenta, ¿qué le impide al olvido reclamar su presa?
21 Sep 2016
Hay cientos de procesos que uno lleva a cabo exitosamente en solo un día, y su éxito nos pasa desapercibido: nos levantamos a la hora precisa, desayunamos sin envenenarnos, nos dirijimos a nuestro trabajo sin contratiempos, trabajamos… el día a día (que no los días extraordinarios) están llenos de cotidianos éxitos que hemos logrado automatizar, por lo que no celebramos ninguno de ellos. Y es obvio: si no automatizaramos gran parte de nuestra vida todo lo nuevo que viene sería muy difícil de procesar.
En el mundo empresarial no es distinto: si no logramos automatizar con consistencia nuestras interacciones con los clientes, la creación de nuevos productos o la implementación de nuevas ideas estará truncada siempre. Así como no necesitamos fijarnos todos los días en la cantidad de pasta de dientes que hay porque tenemos un proceso de aprovisionamiento funcionando cada cierto tiempo, no deberíamos tener que estar preguntándonos, por poner un ejemplo, por la calidad del producto que hacemos llegar a nuestros clientes/jefes. Hay sistemas de alertas tempranas que nos avisan tanto en la cotidianidad de nuestra vida como en el entorno empresarial: si la pasta de dientes ya está quedándose vacía, buscamos si quedan en el gabinete y en caso de que no, anotamos en un post-it; igualmente, si en un sistema de encuestas automatizado a nuestros clientes como parte de nuestra estrategia post-venta vemos que hay más caritas tristes que caritas felices, algo hay que revisar.
La implementación de estos sistemas de alertas tempranas son críticas actualmente, sobre todo si proveemos servicios o productos donde el éxito está medido en el volúmen de replicación de ellos. ¿Cómo pretendemos ampliar una base de clientes si no sabemos cómo les está llendo a aquellos que hemos venido atendiendo? ¿Cómo pensar en lo nuevo si lo viejo no sabemos si funciona bien?
Esto debería estar en el corazón de los estrategas de la empresa: automatizar sistemas de alertas que nos permitan reaccionar a tiempo.
En Actualícese hemos venido implementando estos esquemas desde hace más de una década, con una revisión de trescientos sesenta grados anual. Hemos creado un inventario de puntos de contacto con nuestros clientes (página web, call-center, entregas de material impreso, envíos de correos masivos, envíos de email, SMS, grupos de Whatsapp, conferencias presenciales…) en donde buscamos maximizar la agregación de valor en la medida de lo posible.
Por ejemplo, cada aniversario de un usuario en nuestra comunidad es celebrado. Esa es una oportunidad para mercadear nuestras suscripciones. Y cada entrega de una factura nos da el chance de darle un beneficio de un patrocinador. Ahí hay una oportunidad para el equipo que vende pauta. Y cada llamada de soporte nos permite entender más al cliente. El equipo de Innovación está pendiente de estas llamadas y los analistas de Control Interno chequean las oportunidades de mejoramiento.
Lo mejor es que todo esto está automatizado. Aquí aplico la máxima de uno de mis profesores de la universidad, quien decía “el mejor programador es el programador perezoso: como no quiere repetir siempre lo mismo, crea una sola vez un algoritmo que prevee todas las posibilidades para no tener que estar iterando”. Cuánta razón tenía.
Automatizar la cotidianidad facilita la innovación. Si nuestra vida personal depende de procesos que ya hemos logrado sistematizar, ¿por qué no darle un chance a ello en la vida empresarial?
Yo lo he hecho. Y lo he agradecido. Si no, no tendría tiempo para escribir esto.
13 Sep 2016
Esta es una nota personal que escribí a mis hijas en navidad…
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Sé que es necesario dejarte algo en caso de que falte: algo sustancial, no solo cosas; no puedo postergarlo hasta mi vejez ni arriesgarme a irme antes de tiempo sin decirlo, así que aquí va…
Sé generosa. La generosidad es el desprendimiento de lo que posees y controlas, sea material o inmaterial. Sé generosa con todos y con todo: con tu tiempo, con tu amor, con tu dinero, con tus pertenencias. Seguro te sorprenderá ver que mucho de lo que has dado encontrará su camino de vuelta a ti.
Sé tolerante. La tolerancia es el desprendimiento del “tener la razón”. Para aplicarla, usa la regla de oro… haz con los demás COMO QUISIERAS que hicieran contigo. Es muy distinto al “haz con los demás como han hecho contigo”, que es vengativo y no te queda. Recuerda: haz COMO QUISIERAS que hicieran contigo. Verás cómo cada ser humano es un universo en sí mismo, y te pondrás en sus zapatos. Como bono, la tolerancia te dará serenidad y atraerá como un imán la buena vibra de los demás.
Sé compasiva. La compasión es el desprendimiento de la gente porque das sin importar si lo merecen o no; la gente no va a intervenir en tu voluntad de ser buena con ellos… es la unión entre la generosidad y la tolerancia en su forma más feliz. Pero también recuerda ser compasiva contigo misma, pues así serás alguien a quien tú misma querrás querer. Tu amor propio se forjará sobre una base sólida, la condición suficiente y necesaria para ser amada.
Generosidad, tolerancia y compasión: eso te puedo dejar.
Lo demás, créeme, no será importante.
10 Abr 2016
Hace unas semanas mi preadolescente retoña me pidió un iPhone. Atolondrado, busqué mil excusas detrás de la podredumbre a donde nos ha llevado la sociedad de consumo, las virtudes de la vida ascética y otras excusas que me alcanzó a arrojar una rápida búsqueda en mi propio smartphone. Nada sirvió, y raudo me dirigí al San Andresito de la 80, donde me vendieron un “AiFone” chino buenísimo.
–No es un iPhone.
–Claro que lo es- repliqué. Puedes navegar, poner música y hacer llamadas a tu papá.
–No es un iPhone. Punto.
Es increíble cómo el mercado logra reconocer tan bien a algunas marcas. La impronta del mensaje que una marca deja es indeleble en la mente de sus usuarios si la forma de transmitir el mensaje es consistente. Lo interesante es que los humanos somos buenos, en general, reconociendo quiénes envían los mensajes así no los conozcamos.
Permítanme otra historia para ilustrarlo.
Durante la Segunda Guerra Mundial, los británicos conformaron un equipo de interceptadores de mensajes en clave morse que los nazis transmitían a través de la estática de las frecuencias radiales a sus tropas. Los resultados de este comando fueron decepcionantes, toda vez que a esa altura de la guerra podían interceptar lo que fuera, pero no tenían ni idea de lo que estaban diciendo los alemanes, pues los nazis transmitían en el famoso Código Enigma, descifrado años después por Alan Turing (cuyo suicidio en 1954 con una manzana con cianuro fue objeto de homenaje por parte de Steve Jobs en el ahora icónico logo de Apple).
Los británicos, a pesar del aparente desperdicio de tiempo y recursos, escucharon a través del tiempo al gran filósofo Francisco Maturana diciendo “perder es ganar un poco” y miraron qué le podían sacar de bueno a semejante esfuerzo. Y resulta que los agentes terminaron haciendo un hallazgo improbable: a fuerza de escuchar por horas y días la cadencia, el acompasamiento y la métrica de los mensajes, ya podían reconocer a sus remitentes. Puede que los nazis no entendieran nada, pero sabían QUIEN lo estaba diciendo. El estilo, la velocidad de tipeo e incluso las pausas de los nazis al enviar sus mensajes encriptados se volvieron reconocibles. Incluso, cuentan, llegaron a ponerles nombres. “Hans está enviando un mensaje desde Berlin”, “Herr Häagen-Dazs llama a alguien desde el frente oriental, se nota preocupado”, “Algo trama el commander Faber-Castell, porque está contento”, imagino que serían los reportes de los agentes a sus superiores. La utilidad que tuvo para el mariscal Montgomery esta información le dio un giro a la guerra.
La enseñanza aquí es clara:el estilo del remitente es tan importante como el mensaje. Tanto Jobs en Apple como los agentes nazis transmitían cosas, pero lo que hacía reconocible su mensaje eran ellos mismos. La forma como transmitían su mensaje era su firma personal. Así como un agente interceptor lograba reconocer al nazi o como cuando al tomar un aparato podemos decir “esto es Apple”, si hemos desarrollado un buen producto o servicio y le hemos puesto nuestra impronta, el mercado nos va a reconocer tarde o temprano.
Conclusión: nuestro producto no solo debe ser bueno; necesita un transmisor consistente y reconocible. Y su usted es emprendedor, es su labor, de nadie más.
Póngale SU firma.
10 Abr 2016
Quienes tenemos la obligación de liderar grupos de trabajo debemos buscar la mejor forma de integrarlos con la mejor gente posible; y la mejor gente, como regla general, le gusta interactuar con personas de igual o mejor calibre para así hacer del trabajo un proceso de mejoramiento profesional continuo. Piénselo como un equipo de fútbol: a ningún jugador le conviene que alguno de sus compañeros sea un tronco que no pueda concretar un pase, hacer un gol después de una jugada colectiva, o tapar un tiro fácil echando por la borda los esfuerzos de todo el conjunto. Pero todos son felices y se benefician de alguien que sabe jugar en equipo, y que tenga una dosis de talento individual que le granjee la admiración de los demás. Ya que estoy en ejemplos, pensemos en Keith Richards, el guitarrista de Rolling Stones. Aunque es una leyenda, no son sus ganas de protagonismo lo que lo ha destacado: es su capacidad de darle cohesión al grupo, razón por la cual muchos podrían nombrar a Mick Jagger (el vocalista) y pocos a Keith. Pero eso no le importa.
El punto está, justamente, en la capacidad de ser parte de un conjunto, y para ello hay un componente fundamental que no he mencionado: la madurez. No han sido pocas las ocasiones que he visto cómo se desmoronan proyectos por la inmadurez de uno o varios de sus miembros. Y es que la definición en el ámbito corporativo de “ser adulto” tiene unos componentes adicionales a los que se requieren en la vida regular: aunque en nuestra casa estamos en pleno derecho de hacer exigibles ciertas cosas (las camisas deben ordenarse por colores o que las medias nonas deben ser incineradas, por ejemplo), en la empresa no puede ser así.
Por ello presento esta lista corta de “lista de chequeo para comportamiento adulto corporativo” con la plena seguridad que está incompleta, o que añadí algún ítem por algún trauma empresarial de mi juventud. Veamos:
Los adultos saben discutir con altura, pero no le huyen a la controversia. Si hay que defender una posición, se espera de cualquier empleado que salga a hacerlo sin miedo. Hay que recordar que la posición que quiere defender no es la suya, sino la de un interés empresarial que merece ser discutido. Por ello, una persona madura entiende que al entrar en una confrontación lo hace no como una querella personal, sino como una contraposición a algo que siente que puede ser mejor o que esté afectando los intereses de la empresa. Pero ojo, el ser adulto también es reconocer el tono de una conversación. Personalmente, no me preocupa que haya agitación y apasionamiento, mientras no haya grosería o tonos altaneros, que es justamente en donde se ve la madurez de alguien. Si podemos recibir un “estás equivocado, y esta pelea la perdiste por estos argumentos que te estoy presentando”, felicitaciones, ya estás crecidito. Y eso justamente me lleva a…
Un adulto no se toma las cosas empresariales como personales. Sí, queremos que amen la empresa. Queremos que la defiendan. Queremos que sean apasionados y sientan como el derrotero empresarial se confunda con el personal. Pero no queremos el drama innecesario de las reacciones sobredimensionadas cuando una meta no se alcanza, o cuando se recibe un llamado de atención, o se toma una decisión con la cual no se está de acuerdo. Aquí la vieja frase de El Padrino “no es personal, son negocios” es relevante. No tanto como para dejarle un caballo muerto debajo de las sábanas (perdón si le arruino la película a alguien), pero sí como para evitar sobreactuarse ante una adversidad empresarial. Los directivos les encantan las soluciones, no el drama.
Una persona madura es capaz de negociar bien sus incentivos. Negociar un aumento es un dolor de cabeza espantoso, y la anticipación a la reunión en donde se hará la solicitud (o el “enviar” al correo de pedido) seguro ha infartado a más de uno. Un tip: los adultos hacen planes. Deje los pañales en la casa y enfréntese a su jefe con un plan claro en el cual, basado en su trabajo y su rendimiento, la empresa gane más. “Probemos dos meses con un bono extraordinario por este plan que le traigo, y si lo cumplo, me lo deja permanente”. Con este discurso me llegó un empleado hace poco y quedé atónito. A mis ojos tenía como 12 años, pero negoció mejor que un cincuentón. Bárbaro.
La adultez en la empresa también se ve reflejada en otros aspectos, que la falta de espacio me impiden profundizar. Por ejemplo, la generosidad, la tolerancia, la facilidad para asumir culpas y responsabilidades son algunas de ellas, pero creo que la idea está clara: si queremos crecer, primero debemos crecer.
4 Mar 2016
Me gustó mucho esta invitación que me hicieron para estar en la charla inicial de la inauguración de la nueva sede de Campus Nova. Una iniciativa muy interesante, con una ejecución que me dejó muy sorprendido por su diversidad (había emprendedores que hacían joyas, otros software y hasta arte digital).
En la charla (muy animada) compartimos con Kussy, un empresario del entretenimiento en la región (divertido, espontáneo y hasta profundo en su candidez) y Carolina Jaramillo, una mujer de la cual podemos aprender todos su virtuosa resiliencia, versatilidad (estudió ciencias admnistrativas y es famosa por sus murales) y capacidad de expresión.
Esa noche conté algunas de las historias que ya había reseñado aquí…
Qué maravillosa noche.
Aquí escribo sobre mercadeo, ventas y vida empresarial, y otra cantidad de cosas que se me ocurren a diario… algunas son ideas mías, otras (la mayoría) son de otros.
Cualquier idea que encuentre aquí puede ser usada, y si le genera dinero, lo único que me debe es un café (en eso soy irreductible).
Aquí hay más sobre mí.
30 Ene 2017
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11 + 5 consejos para escribir
Llevo algunos meses trabajando en un par de proyectos literarios propios (una novela y una colección de cuentos), pero la indisciplina me ha pasado factura.
Por ello he encontrado inspiración en un montón de libros de escritores muy famosos que cuentan su rutina para escribir.
Estos 11 mandamientos de Henry Miller, me han parecido de lo mejor que he leído…
Creo que estos mandamientos del prolífico Miller pueden resumirse en “ten un plan y concéntrate”. Pero…
Yo le añadiría unos tips que me han funcionado…